醫(yī)改吹響“沖刺號(hào)”后，擔(dān)負(fù)著全國70%的發(fā)病率救治和9億人醫(yī)療任務(wù)的縣醫(yī)院被重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，各省基層基本藥物（下稱基藥）制度推進(jìn)明顯加速。除安徽、寧夏、江西、天津等地初步實(shí)現(xiàn)基層全覆蓋后，重慶25日發(fā)文要求轄區(qū)內(nèi)所有基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)必須全部配備和使用基藥，庫存非基藥使用截止本月31日。同日，隨著長興縣等最后一批4個(gè)縣正式實(shí)施基藥制度，浙江90個(gè)縣完成基藥全覆蓋。山西也明定本月31日起，全省1467家基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)全部實(shí)施基藥制度。很明顯，落實(shí)基層基藥全覆蓋已然成為2011年的重中之重。隨著縣醫(yī)院改革的逐步推進(jìn)，藥企如何對(duì)接這一市場成為業(yè)內(nèi)思考的命題?！　?nbsp;

基藥迎春　　

“今年醫(yī)改的‘指揮棒’落在縣醫(yī)院，我們有理由相信，縣級(jí)市場必然會(huì)日漸成為基藥銷售的大終端。”輔仁藥業(yè)董事長朱文臣和一直在第三終端耕耘的蜀中藥業(yè)董事長安好義在接受記者采訪時(shí)言語之間流露的滿是信心。

他們的信心來自于近期國家接連給力的醫(yī)改新政：根據(jù)《醫(yī)藥衛(wèi)生體制五項(xiàng)重點(diǎn)改革2011年主要工作安排》和2011年公立醫(yī)院改革試點(diǎn)工作會(huì)議精神，衛(wèi)生部副部長張茅強(qiáng)調(diào)：“中央今年將進(jìn)一步加大財(cái)政投入，在人口超過30萬的縣，基本建成一所二級(jí)以上醫(yī)院，使農(nóng)村常見病、多發(fā)病和部分疑難雜癥的診治90%以上能在縣域內(nèi)得到基本解決。今年要以縣醫(yī)院為突破口，以補(bǔ)償機(jī)制為切入點(diǎn)，率先在醫(yī)藥分開上予以突破，進(jìn)而推動(dòng)公立醫(yī)院治理機(jī)制、人事制度、分配制度等改革。”

令產(chǎn)業(yè)界興奮的是，隨著相關(guān)措施的逐步出臺(tái)，基層終端市場有望形成一個(gè)新的市場層級(jí)。SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所副所長陶劍虹日前在中山大學(xué)舉行的“2011年醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展論壇”上，用一組堅(jiān)挺的數(shù)據(jù)撐起了基層市場的“脊梁”，她分析指出：“2010年，全國縣級(jí)醫(yī)院6472家，其總診療人次達(dá)9.3億，比2005年增長46.8%，年住院增長速度保持在10%以上，病床使用率達(dá)到92.48%。上述數(shù)據(jù)表明，縣醫(yī)院在分級(jí)醫(yī)療方面的作用開始顯現(xiàn)。作為市場結(jié)構(gòu)中承上啟下的支點(diǎn)，其背后所蘊(yùn)藏的新市場機(jī)遇將進(jìn)一步凸顯。目前，農(nóng)村人均用藥水平僅為25元，而城市人均用藥水平卻高達(dá)1500元，在新農(nóng)合以及支付改革的拉動(dòng)下將會(huì)形成2225億（元）的藥品市場增量。”

記者對(duì)比分析各地的基藥實(shí)施方案，亦足見基藥市場成長的底氣：河南省剛剛出臺(tái)文件，要求全省縣級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)基藥使用比例以銷售額計(jì)算不得低于65%；四川等地也有類似規(guī)定。“這將會(huì)促成一個(gè)巨大的市場，中檔藥品在縣醫(yī)院應(yīng)該有很大的增量。而且，基于生活方式改變和人口老齡化等因素的考慮，縣級(jí)市場的重新定位或?qū)?duì)心血管、糖尿病等慢病市場產(chǎn)生強(qiáng)大的推動(dòng)作用。”復(fù)旦大學(xué)公共衛(wèi)生學(xué)院教授胡善聯(lián)如是分析。

