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普藥操作，穿新鞋走新路（2）

2010-10-30 10:42 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：最近，全國各省都在進行配送商的選擇，作為制藥大省的河北，這項工作也在緊張有序地進行，然而，面對國家基本藥物制度和公立醫(yī)院試點改革的推行，以及新醫(yī)改政策實施的產(chǎn)業(yè)變局，一些普藥生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)還是感到了幾分迷茫：以后普藥到底該怎么做？

 
　　同一只普藥，往往有幾十家甚至上百家企業(yè)生產(chǎn)，其價格戰(zhàn)異常激烈，有的企業(yè)甚至低于成本進行惡性競爭，分銷企業(yè)在選擇經(jīng)銷產(chǎn)品時也要非常謹慎，生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模、品牌地位、服務能力、產(chǎn)品價格、企業(yè)間的合作關系、與分銷企業(yè)人員的私人關系、分銷企業(yè)銷售人員的偏好、區(qū)域市場的用藥習慣等都會影響他們的選擇。所以，在品牌地位和產(chǎn)品價格基本趨同的情況下，生產(chǎn)企業(yè)必須改變只談價格、銷量、回款期限的淺層次合作形式，應從其他方面給合作注入新的內(nèi)涵，才有可能把普藥運作推向精細化。
 
　　首先，雙方應該在互信基礎上明確長期的合作關系，共同致力于區(qū)域市場普藥品牌的打造和市場滲透。由于區(qū)域市場上，同一普藥品種有多個品牌共存，也有多個商業(yè)企業(yè)經(jīng)營，生產(chǎn)企業(yè)要提高自己的產(chǎn)品銷量，分銷企業(yè)要擴大區(qū)域市場份額，雙方有著根本利益上的一致性。因此，雙方應共同研究分析區(qū)域市場，確立銷售目標，制訂市場策略，做好品種的改進、完善工作，合力打造區(qū)域市場普藥品牌，最終達到銷量的提升。
 
　　其次，要充分借助分銷企業(yè)擁有的終端開發(fā)隊伍。對普藥生產(chǎn)企業(yè)而言，自己建立終端開發(fā)隊伍是不經(jīng)濟的，有效利用分銷企業(yè)的終端隊伍可以起到事半功倍的效果。分銷企業(yè)的銷售隊伍廣泛分布在本省或周邊省區(qū)，生產(chǎn)企業(yè)可以定期對他們進行企業(yè)知識、產(chǎn)品知識和業(yè)務技能培訓。這不僅可以密切生產(chǎn)企業(yè)與分銷企業(yè)業(yè)務人員之間的關系，還可以通過他們把更多的企業(yè)信息和產(chǎn)品信息傳遞給終端診所、衛(wèi)生院，直接影響和改變終端用藥習慣。另外，生產(chǎn)企業(yè)還可以與分銷企業(yè)協(xié)商，就合作品種出臺一些針對銷售人員的促銷措施，以充分調(diào)動他們經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的積極性。
 
　　此外，生產(chǎn)企業(yè)應加強對終端的面對面拜訪。一些分銷企業(yè)擁有專門的送貨車隊，生產(chǎn)企業(yè)的銷售代表可以不定期隨送貨車隊深入終端，進行面對面拜訪，宣傳企業(yè)，推廣產(chǎn)品，并直接聽取終端用戶的建議和意見，為改進產(chǎn)品和完善服務奠定基礎。
 
　　全方位進行產(chǎn)品推廣
　　作為普藥生產(chǎn)企業(yè)，應該在全公司貫徹“銷售”的理念，從高層做起，每個人都需要有“銷售”的思想，否則容易出現(xiàn)“淡季”的思想。把自己企業(yè)的品牌知名度從企業(yè)內(nèi)部做起，制訂合理的銷售政策，鼓勵企業(yè)內(nèi)部員工利用各種關系，全方位推廣自己企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。
 
　　深度招商亦是彌補普藥銷售空白的好方法。企業(yè)可以在自己的區(qū)域方位內(nèi)再設置招商專員，專門負責對區(qū)域內(nèi)空白市場再招商，如免費網(wǎng)站發(fā)布代理信息等。企業(yè)要做的就是對招商專員進行系統(tǒng)地培訓，即使沒有什么效果，最起碼也是對產(chǎn)品的一種宣傳。
 
　　當然普藥銷售的技巧和思路很多，總的來說，普藥銷售工作是一個系統(tǒng)的工程，需要結合當前醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展特點以及企業(yè)自身的特點，進行精細化的操作，尋找出適合自己企業(yè)發(fā)展的銷售方法，在國家新的政策調(diào)整未果之前，我們要在差異化中尋找自己的優(yōu)勢，調(diào)整好思路，做好準備。

　　生產(chǎn)企業(yè)必須改變只談價格、銷量、回款期限的淺層次合作形式，應從其他方面給合作注入新的內(nèi)涵，才有可能把普藥運作推向精細化。

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Tags：普藥 OTC企業(yè) 市場

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