李從選

2011年是“十二五”開局之年，是科學(xué)發(fā)展觀、構(gòu)筑和諧社會的深化推進的一年，也是新醫(yī)改最關(guān)鍵的一年，根據(jù)國務(wù)院2010年12月9日的發(fā)問-《國務(wù)院辦公廳關(guān)于印發(fā)建立和規(guī)范政府辦基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)基本藥物采購機制指導(dǎo)意見的通知》精神，2011年新醫(yī)改的安徽模式的基本做法和精神，必將在全國強制性的在全國各省全面推廣，安徽模式要求基層醫(yī)療機構(gòu)全部使用基本藥物藥，參保參合人員的藥費報銷比例大幅度上升，購藥的重心將轉(zhuǎn)到社區(qū)基曾衛(wèi)生機構(gòu)，這意味著基藥的銷售將逐步從藥店全面轉(zhuǎn)向基層社區(qū)衛(wèi)生醫(yī)療機構(gòu)，藥店的多元化將更加真切急迫的擺在了藥店經(jīng)營者的面前，藥店從2011年開始，該買什么藥？筆者根據(jù)藥店發(fā)展的規(guī)律，認為藥店應(yīng)該選擇的品類結(jié)構(gòu)，按照重要性順序排序如下：

一、品牌藥將真正回歸藥店

藥店買藥天經(jīng)地義，如果藥品銷售低于40%，就會像屈臣氏一樣，消費者不再認為你是藥店，事實上屈臣氏一開始是藥店。但是基藥銷售有沒有任何優(yōu)勢，甚至按照成都的醫(yī)改模式，醫(yī)保定點藥店都會被逐步取消，改為在社區(qū)衛(wèi)生機構(gòu)買藥，那么藥店還能賣什么藥，第一首選就是品牌藥，原來藥店攔截品牌藥，導(dǎo)致客流量和滿意度下降，前兩年品牌藥開始回歸，但在新醫(yī)改情況下，品牌藥不但不能攔截，還得變?yōu)槭走x，因為品牌藥大都不是基藥，或者不參與招投標(biāo)。因此就成為“藥店”的首選品類。

二、非基藥

基藥國家目錄僅307種，各地補充目錄多少不一，大都在200種左右，就是說基本上藥店銷售的品種也就是500種左右，SKU不過1000多種。但是一個200平方米的藥店，可以容納的品類在3000種以上，日本的藥店則可以容納近5000個品類，因此藥店還有2500個非基藥品類后者SKU可以在藥店陳列和銷售。

此外，非基藥是國家花最少的錢解決最窮的人的治病問題，高檔藥則大都不再基藥目錄內(nèi)。而經(jīng)濟高速發(fā)展后，居民手中的錢多了，人們的用藥需求也在升級。

基于以上兩點，藥店應(yīng)該重點選擇非基本藥物各種產(chǎn)品作為主力藥品品類，賣新普藥、新特藥，賣升級換代藥。

三、藥妝產(chǎn)品

健康美麗歷來都是相關(guān)，健康既是沒。藥店必須要銷售真正有特色，與商超和專賣店有差異的品類。這一定是藥店新的藍海品類。

不少連鎖的老總，在和筆者交流關(guān)于藥妝時，都說藥妝沒有大品牌廠家進行廣告推廣，因此做起來很慢，筆者認為，如果藥妝廠家通過電視培養(yǎng)品牌，大投入的話，就不會選擇藥店專銷，藥店的客流量無法和商超相比，因此，不要幻想有個專銷藥店的藥妝品大打廣告，如果他們大打廣告了，則產(chǎn)品就不再專屬于藥店了。因此筆者認為藥妝必在2011年有實質(zhì)性突破，突破一下幾點就可以達成：

一是選擇差異化的藥妝品類，不亂賣。

二是藥店自己系統(tǒng)推廣促銷或是聯(lián)合廠家系統(tǒng)推廣。廠家系統(tǒng)促銷的前提是廠家有空間，不能還拿一零扣的藥品要求藥妝廠家供貨，那是競劣。

三是培養(yǎng)自己店員的藥妝銷售能力，你必須有專業(yè)化的藥妝銷售店員群體。

四是系統(tǒng)培養(yǎng)會員和消費群。消費者培育對廠商來說都是永恒的話題和工作。

五是打破不刷醫(yī)保卡就不會賣藥妝的問題。，不斷奶的孩子不會長大的。

四、其它品類

保健品、便攜式家用器械、母嬰產(chǎn)品、?？坡?lián)合用藥系列產(chǎn)品。等等，都是可選可主推的品類