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讓你長(zhǎng)時(shí)間留住客戶的七個(gè)竅門

2010-11-08 08:53 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 忠誠(chéng)的客戶是任何成功企業(yè)的支柱。應(yīng)尋找新的方法來(lái)將新客戶變?yōu)槟闹艺\(chéng)客戶。

    忠誠(chéng)的客戶是任何成功企業(yè)的支柱。應(yīng)尋找新的方法來(lái)將新客戶變?yōu)槟闹艺\(chéng)客戶。
 
    正當(dāng)炎炎夏日，辦公室的空調(diào)壞了。您使用電話簿查找維修公司，他們說(shuō)可以修好--但要兩個(gè)星期！
 
    超過(guò)一次性客戶的期望
    但如果你是老客戶，就不會(huì)發(fā)生這種情況。您可能是客戶的“優(yōu)先服務(wù)”計(jì)劃中的一部分，這意味著公司將您置于優(yōu)先地位。
 
    聽(tīng)起來(lái)是不是很棒？是不是希望成為永久客戶？確實(shí)如此。
 
    與空調(diào)公司的“優(yōu)先服務(wù)”計(jì)劃類似的計(jì)劃和策略可以將一次性銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橛谰每蛻?。有許多經(jīng)認(rèn)可的方法可以做到這一點(diǎn)，但有七條訣竅適合您的企業(yè)。
 
    1.言出必行
    “如果企業(yè)不能恪守信用，則任何其他努力都將無(wú)濟(jì)于事”，RuthStevens（一家咨詢公司的營(yíng)銷策略人員）介紹道。換句話說(shuō)，有許多企業(yè)注重于設(shè)法保持客戶，卻忽視了他們的產(chǎn)品或服務(wù)不符合要求。確保您的主要行為值得客戶保持長(zhǎng)期的忠誠(chéng)度，然后尋找方法來(lái)培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度。
 
    2.期望最好
    許多企業(yè)的另一個(gè)阻礙因素是等待客戶“證明”他們的價(jià)值，然后才開(kāi)始采取措施鞏固關(guān)系。相反，應(yīng)該將每個(gè)客戶作為潛在的長(zhǎng)久客戶來(lái)對(duì)待：“不要認(rèn)為客戶必須‘努力爭(zhēng)取’得到您的友好對(duì)待”，CrucialTechnology（一家在線內(nèi)存升級(jí)提供商）的ErinDuckhorn說(shuō)道。“相反，我們應(yīng)從一開(kāi)始就假設(shè)這個(gè)新客戶會(huì)成為長(zhǎng)期的忠實(shí)客戶并這樣對(duì)待他們”。從一開(kāi)始就尊重客戶并期望他們及時(shí)付款（而不是在問(wèn)題未出現(xiàn)之前就提醒他們付款的期限）可以培養(yǎng)長(zhǎng)期的客戶忠誠(chéng)度，Duckhorn說(shuō)道。
 
    3.隨時(shí)隨地，超乎尋常
    滿足基本條件之后，爭(zhēng)取長(zhǎng)期客戶的一種方法是努力爭(zhēng)取超過(guò)期望值。應(yīng)建立一個(gè)好的基準(zhǔn)，而目標(biāo)是做得更好，超越此基準(zhǔn)。例如E.D.Foods（一家在線提供湯和其他食品的商家）由于可提供客戶需要但在線目錄中沒(méi)有的食品而贏得廣泛贊譽(yù)。“這很簡(jiǎn)單，只要做到具備好的產(chǎn)品且向客戶提供超過(guò)他們期望的服務(wù)”，公司的共同所有人LeslieEiser說(shuō)道。
 
    4.關(guān)注您的客戶，而不是您的賬本底線
    培養(yǎng)長(zhǎng)期客戶忠誠(chéng)度的一個(gè)持續(xù)要素是更關(guān)注客戶的需要和喜好，不要只關(guān)注收入的增長(zhǎng)。當(dāng)然，利潤(rùn)是很重要的。但長(zhǎng)期的償付能力來(lái)自于長(zhǎng)久的客戶。而且企業(yè)應(yīng)傾聽(tīng)各方面的意見(jiàn)。“我總是向我的客戶詢問(wèn)關(guān)于新產(chǎn)品概念的看法，使他們?nèi)谌脒^(guò)程中會(huì)從各方面激勵(lì)他們”，MaryEllen’sSweetSoaps（一家在線肥皂零售商）的EllenCagnassola說(shuō)道。
 
    5.培養(yǎng)長(zhǎng)期員工
爭(zhēng)取長(zhǎng)期客戶的有效策略不是憑空就可實(shí)現(xiàn)的，應(yīng)通過(guò)員工來(lái)實(shí)現(xiàn)。對(duì)待員工應(yīng)象對(duì)待對(duì)待老客戶一樣。這不僅可激勵(lì)員工努力培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度，還是保持持續(xù)關(guān)注受支持的、可快速響應(yīng)的環(huán)境的好方法。
 
    6.使客戶愿意光顧
    優(yōu)質(zhì)的服務(wù)或產(chǎn)品很重要，但這并不妨礙事先做好準(zhǔn)備將客戶變?yōu)橛谰每蛻?。在FranklinPlumbing的事例中，這意味著對(duì)老客戶提供折扣。對(duì)于PublishingGame.Com（適用于讀者、作者和書(shū)籍出版商的獨(dú)立資源）的FernReiss，如果客戶送來(lái)舊文章的封面，則更新的文章具有25%的折扣。“因?yàn)槲业臅?shū)籍每三到六個(gè)月進(jìn)行更新，而且因?yàn)槌霭鏄I(yè)變化很快，許多喜歡書(shū)的人已不再定期重新訂購(gòu)。他們獲取最新的銷售信息，我們就獲得固定的業(yè)務(wù)”，她說(shuō)道。
 
    7.精心挑選您的永久客戶

    將某些人排除在外，使他們不成為永久客戶好象有些不敬。但存在這樣的事實(shí)，某些客戶的麻煩大于他們的價(jià)值。應(yīng)監(jiān)控為保持客戶滿意所采取的措施；如果成本過(guò)高或需要太多工作，則可能最好是放棄這些客戶。“應(yīng)了解您的服務(wù)成本。某些客戶要求進(jìn)行耗費(fèi)成本的銷售服務(wù)，而有些堅(jiān)持與銷售代表進(jìn)行面對(duì)面的會(huì)見(jiàn)”，Stevens說(shuō)道，“如果他們很麻煩，給他們一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的號(hào)碼或更小心地處理好關(guān)系。要使每個(gè)人成為永久客戶是不可能的”。

Tags：客戶 銷售 營(yíng)銷

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