采購(gòu)規(guī)模大  降低采購(gòu)成本

大型連鎖藥店憑借規(guī)模和采購(gòu)量享有與供應(yīng)商談判的“話語(yǔ)權(quán)”。例如,全美連鎖門店最多、銷售額位居第二的CVS,共開設(shè)門店6245家、凈銷售額760億美元。在CVS所涉足的70%左右的市場(chǎng)中,CVS的市場(chǎng)份額均占據(jù)第一或第二位。在2009年度CVS共處理了10億多張?zhí)幏?相當(dāng)于美國(guó)零售藥店市場(chǎng)的1/4。CVS的主營(yíng)業(yè)務(wù)主要涉及兩大類:零售藥店和藥店利益管理業(yè)務(wù)。因?yàn)閺?qiáng)勢(shì)掌控了消費(fèi)終端,且規(guī)模足夠大,CVS在與上游供應(yīng)商的采購(gòu)談判中,擁有絕對(duì)的主動(dòng)權(quán),使得CVS商品價(jià)格具有相當(dāng)強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)性。而中小連鎖藥店為了抵御行業(yè)巨頭的擠壓,聯(lián)合起來組成采購(gòu)聯(lián)盟,集小訂單成大訂單,同樣可以拿到和行業(yè)巨頭同等的談判條件。

顧客需求 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

在產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)上面,美國(guó)連鎖藥店銷量最大的當(dāng)屬處方藥,銷售額占總銷售額的70%,OTC及個(gè)人健康產(chǎn)品大約占10%的份額,美容護(hù)理產(chǎn)品占5%,其他商品及服務(wù)占15%。為了實(shí)現(xiàn)“一站式”購(gòu)物的需求,美國(guó)連鎖藥店不斷豐富自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),從美容護(hù)理產(chǎn)品到大眾化商品,從單一產(chǎn)品到多個(gè)同類產(chǎn)品的產(chǎn)品線,無(wú)一不體現(xiàn)出以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)策略。同時(shí)美國(guó)藥店在經(jīng)營(yíng)中重視現(xiàn)代科技成果的運(yùn)用,根據(jù)客戶需求不斷地調(diào)整商品結(jié)構(gòu),使庫(kù)存結(jié)構(gòu)趨于合理。例如當(dāng)CVS從客戶數(shù)據(jù)信息研究中發(fā)現(xiàn)有較多家庭主婦購(gòu)買藥品時(shí)便立即加大美容護(hù)理產(chǎn)品,此舉大大提高了CVS的客戶忠誠(chéng)度,以及CVS的整體銷售,有效地降低了庫(kù)存積壓的風(fēng)險(xiǎn)。

戰(zhàn)略聯(lián)盟    尋求共同發(fā)展

近幾年,美國(guó)藥品零售商與生產(chǎn)商、批發(fā)商和物流配送公司逐漸形成了戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系,共同分享各種信息,他們以顧客為導(dǎo)向,尋求共同發(fā)展。

由于連鎖藥店的配送中心和供應(yīng)商的供貨系統(tǒng)是相連的,當(dāng)藥品零售企業(yè)配送中心庫(kù)存低于一定數(shù)量時(shí),計(jì)算機(jī)系統(tǒng)自動(dòng)生成一個(gè)采購(gòu)訂單,供應(yīng)商根據(jù)訂單信息及時(shí)供應(yīng)所需要的商品。例如,目前,Ekerd公司90%的商品不用下訂單,而由供應(yīng)商自動(dòng)供貨;只有10%的商品是人工訂貨;同時(shí)公司運(yùn)營(yíng)成本控制在總成本的20%以下。這樣,可以優(yōu)化整個(gè)供應(yīng)鏈的庫(kù)存,由于供應(yīng)商可及時(shí)、準(zhǔn)確地向連鎖藥店的物流配送中心供應(yīng)其所需要的商品,藥品零售企業(yè)的配送中心可根據(jù)實(shí)際銷售情況做好采購(gòu)計(jì)劃,在保證不出現(xiàn)斷貨的前提下,盡可能地降低在庫(kù)庫(kù)存,由于庫(kù)存降低了,避免了不必要的資金占?jí)?必然能降低經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

