由于渠道管控涉及到流通環(huán)節(jié)的多個方面，因此，要讓渠道管控、藥品維價工作能夠強勢推進，必須要讓利益鏈上的各方都能各得其所，而且管理層還要有犧牲暫時利益的準備?！ ?/div>
價格調整和維護是眾多品牌醫(yī)
藥企業(yè)極為重視、卻又感到十分頭疼的一項工作。
渠道管控的目的在于工商合作的雙贏，乃至多贏。從商業(yè)渠道的合作層面來說，就是要改變單方受益，即從自身利益角度考慮乃至制定營銷策略的做法，推行戰(zhàn)術的營銷模式，主動配合，將工商之間的博弈轉化為戰(zhàn)略合作。
而渠道管控的意義在于維護品牌產品的市場價格和終端零售價，并讓流通各環(huán)節(jié)中的單位獲得合理的利潤空間，激發(fā)各單位銷售的主動性和積極性，提高客戶滿意度，并享受彼此間合作的良好資源，最終擴大品牌產品的銷量。
渠道管控的6個方面
渠道管控營銷可分為以下幾個方面：銷售價格管理、銷售區(qū)域管理、禁銷客戶管理、庫存數(shù)量管理、銷售信息管理和配送時效管理。
銷售價格管控：針對不同的客戶群，進行不同的價格規(guī)定，在渠道鏈上的所有單位，絕對不能違反共同的價格原則。
銷售區(qū)域管理：根據(jù)商業(yè)公司已經呈現(xiàn)出的自然銷售區(qū)域來劃分。以上海九州通為例，其在蘇南及浙江地區(qū)都有一定程度的輻射，如果規(guī)定其只在上海地區(qū)銷售，可能會造成資源浪費。我們在管理商業(yè)公司的同時，也期望得到商業(yè)更多的資源。商業(yè)公司的人力、物力、財力和倉庫，都能為工業(yè)企業(yè)提供更多幫助。
禁銷客戶管理：企業(yè)的客戶應該有區(qū)別，每家企業(yè)都可根據(jù)自身的情況作出分類。例如大的強勢流通品牌，其一級商和協(xié)議二級商各有各的職責和權利，比如規(guī)定協(xié)議二級商只能將產品銷給終端，不能再銷給其他商業(yè)企業(yè)，許多大的強勢流通品牌企業(yè)可以做到這一點。對于品牌力不夠的企業(yè)，其可以在一定限額下對非協(xié)議商進行發(fā)貨，這種方法主要通過數(shù)量進行控制。
庫存數(shù)量管理：與商業(yè)動銷率相關，如果現(xiàn)款買來的產品壓在倉庫里不能流動，商業(yè)公司肯定會為了流動資金想方設法將其變成現(xiàn)金。
銷售信息管理：在工業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)取得了良好合作關系后，商業(yè)的很多資源可以拿來為工業(yè)利用，比如產品流向信息、競品信息等。
配送時效管理：當市場出現(xiàn)斷貨時，一級商、二級商能否及時地按照工業(yè)企業(yè)的要求進行配送，即渠道的執(zhí)行能力。
渠道管控無外乎以上6個方面，但要做好渠道管控工作，必須得到企業(yè)高層管理決策者尤其是企業(yè)老板在思想上的高度認可和支持，從思想上意識到維價對企業(yè)發(fā)展的重要性，并能正確看待當前銷量與未來發(fā)展的平衡關系，徹底整改市場現(xiàn)狀，并有以犧牲當前短暫的銷量為代價來換取市場價格穩(wěn)定的信心和決心。
同時，品牌產品的維價工作必須有步驟、有計劃、循序漸進地進行，并做好執(zhí)行各環(huán)節(jié)之間的有序銜接和各項措施關鍵點的設計。
協(xié)議商業(yè)渠道重在一二級商
渠道監(jiān)控時，應確定全國各區(qū)域市場的一級商業(yè)渠道和與其相對應的二級分銷商業(yè)渠道作為企業(yè)的協(xié)議銷售單位，享受協(xié)議商業(yè)渠道的具有競爭力的銷售價格和服務。一級或二級商數(shù)量應根據(jù)指定區(qū)域市場的覆蓋情況確定，相同區(qū)域市場不同商業(yè)渠道覆蓋率不超過40%，以避免商業(yè)渠道間暗地價格競爭，擾亂市場價格穩(wěn)定。
