2009年11月，安徽開始推進以“藥品零差率”銷售為核心的基層醫(yī)療機構(gòu)體制機制的深層次變革，那么可以看到此種新醫(yī)改模式的強力推行將使藥店基藥無法銷售。另外國家對醫(yī)保定點藥店管理力度的加大，很多地方醫(yī)保定點藥店的非藥品必將逐步撤柜下架?？看铐橈L車，靠醫(yī)保刷卡銷售藥妝產(chǎn)品的時代將一去不復(fù)返！很有可能，最后的醫(yī)保定點藥店就只能賣處方藥和國家規(guī)定的基本藥物或者醫(yī)保目錄內(nèi)產(chǎn)品。

在這樣的背景下，筆者認為必將催生藥妝店的高速成長與發(fā)展。藥妝店的走上銷售正軌，需要有良好的消費習(xí)慣和強大的消費群體來支撐；但是藥妝的消費習(xí)慣是不會自己形成的，藥妝的消費群體也不會自動送上門來。消費習(xí)慣和消費群體必須靠藥店自己來培養(yǎng)和培育。其中最正確的方式之一就是依靠藥店的自身條件，結(jié)合專業(yè)藥妝和皮膚養(yǎng)護知識，逐步培養(yǎng)自己的藥妝消費會員群體。

下面筆者就藥妝會員的開發(fā)與管理，結(jié)合銷售藥妝產(chǎn)品多年的經(jīng)驗，淺談自己的想法：

一、 藥妝會員群體從哪里來？

藥妝會員群體，首先是從已有的會員中目標篩選：從曾經(jīng)刷過卡的會員中，分析其刷卡的產(chǎn)品構(gòu)成，以及簡單的會員客單價、年齡、性別、職業(yè)等，就可以選出最有可能成為藥妝會員的顧客。

重點提醒：一般客單價高、中青年女性會員、白領(lǐng)一族最有可能成為藥妝的主力消費群體。

二、 從問題皮膚的女性中建立

一般化妝品能解決的問題，消費者是不會主動到藥店買藥妝產(chǎn)品的，因此當肌膚有問題的消費者來藥店咨詢時，藥店可通過皮膚測試，建立起這些消費者檔案，再依靠店里的專業(yè)美容顧問，有針對性的進行推薦，讓消費者使用能真正解決皮膚問題的專業(yè)藥妝產(chǎn)品，隨之還可通過專業(yè)的售后服務(wù)（如筆者前面推薦的2513售后服務(wù)法），把其變成藥妝的忠實顧客。這樣就可以逐步培養(yǎng)消費者的好口碑，口碑相傳的效果是好過任何廣告的。

重點提醒：這對藥店有一個硬性要求，那就是必須培養(yǎng)出專業(yè)的、對各種皮膚問題非常了解的專業(yè)美容顧問；如果服務(wù)不專業(yè)，這部分消費者很難成為忠實會員的。

三、 依靠藥店的專業(yè)藥學(xué)和醫(yī)學(xué)知識培養(yǎng)會員

很多女性的肌膚問題，其實可能是身體、內(nèi)分泌系統(tǒng)、免疫系統(tǒng)、循環(huán)系統(tǒng)等出現(xiàn)問題造成的，大多數(shù)是女性氣血不足，肝腎虛弱、體質(zhì)偏頗的結(jié)果，這樣的皮膚問題，是任何化妝品和藥妝都解決不了的！因為內(nèi)在誘因造成的肌膚問題，一定要“內(nèi)外兼顧”，也就是要“依靠藥物治療調(diào)理+化妝品養(yǎng)護”才能真正解決。藥店是賣藥的地方，占了地利，有藥師可以進行指導(dǎo)，其它任何類型的化妝品店均沒有這種條件，這也是藥店店無可比擬的優(yōu)勢所在。這同樣要求藥店有專業(yè)的藥師，懂得專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識，而且必須明了各種疾病、偏頗體質(zhì)與肌膚各種問題的關(guān)系，才能有的放矢推薦產(chǎn)品。

重點提醒：通過專業(yè)推薦調(diào)理和補益的藥物，加上外用的化藥妝產(chǎn)品，就能徹底解決女性的肌膚問題。    這樣建立和培養(yǎng)起的藥妝消費群體，是最為忠誠的藥妝消費群體，而且還可能形成“口碑效應(yīng)”，再給藥店帶來新的消費群體。

四、 依靠促銷活動培養(yǎng)藥妝會員群體

促銷是化妝品永恒的主題，也同樣是藥妝產(chǎn)品永恒的主題。這是女性消費群體的所特點決定的！因為消費者對促銷的高度依賴，決定了藥店如果想培養(yǎng)其藥妝會員群體，就得加強系統(tǒng)的促銷活動。這樣才能逐步培養(yǎng)其藥妝消費群體。

但是通過促銷來培養(yǎng)消費群體的做法，有一個需要我們?nèi)ブ苯用鎸Φ膯栴}：誰來促銷？我們知道，大投入做廣告的化妝品，必然選擇商超、專賣店等人流量大的銷售終端，不會專注藥店；而小廠家，即使有很好的產(chǎn)品，投不起廣告，也是很難形成品牌效應(yīng)和進入主流市場。

那到底誰來促銷，其實最好還得依靠廠家，因為連鎖自己促銷，總怕做起來后，廠家廣泛鋪貨，自己培育好的市場被他人瓜分，但不做促銷推廣，就永遠做不起市場，這是一個兩難選擇。

因此筆者的建議是：對待供應(yīng)商，不要壓價太低，但要讓廠家進行促銷和市場培育投入。