醫(yī)改和藥品降價，促使藥店重新調整經營策略，從傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)轉向苦練內功，再加上人力成本逐年上升，不進一步提升業(yè)績就會面臨虧損。那么如何調動員工的積極性，讓業(yè)績倍增，使門店扭虧為盈呢？“星級評定”來解難，全面提升人員對非藥知識的掌握和銷售技巧，以收入上升抵消新醫(yī)改對藥店銷售額和工資福利水平上升對藥店盈利水平的不利影響。

案例：

浙江某連鎖公司，在2010年8月時，擁有門店近30家，年營業(yè)額2000萬元，毛利率22%。從業(yè)人員150人，其中藥師45人，月平均工資2300元；執(zhí)業(yè)藥師6名，月平均工資4000元左右；門店其他人員約90人，月平均工資1100元左右，加上部分人員的年終獎金，年人力成本在300萬元左右，占到了整個銷售額的15%。

從經營品類來說，該店藥品銷售在整個銷售中的占比為82%，受醫(yī)改政策和藥品降價的影響，銷售額同比負增長5%左右；該門店自2009年開始進行多元化經營，多元化品種總數占到總品種數的40%左右，但是銷售額只占到17%，毛利占到整個毛利額的30%左右。

診斷：

該公司所面臨的問題主要有三個方面。第一，在實際銷售上，對藥品的依賴度過大；第二，門店人員對西藥（含中成藥）等比較了解，銷售上也比較得心應手，對其他多元化產品卻知之甚少；第三，隨著當地最低月工資標準上升到1160元，初步統(tǒng)計，全年人力成本預計硬性上升40萬元左右，扣除房租、水電費、稅金等，肯定會處于虧損狀態(tài)。

解決方案：

全面提升人員對非藥知識的掌握和銷售技巧，以收入上升抵消新醫(yī)改對藥店銷售額和工資福利水平上升對藥店盈利水平的不利影響。

在此背景下，該公司啟動了“星級評定”工作。具體來說，主要做法是：

1．建立星級評定題庫。首期由營運部確定題目，后期由采購部、營運部根據具體品種的銷售情況和問題分析，隨時補充。所有題目及評分要點均為門店在實際銷售和管理中遇到或者可能遇到的問題。

2.穩(wěn)步推行星級評定。人力資源部隨時對全體門店人員公布題庫；每月接受門店人員星級評定自愿申請并組織考試一次，考試分成筆試和面試兩種，每個星級均設定有筆試和面試、總分數三個分數線，必須同時達到三個標準以上方為通過相應星級評定；在星級通過率達到70%以上的門店，將通過星級人員的最低星級確定為該門店的最低星級要求，按照減人不減薪的原則進行淘汰；在運行半年后進行全員強制星級評定。

3．星級與基本薪資掛鉤。具體星級供分為五等，分別比現(xiàn)有基本工資標準高50元到1250元，在通過評定考試的當月兌現(xiàn)。

 4．培訓指導。按照公司組織，門店人員利用休息時間自愿參加的原則進行培訓，每兩周進行一次。

效果：

 目前該店已經初步完成了星級評定的題庫建設和初評工作，正在開展利用強制星級評定淘汰不適應多元化經營員工的工作。自2010年9月份開始，該店銷售額同比增長率從最初的負5%逐步上升到目前的20%以上，毛利額同比增長率更是從略負增長上升到目前的50%以上，非藥的銷售額占比達到了45%左右，非藥的毛利額占比達到65%左右。