此外,藥店總部和配送中心及連鎖店借助計(jì)算機(jī)系統(tǒng)有效連接。進(jìn)入該系統(tǒng),總部就可看到進(jìn)貨、銷售、配送的整體情況,連鎖店銷售一瓶藥,總部都有反映。而對(duì)于庫(kù)存的控制是連鎖店確定一個(gè)最低庫(kù)存線,一旦商品存量低于這個(gè)庫(kù)存線,就自動(dòng)生成要貨訂單,并傳到配送中心,配送中心便及時(shí)配送。

庫(kù)存分析模型    解決訂貨問題

CVS為各家連鎖店商品管理建立了一個(gè)庫(kù)存模型系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)首先將門店經(jīng)營(yíng)的商品分成三大類:每天都需要的基本藥品、通常只在某個(gè)時(shí)段銷售的季節(jié)性商品、不定時(shí)有人購(gòu)買的商品。然后,根據(jù)每一類商品的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn),如每周銷售量、商品季節(jié)性需求因素、陳列情況以及商品配送時(shí)間等因素綜合測(cè)算,賦予各商品的訂貨頂線(簡(jiǎn)稱OTQ)。OTQ是門店庫(kù)存控制中最重要的系數(shù)。

CVS的每家門店都可以通過該系統(tǒng)進(jìn)行每周一次的定期商品審查。OTQ的信息附著在商品的標(biāo)簽上,標(biāo)簽直接附在貨物的下方。店員通過電子訂購(gòu)設(shè)備掃描附在貨架上的標(biāo)簽,便可讀取相關(guān)的決策信息,填寫訂單,店員只要將訂貨頂線值減去貨架上的貨物現(xiàn)值即可得出訂貨數(shù)量。例如,OTQ為6件,而貨架上有2件的商品,訂貨量就是4件。通過這個(gè)庫(kù)存模型系統(tǒng),CVS將銷售量、毛利、費(fèi)用控制目標(biāo)緊密聯(lián)系在一起,能夠?yàn)楦鏖T店提供有效的訂貨解決方案。

此外,CVS要求供應(yīng)商提供至少有九個(gè)月有效期的商品,發(fā)給門店時(shí)至少還有六個(gè)月。在特殊情況下,少于六個(gè)月要有標(biāo)簽注明。管庫(kù)存的員工對(duì)短效期的商品要反映到上層,由主管決定退貨或作其他處理。庫(kù)存經(jīng)理的責(zé)任是提早發(fā)現(xiàn)損耗,而不是等到處理不了才解決。

配送方式    因店而異

大型連鎖藥店采取自行配送為主,供應(yīng)商配送和第三方配送為輔的方式。有能力自建配送中心的藥店一般是大藥店和零售連鎖藥店,這些藥店具有和批發(fā)商相媲美的倉(cāng)儲(chǔ)、配送設(shè)施、庫(kù)存控制體系。而中小型連鎖藥店借力于第三方物流。在美國(guó),并不是每家連鎖藥店都有配送中心,一些藥店是不設(shè)配送中心的,他們利用批發(fā)商來完成物流配送,依靠先進(jìn)的電子訂貨系統(tǒng),與批發(fā)商或供應(yīng)商在網(wǎng)上聯(lián)絡(luò),而供應(yīng)商會(huì)根據(jù)用戶的需要,為其量身定做物流配送方案。

值得一提的是,從商品入庫(kù)、分揀再到裝車,全部采用數(shù)據(jù)條碼、激光掃瞄系統(tǒng)。商品入庫(kù)時(shí)工作人員將掃描槍在藥品包裝箱一掃,該商品就已經(jīng)安排好存放的貨位。商品出庫(kù)時(shí),整個(gè)商品由工人按電腦顯示,將商品送到配送區(qū),零售商品由工人按照電腦提示人工分揀裝箱,在箱外貼好條碼。全部商品配送齊全后,由傳送帶直接送到運(yùn)輸車上。

