藥妝產(chǎn)品的品類構(gòu)建，目前連鎖藥店還處于探索完善階段，“缺乏獨(dú)特差異化藥妝產(chǎn)品，尋找真正稱得上是藥妝產(chǎn)品的品類”，是目前連鎖藥店存在多元化進(jìn)程中的主要難題之一。那么藥店應(yīng)該怎樣尋找合格合適的藥妝產(chǎn)品的供應(yīng)商呢？

一、弄清消費(fèi)者到底需要什么樣的藥妝產(chǎn)品

    先通過顧客調(diào)研或者問卷調(diào)研，弄清你所處的城市和商圈內(nèi)消費(fèi)者到底需要什么藥妝產(chǎn)品。零售企業(yè)和工業(yè)企業(yè)最終競(jìng)爭(zhēng)策略是一樣的，那就是顧客導(dǎo)向，為顧客創(chuàng)造價(jià)值，滿足顧客還未被滿足或者未被充分滿足的需求。試問一下，你僅僅把類似于海飛絲這樣在任何地方都能買得到的產(chǎn)品，作為藥妝品引入藥店，你為顧客創(chuàng)造了什么價(jià)值？滿足了顧客的什么需求？因此連鎖藥店應(yīng)能準(zhǔn)確調(diào)研、把握自己目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)藥妝的需求，或者當(dāng)?shù)厣坛?、百貨、化妝品專賣店未能滿足的需求，以及把握未來消費(fèi)者的需求變化構(gòu)建真正屬于自己差異化的藥妝品品類。

日本經(jīng)營(yíng)最成功的藥妝店“麒麟堂”創(chuàng)始人寺西忠幸提出要面向未來經(jīng)營(yíng)，把握未來尤其是五年后的消費(fèi)趨勢(shì)是什么，提出從面向個(gè)人到面向家庭，從醫(yī)療到健康健美的藥店趨勢(shì)。他在80年代就準(zhǔn)確把握藥妝店是趨勢(shì)，1985年毅然關(guān)掉自己的傳統(tǒng)藥店，創(chuàng)辦了自己一站式購(gòu)齊的較大規(guī)模和面積的藥妝店，目前是日本最成功的藥妝店之一。

二、主動(dòng)出擊，尋找差異化的藥妝品類

    連鎖藥店的藥妝采購(gòu)人員，最好有化妝品的生產(chǎn)、營(yíng)銷、采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國(guó)內(nèi)外化妝品、藥妝品，對(duì)消費(fèi)者的藥妝需求和消費(fèi)心理，有深入的體會(huì)和了解，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況也有全面的了解和認(rèn)識(shí)。

    所謂差異化的藥妝品類，要做到三個(gè)差異：一是和日化線、大型商超、百貨大樓、化妝品專賣店的產(chǎn)品線絕對(duì)不一樣，如果你構(gòu)建的產(chǎn)品線和這些店一樣，你就等于是自尋死路！因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買這些目標(biāo)品類時(shí)，首選會(huì)進(jìn)這些店而不是藥店。

    差異化的第二點(diǎn)，就是你的藥妝產(chǎn)品線必須和同行其他連鎖藥店有明顯的差異化，做到“人無(wú)我有”，“人有我優(yōu)”，甚至是“人有我棄”！

    差異化第三點(diǎn)是產(chǎn)品特色和療效，筆者很推崇一些連鎖藥店，藥妝產(chǎn)品如果在其他連鎖沒有成功銷售，就不引進(jìn)。同時(shí)一個(gè)新品，必岙做內(nèi)部或者目標(biāo)顧客體驗(yàn)，采購(gòu)的時(shí)間雖然長(zhǎng)了些、成本高了些，但是引進(jìn)后即可實(shí)現(xiàn)銷售和消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買。

尋找這些藥妝產(chǎn)品，必須主動(dòng)出擊，廣泛接觸各類藥妝供應(yīng)商，也可以走進(jìn)廠商生產(chǎn)地和車間去，而不能窩在家里以守株待兔式等待。

三、什么樣的藥妝廠商可以選擇

1、首先其產(chǎn)品必須是明確清晰的藥店專銷。

    不管這家企業(yè)的規(guī)模多大，是不是藥妝廠，如果這個(gè)廠商的供貨渠道是混亂的，沒有明確的戰(zhàn)略規(guī)劃，就不值得去做它們的產(chǎn)品。就像薇姿，做成藥店后，就開始選擇商超，你構(gòu)建的渠道專銷和差異化在一夜之間就會(huì)土崩瓦解，不難理解，畢竟藥店的客流量是無(wú)法和商超及大型shopping mall相比的。

2、廠商有明確的研發(fā)、生產(chǎn)、品控能力。

    藥妝品生產(chǎn)廠商的規(guī)模大小應(yīng)不是主要的，可以這么說，規(guī)模大，就沒有差異化。因此關(guān)鍵是要從以下幾個(gè)方面來看：

l 看看有無(wú)自己的廠房設(shè)備？

l 是自己生產(chǎn)還是找人OEM，保健食品因?yàn)镺EM的品質(zhì)問題，已有先例在前（保健品在任何個(gè)人或單位都可以找?guī)讉€(gè)廠家OEM的沖擊下，造成普遍的質(zhì)量問題和信譽(yù)缺失），藥妝品不能重蹈覆轍了。

l 該廠商有無(wú)給國(guó)內(nèi)外知名品牌OEM的經(jīng)歷。

l 廠商是否堅(jiān)持品質(zhì)，判斷的最好方法是否你再要求降價(jià)他們都能滿足你，如果OK，就必然是以犧牲品質(zhì)為代價(jià)的。廠商必須有專業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)人員、品控專員等。

3、廠商有無(wú)專業(yè)的培訓(xùn)能力

    目前藥店店員普遍還不會(huì)銷售藥妝產(chǎn)品，如果這個(gè)廠商只能滿足你一味的低價(jià)，不提供任何店員培訓(xùn)支持，或者無(wú)此專業(yè)能力，那么該廠家就是甩手掌柜，最好不選。

4、有無(wú)市場(chǎng)培育的能力

    市場(chǎng)培育不僅是廣告，目前來說沒有很大的廣告投入時(shí)，是難以培育起一個(gè)藥妝品牌的，但也不是每一個(gè)品牌都經(jīng)得起巨額的廣告投入費(fèi)用（羊毛出在羊身上，廣告的費(fèi)用最終是需要消費(fèi)者來埋單的，因此廣告產(chǎn)品要么價(jià)格貴，要么毛利低，也就變不成藥房?jī)?yōu)質(zhì)的主推產(chǎn)品）；筆者認(rèn)為目前市場(chǎng)培育最有效、最好的方式，就是廠商提供系統(tǒng)的促銷方案，同時(shí)配套禮品和系統(tǒng)消費(fèi)者培育計(jì)劃。