“縣”路對(duì)接　　

縣醫(yī)院市場放量在即，如何進(jìn)入這一市場層級(jí)成為了擺在產(chǎn)業(yè)面前的第一要?jiǎng)?wù)？采訪中，多位企業(yè)人士向記者表示，縣醫(yī)院身處藥品終端第一梯隊(duì)的末梢，又是基層醫(yī)療體系的龍頭，以前容易被忽視，因?yàn)殚_發(fā)成本較高，產(chǎn)品組合不理想且缺乏中低端市場營銷策略的企業(yè)只能望而卻步。

盈天醫(yī)藥集團(tuán)OTC事業(yè)部總經(jīng)理?xiàng)顫稍蕉嗵幓鶎邮袌稣{(diào)研，發(fā)現(xiàn)有些基藥產(chǎn)品盡管產(chǎn)品力較強(qiáng)，在大醫(yī)院業(yè)績良好，但由于產(chǎn)品單一，開發(fā)成本過高而放棄了縣醫(yī)院市場。他認(rèn)為，有多個(gè)產(chǎn)品組合同時(shí)進(jìn)入縣醫(yī)院市場將有一定優(yōu)勢。產(chǎn)品相對(duì)單一的企業(yè)只能以縣醫(yī)院為龍頭，以輻射低端市場為核心，制定學(xué)術(shù)推廣和品牌建設(shè)策略，只是不同區(qū)域經(jīng)濟(jì)的藥品選擇不一樣。政策的導(dǎo)向和市場的變化向具有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)提出了要求。

 記者去年在廣東、四川、重慶等地調(diào)研了解到，在基藥制度實(shí)施前，縣醫(yī)院來自政府的財(cái)政投入僅占醫(yī)院總收入的5%~10%，很多縣醫(yī)院對(duì)藥品收入的依賴程度較高，每年藥品收入占縣醫(yī)院總收入的50%或以上?；幹贫葘?shí)施后，醫(yī)院收入分配如何解決醫(yī)生收入與藥品銷售問題將是一大難題。

更隱性的問題是，縣醫(yī)院用藥直接輻射到鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村一級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院按要求今后應(yīng)統(tǒng)一實(shí)行政府招標(biāo)價(jià)采購藥品，保障基藥使用的道路險(xiǎn)阻又漫長。以前基層是自主采購藥品，自會(huì)全力壓低采購價(jià)，其零售價(jià)均低于現(xiàn)在的政府招標(biāo)中標(biāo)價(jià)。這種機(jī)制促使基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)有很強(qiáng)的動(dòng)力與供應(yīng)商談判。但在基藥制度下，沒有采購權(quán)的基層動(dòng)力盡失。

這些都不是藥企愿意看到的。安好義認(rèn)為，基藥對(duì)接縣級(jí)市場，政府投入是關(guān)鍵。面對(duì)量價(jià)抉擇，企業(yè)適應(yīng)縣級(jí)醫(yī)院配備和使用基藥及實(shí)施零差率銷售還需要有一個(gè)過渡時(shí)間。企業(yè)需找到適合自己的營銷管理策略，推廣企業(yè)的強(qiáng)勢特色，從而獲得持續(xù)內(nèi)動(dòng)力；在加強(qiáng)與區(qū)域強(qiáng)勢分銷對(duì)接的同時(shí)，要注重財(cái)政預(yù)算保穩(wěn)定、培養(yǎng)高素質(zhì)的醫(yī)務(wù)人員打基礎(chǔ)。

事實(shí)上，在縣級(jí)基藥市場的帶動(dòng)下，鄉(xiāng)鎮(zhèn)村將形成一個(gè)相互逐級(jí)影響的圈子，競爭大幕也同時(shí)開啟。在渠道方面，神威等企業(yè)領(lǐng)先布局；而在終端，修正、蜀中已捷足先登。但基層競爭遠(yuǎn)不止這么單純，隨著輝瑞、諾華等跨國藥企紛紛下沉到縣級(jí)市場，呈現(xiàn)出與經(jīng)銷商共建縣醫(yī)院銷售隊(duì)伍的趨勢。誰將成為未來基層市場的冠軍尤未可知。

陶劍虹認(rèn)為，與城市醫(yī)院相比，縣級(jí)醫(yī)院的基藥市場有著自己的個(gè)性，只有具備強(qiáng)大的基層純銷配送能力、足夠的市場應(yīng)變能力和穩(wěn)定的質(zhì)量保證體系的醫(yī)藥企業(yè)才會(huì)成為未來之星。