三、團(tuán)隊(duì) 

A企業(yè)實(shí)施品牌事業(yè)部管理制，每個(gè)市場(chǎng)總監(jiān)負(fù)責(zé)一個(gè)品牌。作為A企業(yè)主推品牌之一的S品牌，為了配合全國(guó)市場(chǎng)的推廣需要，將全國(guó)市場(chǎng)劃分為5個(gè)大區(qū)，分別設(shè)置大區(qū)經(jīng)理和大區(qū)講師，大區(qū)經(jīng)理的主要職責(zé)是負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)新代理商的開發(fā)和老代理商的維護(hù)，最終達(dá)成回款目標(biāo)；而大區(qū)講師的職責(zé)主要是負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)客戶團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)及促銷活動(dòng)的開展。僅就大區(qū)經(jīng)理而言，平均每個(gè)大區(qū)經(jīng)理所負(fù)責(zé)省份都在4個(gè)省以上，而且跨度都很遠(yuǎn)，同時(shí)A企業(yè)給每個(gè)省份均設(shè)定了銷售回款指標(biāo)。 

 分析：上文已提及，A企業(yè)現(xiàn)有老代理商的數(shù)量較少，質(zhì)量較低，顯然A企業(yè)設(shè)定大區(qū)經(jīng)理之后，大區(qū)經(jīng)理每月的工作重心將是新銷售網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)，市場(chǎng)回款的主要來(lái)源也必將是新代理商的開發(fā)。筆者在與A企業(yè)大區(qū)經(jīng)理座談后發(fā)現(xiàn)，大區(qū)經(jīng)理們其實(shí)心里對(duì)每天的工作安排和目標(biāo)根本就沒有底，基本是無(wú)頭的蒼蠅，哪里有需要就往哪里跑，而且他們坦言大部分的時(shí)間基本花在出差的路途中。從A企業(yè)每月統(tǒng)計(jì)出的大區(qū)經(jīng)理績(jī)效情況來(lái)看，銷售業(yè)績(jī)并未得到提升，反而大區(qū)經(jīng)理的出差費(fèi)用高得驚人。拋除目前化妝品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，新客戶開發(fā)難的客觀因素，筆者認(rèn)為目前A企業(yè)銷售績(jī)效較低與市場(chǎng)人員的劃分方式有較大關(guān)系，筆者在此并不是認(rèn)為大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制不可取，而是筆者想強(qiáng)調(diào)的是大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制要因企業(yè)的實(shí)際情況而異，相對(duì)而言，大區(qū)經(jīng)理更應(yīng)是一個(gè)市場(chǎng)管理崗位，若其下并無(wú)一線市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員的配置，一個(gè)大區(qū)經(jīng)理去負(fù)責(zé)4—5個(gè)省，必然會(huì)心有余而力不足，造成效率低下，費(fèi)用猛增的狀況。 

建議：筆者認(rèn)為在鎖定重點(diǎn)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，實(shí)施省區(qū)經(jīng)理制，每個(gè)省區(qū)配備一名省區(qū)經(jīng)理，并根據(jù)目前不同省份市場(chǎng)的需求不同，在省區(qū)經(jīng)理下配置不同的市場(chǎng)人員。如空白網(wǎng)點(diǎn)比較多的省份，可在省區(qū)經(jīng)理之下配備城市經(jīng)理，以協(xié)助省區(qū)經(jīng)理進(jìn)行招商工作；如市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)比較密集的省份，可在省區(qū)經(jīng)理旗下，配置一定數(shù)量的美導(dǎo)講師，以協(xié)助省區(qū)經(jīng)理做好市場(chǎng)維護(hù)和終端銷售提升工作。 

四、促銷 

 1、A企業(yè)實(shí)行季度促銷制，即每個(gè)季度推出一個(gè)促銷政策，一年四個(gè)政策。政策的形式基本是以常見的“打多少款，送多少產(chǎn)品和物料”的配贈(zèng)活動(dòng)為主。雖然A企業(yè)的促銷政策基本均是從終端店針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)為出發(fā)點(diǎn)展開，但由于A企業(yè)的客戶基礎(chǔ)比較薄弱，每個(gè)政策下到市場(chǎng)后對(duì)銷售回款的整體提升效果并不是十分的明顯；同時(shí)由于活動(dòng)的監(jiān)管和跟蹤力度不夠，導(dǎo)致活動(dòng)的整體執(zhí)行力不夠，加之一些終端客戶過(guò)多重視眼前利益，往往使得本來(lái)應(yīng)該送給消費(fèi)者的贈(zèng)品物料無(wú)法真正到達(dá)消費(fèi)者手里，最終被終端客戶截留下來(lái)，挪為它用甚至進(jìn)行銷售，獲取利潤(rùn)，進(jìn)而增加了終端的產(chǎn)品庫(kù)存。 

2、A企業(yè)每次政策的配贈(zèng)力度較大，直接影響著A企業(yè)的利潤(rùn)；市場(chǎng)客戶掌握了A企業(yè)的政策規(guī)律，基本上都是視政策來(lái)回款，造成有力度大的政策就回款，沒有政策或者政策力度不大就不回款，一次回款連續(xù)消化幾個(gè)月或者大半年的現(xiàn)象。 

分析：A企業(yè)的促銷思路和形式其實(shí)在目前行業(yè)內(nèi)具有一定的代表性。筆者認(rèn)為，政策力度大，而效果差歸根結(jié)底在于政策對(duì)客戶的吸引力不夠及終端客戶對(duì)活動(dòng)執(zhí)行力不高。同時(shí)，促銷也是一把雙刃劍，把握不好，也會(huì)帶來(lái)自身庫(kù)存的積壓，以及造成政策必須一次比一次大的惡性循環(huán)，因此在壓貨的同時(shí)，要及時(shí)關(guān)注渠道的實(shí)際庫(kù)存情況，視渠道的實(shí)際庫(kù)存情況來(lái)制定適合的壓貨政策顯得十分必要。 

建議：結(jié)合A企業(yè)的品牌影響力和現(xiàn)有營(yíng)銷模式考慮，做到讓代理商和終端商愿賣比做到讓消費(fèi)者愿買的促銷效果也許會(huì)明顯很多。　　 

總之，化妝品的市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，對(duì)于正為亟待打破企業(yè)的銷售瓶頸而困惑的企業(yè)，也必須從“產(chǎn)品、渠道、團(tuán)隊(duì)和促銷”四個(gè)方面入手系統(tǒng)地尋找問題的關(guān)鍵，針對(duì)性地制定處真正適合企業(yè)和品牌自身發(fā)展的方案，并輔以快速而高效的執(zhí)行。