連鎖藥店經(jīng)歷了近10年的快速發(fā)展，已經(jīng)從一個(gè)幼小的嬰兒逐漸成長(zhǎng)成為強(qiáng)健的青少年，連鎖藥店的發(fā)展和壯大，也促使藥品供應(yīng)鏈在悄然地發(fā)生著變化?！　∵B鎖藥店的發(fā)展促使了其對(duì)藥品供應(yīng)鏈的縮短要求，進(jìn)而有效降低藥品的采購(gòu)成本，同時(shí)獲取更大范圍內(nèi)藥品選擇的可能性，提高藥品采購(gòu)的經(jīng)濟(jì)效益，而順應(yīng)這種藥店終端市場(chǎng)的變化需求，對(duì)于制藥工業(yè)來說，尤其是目前供大于求的藥品生產(chǎn)現(xiàn)狀，又為更多的生產(chǎn)企業(yè)提供了產(chǎn)品銷售的新模式。　　 

2007年3月15日“首屆藥店大包會(huì)”在北京九華山莊隆重舉行，目的適應(yīng)當(dāng)前醫(yī)藥OTC市場(chǎng)的變化，為苦于尋求廠家直接供貨的連鎖藥店和想要直接將產(chǎn)品銷售到終端的廠家建立一次面對(duì)面的交易展示平臺(tái)；今年8月11日由《中國(guó)From EMKT.com.cn藥店》主辦的“首屆中國(guó)藥店醫(yī)藥健康產(chǎn)品展示交易會(huì)”在北京順利召開，目標(biāo)依然是為生產(chǎn)制藥企業(yè)和連鎖藥店建立直接采購(gòu)的交易平臺(tái)，今年9月由《21世紀(jì)藥店》在東莞主辦的“中國(guó)藥店集中采購(gòu)交易會(huì)，暨第四屆醫(yī)藥供應(yīng)商與藥店經(jīng)理見面會(huì)”又即將拉開序幕，這是否預(yù)示著以“工商對(duì)接”為核心的藥品直供模式正在逐步形成，制藥企業(yè)與零售連鎖藥店直接建立采購(gòu)交易平臺(tái)的必要性，同時(shí)也迎合了目前醫(yī)藥新格局中醫(yī)藥工業(yè)和零售連鎖之間采購(gòu)心態(tài)的變化。　　 

零售連鎖采購(gòu)鏈的縮短和生產(chǎn)企業(yè)藥品直供連鎖藥店的模式是否在今后幾年在逐步完善和風(fēng)靡起來。東莞的中國(guó)藥店采購(gòu)交易會(huì)與上兩次的藥店采購(gòu)交易會(huì)最大的區(qū)別是連鎖藥店作為展會(huì)主角進(jìn)行會(huì)場(chǎng)的參展和布展，而不是由制藥工業(yè)作為參展方。這種主次角色的轉(zhuǎn)變也表現(xiàn)出零售連鎖在工商藥品直供模式中尋求更加主動(dòng)的強(qiáng)烈愿望。 　　

大包會(huì)在總結(jié)和順應(yīng)大環(huán)境下現(xiàn)聚由全國(guó)各強(qiáng)勢(shì)制藥企業(yè)和優(yōu)勢(shì)采購(gòu)配送醫(yī)藥商業(yè)平臺(tái)“大包會(huì)（北京）有限公司”以及專業(yè)醫(yī)藥藥店?duì)I銷企劃、管理咨詢培訓(xùn)單位“謀定藥店商學(xué)院&嘉萬贏信中國(guó)藥店?duì)I銷企劃中心”和全國(guó)各連鎖藥店和誠(chéng)信單體藥店聯(lián)合組成了 『大包會(huì)全國(guó)藥店合作聯(lián)盟』， 在繼續(xù)深化“端計(jì)劃” 的前提下目的是為了引領(lǐng)醫(yī)改的潮流，力挽中小型藥店的生存，營(yíng)造大健康大保健的格局；順應(yīng)業(yè)態(tài)細(xì)分、規(guī)?；?、連鎖、廠店直通的藥品連鎖零售業(yè)的主流發(fā)展趨勢(shì)；建立藥品零售+服務(wù)的組合模式 ?！　?

