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企業(yè)經營經銷商需要內外修煉

2010-09-01 08:51 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 糾眾智以為智,眾能以為能,眾財以為財,真端始于工商,其它可贊造化。盡其能事,移山可也,填??梢玻岏{風電、制御水火亦也。

     糾眾智以為智,眾能以為能,眾財以為財,真端始于工商,其它可贊造化。盡其能事,移山可也,填??梢?,驅駕風電、制御水火亦也。
 
    年少時酷愛讀武俠小說,尤喜金庸先生的作品。深深沉浸在“飛雪連天射白鹿,笑書神俠倚碧鴛”的俠義世界中。六脈神劍乃云南大理家傳絕學,無招勝有招堪為武學至高境界,六脈神劍取獨孤九劍之神韻,似有似無,一擊必殺的風采猶如我們對營銷的認知:“營銷本無招,菩提神來筆“。當一場營銷大戰(zhàn)的硝煙散去,我們品評香茗,煙霧繚繞中追憶戰(zhàn)火紛飛,是否正如佛家所言:常拂神相心,禪明心自知。
 
    從武俠世界中走來,我們的經銷商是否可以領略“六脈神劍”的精髓,扎扎實實修煉自身素質,整體提升競爭力,簡單說就是做好“六個一工程建設”。學習與培訓不僅僅是廠商的事情,經銷商發(fā)展至今已經成為一個龐大的群體,這個群體需要自己獨特的文化和戰(zhàn)略需求。
 
    經銷商打造核心競爭力,首要的是要練好內功——鑄造“六脈神劍”:市場網(wǎng)絡、營銷團隊、營銷模式、管理體系、忠誠的客戶、經營好的產品。在此基礎上,經銷商可運用合縱連橫之術,與上游廠商和下游終端連鎖賣場形成鼎足之勢。
 
    經銷商一般用什么去吸引客戶?第一是用信譽,第二是用服務,第三是用支持,第四是用真誠,第五是用管理。而要做到以上這些,則需要培養(yǎng)和具備足夠扎實的基本功,才能扮演好供應商的角色。那么,經銷商應該具備哪些基本功呢?
 
    一、學習代理品牌的經營理念
    合作之源是共同利益,合作之本是共同理念。那么,要吸廠商的注意,分銷商的關注,就需要將共同利益和共同理念放在第一位。為了一個共同的目標而努力。
 
    二、學會創(chuàng)造和培育市場
    市場是什么?市場是經銷商的孩子,經銷商想在商戰(zhàn)中永立不敗之地,就要善于創(chuàng)造和培育市場。
 
    眼下,市場競爭十分激烈,人們越來越認識到占有市場的重要性,只有占有了市場,才能擁有消費者,企業(yè)才能生存和發(fā)展。但在占有市場上,一些企業(yè)經營者往往是跟在“名牌”后面亦步亦趨或是靠幾個傳統(tǒng)產品過日子。這些經營者僅僅把眼光盯在眼前的市場上,缺乏創(chuàng)新意識。因此,他們只能被動跟著市場走。即使是一時跟上了市場,也是曇花一現(xiàn)、好景不長。而一些有戰(zhàn)略眼光的經營者即注重占領今天的市場,更注重占有明天的市場,不斷地創(chuàng)造新市場,培育消費者的新需求,因而就能始終走在市場前頭,引導消費的新潮流,自然也就贏得了消費者,做活了生意并獲得滾滾不斷的財富。
 
    創(chuàng)造一個新市場比占有市場更重要,因為市場是在不斷發(fā)展的,消費者的需求也是不斷變化的。今天的“名牌”,可能是明天的落伍者;今天熱銷的商品,明天可能無人問津;今天沒有的商品,明天可能被消費者所追求。因此,在市場經濟條件下,我們的企業(yè)經營者要善于不斷拓展深層次的消費領域,培植創(chuàng)造后繼有續(xù)的新市場,這對企業(yè)來說,也是一個生存、發(fā)展、強盛的戰(zhàn)略問題。
 
    三、要學會鉆市場“縫隙”
    市場如布,總有縫隙;企業(yè)似針,總可插入別人難以發(fā)現(xiàn)的“縫隙”。
 
這是因為,商品流通幅員廣闊,風土人情迥然不同,市場需求差異很大,余缺暢滯在不同的時間和地域內表現(xiàn)不一致,城市不受歡迎的商品、農村可能受青睞,國內積壓的產品、國外可能暢銷。只要我們耳聰目明,總可找到市場“縫隙”。
    環(huán)顧四周,總有人對市場縫隙不以為然,或被表面的市場所迷惑,或以昨天的市場為導向,熱衷于“踩著別人的馬蹄印子趕大車”,市場熱什么就生產什么,以致于生產的產品成為“馬后炮”,投產就被打入“冷宮”’。
 
    今天,我們以市場為導向發(fā)展經濟,更多的體現(xiàn)在鉆市場縫隙上。通過敏銳地捕捉當代的新技術和市場的新需求,搶先上馬推出新產品來滿足這種需求,才能完成“驚人的跳躍”。企業(yè)一旦瞄準了市場“縫隙”,就不會“隨大流”,而是專心生產市場上有需求,但目前尚無人制造的產品;就不會“跟風跑”,而是開發(fā)雖無現(xiàn)實需求但卻露潛在需求的產品;就不會“等著瞧”,而是以變應變,主動出擊,使企業(yè)經營方略像陀螺一樣飛旋在市場競爭的舞臺上。
 
    正是由于眼光獨到,美國的亞默爾毅然放棄淘金,改干挖水渠賣飲用水的行當,一躍成為美國巨富;希臘人奧納西斯專挑別人不愿干的行業(yè),最終成為海運巨頭。
 
    鉆“縫隙”不像“吃豆腐”那樣輕而易舉。無所用心,坐而論道,必然遇“縫隙”而不識。每一位經營者都應胸藏經營韜略,處處做有心人,善于觀測市場風云變幻。市場是天生的“平等派”,誰能夠鉆縫隙,填“空當兒”,誰就能打開市場的大門,獲得市場的豐厚賜予。
 
    四、學會從差異之中找市場
    經濟學家阿曼·哈默提出過一個市場法則:國家、地區(qū)之間的風俗、傳統(tǒng)、習慣、生活方式和社會制度等的差異越大,潛在的市場就越大。不少精明的商家正是領會到這一點,敏銳出擊,把眼光瞄準“差異”,從而走出一條高明且有效的經營之路。
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Tags:內外 需要 經銷商 經營 企業(yè) 市場 領先 需求 縫隙 產品

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