營銷的目的是為了滿足消費者的需求，藥企的經(jīng)營自然也不例外。首先其所生產的產品一定要有良好的質量和療效，可以滿足患者對于解決病痛的需求才有市場。這一點，在生產技術、設備乃至配方同質化嚴重、真正的獨家新品種稀缺的情況下，已經(jīng)不能成為企業(yè)決勝市場的關鍵。很自然的，藥企的經(jīng)營主體就從患者這個根本點，逐漸過渡到滿足經(jīng)銷商的需求這個層面上，也就是對渠道占有權的爭奪。醫(yī)藥招商企業(yè)的關鍵點有兩個方面：產品與客戶。

其中，產品是招商企業(yè)經(jīng)營的根本條件，這個層面上講，無論哪種類型、哪種定位、什么規(guī)模的招商企業(yè)，都在同一個競爭層面，大家手里都有少則幾個多則成百上千個品種。而在客戶乃至客戶所經(jīng)營渠道方面，由于客戶規(guī)模、經(jīng)營渠道不同、客戶數(shù)量等不同，招商企業(yè)的三六九等自然就分明了。如何拉近招商企業(yè)與客戶之間的信任和共識，不斷提升企業(yè)客戶的滿意度和合作意向，從而提升招商企業(yè)的經(jīng)營實力？不妨從建立“客戶滿意度戰(zhàn)略”開始。

戰(zhàn)略一：尋找只屬于你的客戶讓客戶滿意的戰(zhàn)略，首先是你必須找到客戶、找對對客戶。從哪里找你的客戶，誰是你的客戶至關重要！醫(yī)藥招商企業(yè)的客戶，一直以來都以活躍在全國各地的自然人為主。企業(yè)通過參加展會、發(fā)布廣告、電話營銷等手段，日復一日，年復一年的進行客戶資源的積累。伴隨著國家監(jiān)管力度的趨于嚴格，個人從事藥品經(jīng)營的生存空間已經(jīng)越發(fā)狹窄，于是醫(yī)藥招商企業(yè)的客戶主體也逐漸向法人經(jīng)營實體轉變，如單體藥店、商業(yè)公司等。如何高效的找到這些客戶，在傳統(tǒng)手段基礎上，不妨嘗試一下新的手段和方法：

1、媒體精投在招商媒體的選擇上，根據(jù)企業(yè)階段性經(jīng)營戰(zhàn)略側重選擇。選擇要招的代理商是哪個渠道的、什么區(qū)域的、如何操作等內容，然后選擇合適的媒體。進而實現(xiàn)“媒體調研—媒體試投—媒體評估—確定效果”的步驟提升招商效果。

 2、虛擬代理 “虛擬代理”模式是一種借力發(fā)力的代理商發(fā)展模式。就是借助現(xiàn)有代理商的關系網(wǎng)絡，通過給予一定的物質激勵而誘使其給公司介紹和發(fā)掘新的代理商的形式。招商企業(yè)可以將公司已有代理商身邊的代理商資源挖掘出來，形成一個自上而下的代理商開發(fā)體系，做到精準招商。

3、駐地招商改變傳統(tǒng)的“電話、廣告、展會”招商的老三樣，通過駐地進行某一區(qū)域市場的精細化招商，往往可以招到與企業(yè)產品和經(jīng)驗思路相吻合的代理商資源，便于企業(yè)的經(jīng)營更有針對性。

4、借助組織目前，醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)了很多的聯(lián)盟、論壇組織等形式。這些聯(lián)盟（如藥店采購聯(lián)盟、代理商聯(lián)盟等）等形式，往往是某一渠道、某一品類、某一區(qū)域代理商聚集的場所，招商企業(yè)可以依據(jù)自身的產品和政策等資源，有針對性對這些代理商聚集地進行招商宣傳，往往能達到很好的招商效果。

此外，通過各種方式找到的經(jīng)銷商，還要講究與企業(yè)門當戶對。經(jīng)銷經(jīng)營規(guī)模的情況、經(jīng)營模式、個人或組織的信用情況、渠道適應情況等都是招商企業(yè)要綜合考慮的。不是大的經(jīng)銷商就一定適合企業(yè)，也不是小的經(jīng)銷商就一定不能合作。就好比青年男女談戀愛，門當戶對的兩個才會產生最美的愛情結晶。

戰(zhàn)略二：展示核心競爭力在解決了客戶資源的問題之后，讓客戶滿意，必須要有明確的品牌戰(zhàn)略。對于招商企業(yè)而言，品牌是什么？品牌是企業(yè)的核心價值，是企業(yè)區(qū)別于其他招商公司的獨有特性。既可以是口碑、服務、產品、渠道優(yōu)勢、價格等方面，也可以是企業(yè)本身的經(jīng)營管理、某一核心競爭優(yōu)勢的體現(xiàn)。

醫(yī)藥招商企業(yè)的品牌化之路，不妨從產品的采購、渠道的定位、高效服務來展示，往往可以起到很好的效果。如河南醫(yī)保藥業(yè)有限公司的“特色產品營銷之路”就是定位于獨家、醫(yī)保、農保、重要保護品種等方面的特色中成藥產品，而走出一條品牌化經(jīng)營之路。