例如Ekerd位于休斯頓總部地區(qū)的配送中心負(fù)責(zé)300家藥店的配送工作。配送中心設(shè)有10個(gè)部門,分30個(gè)小組;庫(kù)區(qū)分整件區(qū)、零頭區(qū)、配送區(qū)和出貨區(qū)。商品的堆放分為儲(chǔ)存的商品和配送的商品,一般根據(jù)商品的生產(chǎn)日期、進(jìn)貨日期和有效期,采取先進(jìn)庫(kù)的商品先出庫(kù)的原則,在存貨架的上層是后進(jìn)的儲(chǔ)存商品,在貨架下層的儲(chǔ)存商品是待出庫(kù)的配送商品;品種配貨是數(shù)量多的整箱貨,所以用叉車配貨;店配貨是細(xì)分貨,所以利用傳送帶配貨;輕量、體積大的商品,用叉車配貨,重量大、體積小的商品用傳送帶配貨;特殊商品存放區(qū),如少量高價(jià)值的藥品、滋補(bǔ)品等,為防止丟失,用鐵絲網(wǎng)圈起,標(biāo)明無(wú)關(guān)人員不得入內(nèi)。公司通過衛(wèi)星信息控制系統(tǒng)將藥店訂單傳到配送中心,中心每周為藥店送貨1~2次。從下訂單到分揀、配組在24小時(shí)內(nèi)完成,貨物在36小時(shí)內(nèi)送到,整個(gè)過程全部自動(dòng)化。配送中心由專職人員負(fù)責(zé)監(jiān)測(cè)商品的配送,監(jiān)測(cè)系統(tǒng)的現(xiàn)代化程度很高,全部采用激光導(dǎo)向,藥品配送準(zhǔn)確率為100%,其它商品配送準(zhǔn)確率均為99%以上。

美國(guó)物流管理系統(tǒng)最突出的特點(diǎn)可以總結(jié)為五個(gè)——供應(yīng)鏈管理成熟、藥品編碼水平高、信息平臺(tái)操作簡(jiǎn)單、品類管理動(dòng)態(tài)化、第三方物流作用。這種純熟的物流管理技術(shù)對(duì)于我國(guó)目前正處在快速發(fā)展當(dāng)中的物流管理來說,是不錯(cuò)的參考和借鑒。

對(duì)我國(guó)物流管理系統(tǒng)建設(shè)的啟示

供應(yīng)鏈管理一體化

美國(guó)的醫(yī)藥供應(yīng)鏈管理十分成熟,供應(yīng)鏈管理技術(shù)應(yīng)用廣泛。零售企業(yè)進(jìn)貨渠道呈扁平化,使得供應(yīng)周期可控性很強(qiáng),同時(shí)供零雙方實(shí)現(xiàn)了信息共享,當(dāng)物流配送中心庫(kù)存低于一定數(shù)量時(shí),計(jì)算機(jī)系統(tǒng)自動(dòng)生成一個(gè)采購(gòu)單,供應(yīng)商可根據(jù)訂單信息及時(shí)供應(yīng)所需要的商品。由于供應(yīng)商可及時(shí)、準(zhǔn)確地供應(yīng)物流配送中心所需要的商品,零售企業(yè)的配送中心可根據(jù)實(shí)際銷售情況做好采購(gòu)計(jì)劃,在保證不出現(xiàn)斷貨的前提下,盡可能降低在庫(kù)庫(kù)存,避免了不必要的資金占?jí)?必然降低經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)有利于供零雙方合作,加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)和終端客戶的控制,共同努力在市場(chǎng)上提高競(jìng)爭(zhēng)力。

廣泛應(yīng)用藥品編碼

美國(guó)編碼技術(shù)運(yùn)用廣泛,水平高,這是物流配送體系是否能正常運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。目前,在美國(guó)所有藥品銷售包裝上都有統(tǒng)一的條形碼,這就為物流配送中心實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、自動(dòng)化揀選奠定了基礎(chǔ),大大提高了分揀速度和準(zhǔn)確性(出貨的差錯(cuò)率可以控制在十萬(wàn)分之一內(nèi))。而且最為關(guān)鍵的是編碼技術(shù)的使用,使物流中心數(shù)據(jù)庫(kù)成為真正意義上的實(shí)時(shí)、動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)集合,物流的效率、質(zhì)量和物流市場(chǎng)的集中度都取決于編碼水平的高低。