『大包會(huì)全國(guó)藥店合作聯(lián)盟』理事長(zhǎng)汪永平繼續(xù)談到大包會(huì)堅(jiān)持走“讓企業(yè)花費(fèi)最少、讓企業(yè)受益最大”的路線。瞄準(zhǔn)一個(gè)市場(chǎng)，深耕一個(gè)市場(chǎng)，服務(wù)一個(gè)市場(chǎng)?，F(xiàn)在瞄準(zhǔn)藥店這個(gè)市場(chǎng)，為想與藥店合作的企業(yè)提供平臺(tái)，達(dá)到雙贏的目的。參加大包會(huì)，可以以最小的投入，換回最大的回報(bào)，并且對(duì)一些企業(yè)進(jìn)行專業(yè)化服務(wù)，科學(xué)化引導(dǎo)。 　　

“今后的藥店大包會(huì)要強(qiáng)化啟動(dòng)“端計(jì)劃”的推進(jìn) ，大包會(huì)為代表的展會(huì)，是按市場(chǎng)主體來劃分的深度營(yíng)銷的展會(huì)交易平臺(tái)。通過對(duì)連鎖藥店、民營(yíng)醫(yī)院、渠道商和藥企四類參觀主體的界定及邀請(qǐng)，便于參展企業(yè)進(jìn)行有效率、規(guī)?；?、經(jīng)濟(jì)的深度營(yíng)銷活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)與各個(gè)主體共贏。” 『大包會(huì)全國(guó)藥店合作聯(lián)盟』秘書長(zhǎng)、謀定藥店商學(xué)院主任萬祥軍強(qiáng)調(diào)：藥店大包會(huì)的主要特色在于，擁有全國(guó)最大規(guī)模的連鎖藥店要約參觀商資源和擁有全國(guó)最大規(guī)模的醫(yī)藥、保健品大包商的預(yù)約參會(huì)資源。通過『大包會(huì)全國(guó)藥店合作聯(lián)盟』提供精準(zhǔn)的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)對(duì)接服務(wù)，為展商提供準(zhǔn)確、可靠、低價(jià)、顧客導(dǎo)向式的參會(huì)服務(wù)及體驗(yàn)。規(guī)?；少?gòu)和代理是藥店大包會(huì)的一大亮點(diǎn)?！　?/span>

雖然依托這樣的藥品直供交易平臺(tái)，給連鎖藥店采購(gòu)藥品提供了更多更大的選擇和篩選空間，但新形式下連鎖藥店采購(gòu)采購(gòu)模式不隨市場(chǎng)形式的變化而變化，不利用科學(xué)合理地采購(gòu)技能，我們依然會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。謀定藥店商學(xué)院萬祥軍指出：　　首先，我們應(yīng)該分析最積極參會(huì)的上游供應(yīng)廠商的狀況，他們一般是產(chǎn)品沒有品牌的企業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的支持力度受限；　　

其次，我們最希望能與暢銷的產(chǎn)品企業(yè)直接合作，以獲取更高的利潤(rùn)空間，然而暢銷的產(chǎn)品一般是品牌產(chǎn)品，他們并不熱衷于藥品的直供模式，　　

其原因有三：1、連鎖藥店的銷售規(guī)模不足以讓品牌產(chǎn)品的企業(yè)放棄銷售規(guī)模相對(duì)巨大的醫(yī)藥商業(yè)公司，同時(shí)直接供應(yīng)數(shù)量眾多的連鎖藥店還會(huì)增加生產(chǎn)企業(yè)的管理成本和費(fèi)用；2、醫(yī)藥商業(yè)渠道能夠有效解決品牌產(chǎn)品的資金流和物流網(wǎng)絡(luò)，從藥品流通上游直接攔截和阻止競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；3、目前的連鎖藥店規(guī)模不大，但老大自居的心態(tài)普遍，因?yàn)樗麄儞碛袇^(qū)域市場(chǎng)完善甚至壟斷的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，由于在與上游生產(chǎn)企業(yè)直接合作過程中缺乏公平、公正、合理和誠(chéng)信的合作姿態(tài)，生產(chǎn)企業(yè)倍感得罪不起?！　?/span>