1、集中展示既然要做品牌，那就要讓代理商知道你的定位和優(yōu)勢在哪里。通過有效的渠道將企業(yè)的對外品牌形象展示出來，亮出獨有風采。品牌的集中展示是個大戰(zhàn)略，需要更方面的整合管理。針對中小招商企業(yè)來講，或許覺得高不可攀。其實，大可不必悲觀。集中品牌展示可以通過行業(yè)展會、每一次媒體的利用、企業(yè)內部資源的整合匹配，保持企業(yè)同一種風格和形象，并在工作當中落實就可以起到不錯的效果。

2、持之以恒     品牌打造是一門系統(tǒng)化、長期性的工作，要求與之相配套的戰(zhàn)略規(guī)劃已保持一個持久性。如果只為了追求短期效果，而寄希望花重金來打造企業(yè)的品牌效應，往往是得不償失的。

3、正面推介     企業(yè)應該抓住每一次與客戶接觸的機會，通過每年固定的經(jīng)銷商大會，一方面可以向經(jīng)銷商推介新品種，另一方面也是企業(yè)向全國客戶展示自己的好機會。通過行之有效的企業(yè)品牌形象引導，企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和經(jīng)營戰(zhàn)略演講，都是很好的展現(xiàn)企業(yè)品牌形象的大好機會。

戰(zhàn)略三：建立客戶滿意度在前面兩個戰(zhàn)略的基礎上，我們去改善與客戶接觸過程中的細節(jié)，才能真正建立于客戶的長久合作關系。這又涉及到戰(zhàn)略問題，每個公司的資源總是有限的，不可能改善所有的方面，這就需要優(yōu)化資源配置的戰(zhàn)略。根據(jù)戰(zhàn)略配置資源，使得產品和服務更好地滿足客戶的需求、讓客戶盈利，這才是提高客戶滿意度的根本之道。

1、  建立客戶信息體系目前很多企業(yè)都建立了客戶信息庫，只是希望通過這個信息庫的建立，熟悉自己的對客戶的管轄權和數(shù)量滿意度。其實，這樣的客戶信息庫建立就筆者看來沒有什么實質性的意義。因為客戶的經(jīng)營情況在隨著市場不停的變化，唯有動態(tài)的客戶信息才有助于我們根據(jù)客戶的情況對癥下藥。所以，奉勸那些自以為登記了客戶信息的招商企業(yè)：客戶信息不僅要有，而且有及時更新，能為我所用！

 2、  建立客情維護機制通過上門拜訪、定期的生日、節(jié)假日等短信祝福、逢年過節(jié)的禮物贈送、優(yōu)秀經(jīng)銷商的集中表彰展示等手段，讓客戶感受到公司對其的關懷，可以極大增強客戶與公司的向心力。同時，及時關注客戶的經(jīng)營變化，在其經(jīng)營困境中雪中送炭，給予資金、人力、無力方面的支持，則可以將一個客戶長久的保留。當然，這是建立在客戶資信較好，值得投入的基礎上的。

企業(yè)千萬不能盲目，不分情況胡亂支持，增加自己的資金風險。

3、  定期溝通互訪在日常客情維護的基礎上，建立與相關客戶的定期溝通互訪機制，也可以提升客戶的滿意度?？梢允羌径?、年度經(jīng)銷商會議、也可以是針對某一醫(yī)藥行業(yè)情況召開的專門論壇、當然也可以是新產品推介會等。通過這種的形式，可以針對客戶進行滿意度調查，摸清客戶對企業(yè)滿意的方面和不滿意的方面。滿意的方面需要不斷強化提升，客戶不滿意的地方，則可以成為企業(yè)下一步經(jīng)營整改的重心。當然，企業(yè)也可以通過不定期的高層拜訪，來加大客戶對企業(yè)的認知程度。通過這樣的高層肯定和表彰，滿足客戶自我表現(xiàn)的需求，真正讓他們把公司的事情變成經(jīng)銷商自己的事情，才是王道。

4、  個性化的服務此外，對于醫(yī)藥招商企業(yè)而言，還要擺脫“招而不管”的情況。針對某一類型相同的客戶，提供實際操作性很強的市場經(jīng)營指導方案。甚至針對一些大客戶和潛力客戶，還可以派出專業(yè)的經(jīng)營團隊幫助其進行產品的營銷、策劃、管理等依據(jù)當?shù)貙嶋H情況的經(jīng)營指導。要知道，幫助客戶賺錢，加快公司產品在客戶渠道中的流通速度，才能最終讓公司盈利。    

王亮，醫(yī)藥行業(yè)資深營銷人士，多年知名企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，“定位突破營銷理論”倡導者！歷任市場區(qū)域經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、調研部經(jīng)理、總經(jīng)理助理、營銷總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理等職務，精通醫(yī)藥招商、第三終端、OTC藥店和商業(yè)流通等醫(yī)藥行業(yè)渠道專業(yè)化運作，注重理論和實踐的有效結合。經(jīng)過實踐提煉的：“特色營銷模式”、 “利益鏈管理”、 “客戶滿意度戰(zhàn)略”、“品牌化招商”、“定向招商”、“做市場就是做保護”等營銷理念，深受行業(yè)關注。《中國醫(yī)藥報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》、《銷售與市場》、《中小企業(yè)雜志》等多家知名媒體特約撰稿人，發(fā)表各類文章100余篇！三九健康網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國管理傳播網(wǎng)、有效營銷網(wǎng)、品牌中國網(wǎng)、世界經(jīng)理人等多家知名網(wǎng)站專欄作家；歡迎交流探討，電話：13592599929    郵箱：WL51688@sohu.com