渠道管控主要針對渠道規(guī)劃鏈中的協(xié)議一級商和二級商進行貨物流管理和發(fā)貨。而針對非協(xié)議二級商業(yè)的發(fā)貨問題，要依據(jù)產品的市場定位、品牌知名度的強弱以及企業(yè)商業(yè)渠道架構的調整策略等諸多因素來定。協(xié)議一級商、二級商以及非協(xié)議商的發(fā)貨情況是與企業(yè)的產品等諸多因素相關，一般強勢品牌渠道規(guī)劃已經完善，不再需要對非協(xié)議商進行發(fā)貨。因此，在渠道規(guī)劃過程中建議將二級商管理面擴大，也就是將部分有價值的非協(xié)議商納入?yún)f(xié)議二級商來管理，如果納入進來的非協(xié)議商愿意接受管理，那么其余非協(xié)議商就可以砍掉。在這個過渡過程中，可對非協(xié)議商進行單次和總量的限量控制。
工商合作助推渠道管控
渠道管控涉及工業(yè)和商業(yè)的主要品牌產品的流向，包括銷售區(qū)域、產品價格、貨款管理、銷售返利、流向管理、貨量控制和安全庫存等流程，因此，要好渠道管控的維價工作，必須工商聯(lián)手。
銷售區(qū)域和性質：明確商業(yè)渠道銷售產品的限定區(qū)域和銷售性質，鼓勵終端純銷配送，嚴禁跨區(qū)域商業(yè)調撥行為，禁止各種以換貨交易、打包返利、變相降價、倒票賣票等不正當銷售行為發(fā)生。針對非協(xié)議商業(yè)渠道根據(jù)現(xiàn)有商業(yè)渠道終端覆蓋情況進行不供貨或每單最高進貨量及每月最高進貨量的限制，并對進貨價格進行嚴格規(guī)定，不享受協(xié)議商業(yè)渠道的各項優(yōu)惠措施和服務。
產品價格規(guī)定：包括協(xié)議一二級商業(yè)進貨價格和針對不同類別客戶的銷售價格，制定相應違反價格體系的處罰規(guī)定，確保一二級商能夠賺取合理的配送利潤。
貨款管理及銷售返利：這是整個渠道合作最為關鍵的部分，明確銷售貨款的發(fā)貨回款形式以及各項有條件的返利措施。商業(yè)渠道的銷售行為，主要是渠道價格的維護、市場價格管理以及回款形式和期限，這些都是銷售返利政策的關鍵因素，目的是對商業(yè)渠道的價格維護和資金的及時回籠給予獎勵，而以前常用的以銷售任務完成情況和銷售量作為銷售返利條件，由于存在過多的潛在的擾亂價格因素已被越來越多的工業(yè)企業(yè)所拋棄。
流向管理：商業(yè)渠道應該為工業(yè)企業(yè)提供真實、完整的產品銷售流向數(shù)據(jù)，有條件的還可以要求商業(yè)渠道記錄和管理以整件產品為單位的流向追蹤管理數(shù)據(jù)，以便工業(yè)企業(yè)清晰了解產品的渠道流向。
合理貨量和安全庫存：渠道價格的穩(wěn)定需要在保障終端產品正常供應，不出現(xiàn)斷貨情況的前提下，實施合理的貨量控制，因此，對商業(yè)渠道的貨物流向情況實施監(jiān)控，防止異常貨物量的銷售非常有必要。在此監(jiān)控前提下，以商業(yè)渠道每月正常的終端供應數(shù)量以及發(fā)貨時間長短作為商業(yè)公司的安全庫存量標準。在治理市場價格混亂的初期，嚴控發(fā)貨是必要的，隨著市場價格的逐漸平穩(wěn)，有序控貨的安全庫存管理辦法將逐漸成為控貨維價的中心。一般安全庫存與貨物月周轉頻率和貨物發(fā)貨周期長短有關，一般在月銷售量的15~35天之間?！?
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