最后，連鎖藥店采購(gòu)產(chǎn)品不能落入傳統(tǒng)的單純衡量產(chǎn)品利潤(rùn)率高低的怪圈，藥品的產(chǎn)品力和銷售潛力才是最終能否使連鎖藥店獲利的重要指標(biāo)，藥品采購(gòu)?fù)瑯有枰M(jìn)行品類管理，采購(gòu)成本的降低是建立在銷售基礎(chǔ)之上，同時(shí)品牌產(chǎn)品采購(gòu)價(jià)格的降低不太容易，而爭(zhēng)取更多品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)費(fèi)用的支持是非常容易做到的?！　?/span>

因此，連鎖藥店在藥品直供模式采購(gòu)技能上必須遵循以下幾個(gè)原則：　　1、必須以門店銷售目標(biāo)為指導(dǎo)原則；　　2、采購(gòu)與門店銷售、藥品品類銷售信息密切結(jié)合起來；　　3、充分利用連鎖藥店門店資源爭(zhēng)取更多上游供應(yīng)廠商的增值服務(wù)包括市場(chǎng)費(fèi)用的支持和經(jīng)營(yíng)成本的合理分?jǐn)?；　?、采購(gòu)直供模式是實(shí)現(xiàn)合作雙方共贏的最佳模式，第一，可以增進(jìn)供應(yīng)廠商和連鎖藥店之間的交情，增進(jìn)生意合作伙伴間感情培育過程。第二，可以增進(jìn)彼此間相互理解、相互信任和相互幫助的機(jī)會(huì)，增加雙方合作的基礎(chǔ)和合作范圍。第三，連鎖藥店在經(jīng)營(yíng)過程中得到上游供應(yīng)廠商更多的支持和幫助，增加市場(chǎng)信息量的反饋和行業(yè)眼界的擴(kuò)寬?！　?、連鎖藥店采購(gòu)直供模式必須建立在與生產(chǎn)企業(yè)工商合作共贏的基礎(chǔ)上。

工商合作共贏是建立在彼此公平、公正、合理和誠(chéng)信的基礎(chǔ)上，同時(shí)連鎖藥店還應(yīng)不斷完善自身。

第一，雙方合作談判是基礎(chǔ)，增加雙方合作共贏意識(shí)是條件，簽訂直購(gòu)協(xié)議是需求結(jié)果；

第二，采購(gòu)規(guī)模不斷擴(kuò)大，配送網(wǎng)絡(luò)不斷完善，這樣才更有資本和機(jī)會(huì)爭(zhēng)取生產(chǎn)企業(yè)的直供，生產(chǎn)企業(yè)才有可能成為采購(gòu)直供模式合作伙伴，尤其是連鎖藥店最需要合作的生產(chǎn)企業(yè)；

第三，確保合作企業(yè)產(chǎn)品門店的終端支持和資金保障；　　

第四，連鎖藥店與其他零售企業(yè)不同的是他經(jīng)營(yíng)的是藥品這樣的特殊商品，但他依然擺脫不了零售行業(yè)的基本規(guī)律和原則，那就是充分滿足顧客的需求，而品種的齊全即品牌產(chǎn)品、常用普藥產(chǎn)品和細(xì)分市場(chǎng)?？朴盟幍凝R全，是滿足消費(fèi)者最基本選擇商品的權(quán)力，品牌產(chǎn)品是否有賣是最能體現(xiàn)產(chǎn)品品種是否齊全最直觀的表現(xiàn)。加強(qiáng)與品牌企業(yè)的非品牌產(chǎn)品的戰(zhàn)略合作，既能獲得較高的毛利率又能延伸到品牌產(chǎn)品的真正合作和支持，增加連鎖藥店的盈利能力。第四，加強(qiáng)與一些二線品牌產(chǎn)品或成長(zhǎng)性好的產(chǎn)品的企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作，促進(jìn)采購(gòu)直供模式的達(dá)成，充分發(fā)揮連鎖藥店的店員和門店其他資源有效利用和合理開發(fā)?！　?/span>

總之，連鎖藥店在藥品采購(gòu)直供模式中品種選擇不僅要考慮產(chǎn)品的毛利率，更要考慮產(chǎn)品的銷售量，還必須注重產(chǎn)品的銷售合作供應(yīng)廠商所能提供的增值服務(wù)，即上游共贏廠商所能提供的銷售服務(wù)和經(jīng)營(yíng)外的利潤(rùn)。“