信息平臺(tái)操作簡(jiǎn)單

美國(guó)連鎖藥店使用的倉(cāng)庫(kù)管理軟件具有操作界面簡(jiǎn)單、操作簡(jiǎn)單、培訓(xùn)簡(jiǎn)單的特點(diǎn),而底層數(shù)據(jù)復(fù)雜,功能強(qiáng)大,能與企業(yè)內(nèi)部信息系統(tǒng)和設(shè)備控制實(shí)現(xiàn)無(wú)縫連接,可以支持批次處理訂單,精確地計(jì)算散件的模擬件數(shù)和模擬體積,能對(duì)商品進(jìn)行批號(hào)和質(zhì)量跟蹤。

關(guān)注品類需求

美國(guó)連鎖藥店的品類管理結(jié)構(gòu)是以消費(fèi)者需求為核心。品類管理的一切運(yùn)作包括商品選擇、進(jìn)貨、庫(kù)存及營(yíng)銷行為都是從反映消費(fèi)者需求的市場(chǎng)信息出發(fā),以求把該品類的銷量做得最大、利潤(rùn)最高。

充分利用第三方物流

跨國(guó)零售企業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要在于雄厚的資金實(shí)力和物流管理經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合,形成商品周轉(zhuǎn)快的大賣場(chǎng)。對(duì)于藥品消費(fèi)而言,藥品獲取的便捷與否一般比價(jià)格高低更能影響購(gòu)買行為,故藥店一般散布于居民區(qū)中。藥品消費(fèi)取決于地緣優(yōu)勢(shì),地緣好,藥品銷量就高。但對(duì)于配送來說,地緣好,意味著藥店的分布廣,布局由需求和客戶決定,單店配送成本增加。而對(duì)于連鎖藥店來說,由于整體需求大,第三方物流就能發(fā)揮關(guān)鍵作用。

在美國(guó)連鎖藥店企業(yè)的高速擴(kuò)張中,物流分銷商起了非常大的作用。歷經(jīng)20多年的激烈競(jìng)爭(zhēng),美國(guó)批發(fā)商數(shù)目減少了一半,而且基本都轉(zhuǎn)型為物流分銷商。這幾十家配送中心,為全美盡萬(wàn)家藥店和醫(yī)院藥房供應(yīng)商品,其規(guī)模效益越來越大,雖然銷售利潤(rùn)率在大幅下降,但費(fèi)用率的下降速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了銷售利潤(rùn)率下降的速度,大型物流分銷商為美國(guó)藥品流通過程的費(fèi)用不斷下降發(fā)揮了重大作用。

鑒于此,我國(guó)連鎖藥店企業(yè)在物流管理上應(yīng)該摒棄“大而全”“小而全”的舊習(xí),實(shí)行國(guó)際上普遍采用的把非核心業(yè)務(wù)如運(yùn)輸業(yè)務(wù)外包的做法,建立核心競(jìng)爭(zhēng)力,提高整體竟?fàn)幜?才能有所作為。

根據(jù)需要 采用相應(yīng)的物流設(shè)備

在建設(shè)醫(yī)藥物流過程當(dāng)中,并不是投資越大越好,也不是設(shè)備越先進(jìn)、自動(dòng)化程度越高越好。要盡量多利用現(xiàn)有的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸條件和業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行改造。在引進(jìn)高端的設(shè)備技術(shù)的同時(shí),還要考慮到其在啟動(dòng)成本、人員素質(zhì)、作業(yè)環(huán)境等諸多方面的要求,以及其使用頻率。因?yàn)橄冗M(jìn)并不等同于效率,服務(wù)和管理的完善才是取勝關(guān)鍵。