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毛利率“懊魅戰(zhàn)”毛利額

2010-08-31 21:05 來源:醫(yī)藥經(jīng)濟報 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:毛利率“懊魅戰(zhàn)”毛利額

“從毛利額計較公式“毛利額=營銷額×毛利率”來看,節(jié)制毛利率可能毛利額,公司的策劃業(yè)績都可以獲得保證。但在實際的門店策劃中,兩者卻導(dǎo)致店員服務(wù)方法有很大差別。”

不少連鎖藥店的策劃者在對門店經(jīng)理的查核中,將門店的毛利額查核或毛利率查核作為門店經(jīng)理一般查核的緊張指標之一,以醋鞴糯確保和晉升公司的盈余手段。從理論上講,這兩個指標從利潤角度看屬于同一范疇,但大量的門店數(shù)據(jù)剖明,考毛利率照樣考毛利額,對門店的策劃業(yè)績和競爭導(dǎo)向所起的浸染是差此外。

一個具有規(guī)范意義的案例

在武漢的中山路上相隔不到50米有A、B兩家差別連鎖公司的門店。A門店開業(yè)于2006年,B門店則在2009年;A、B兩門店的面積基真不異,店內(nèi)機關(guān)也對照近似,所策劃商品差異性不大。因為這兩家門店間隔較近,競爭在所難免。于是在B門店開業(yè)后,這兩家門店就起頭了競爭——先是A門店倡議襲擊,全場藥品9.8折營銷,進而是買贈勾當;作為厥后者的B門店也不甘示弱,全場藥品9.7折,買贈勾當隨后開展;A門店看到后,不才一次的勾當中又加大了力度,全場9.5折;而B門店則降到了9.3折……

當雙方把價值降到8.8折后,受利潤的壓力,雙方且則遏制了價置魅戰(zhàn),進而轉(zhuǎn)到會員戰(zhàn)上。A、B兩門店的會員制均無門檻,斲喪者可以隨意插手,對會員的回饋均表此刻積分換禮品上。在禮品上雙方起頭了新一輪的變相價置魅戰(zhàn)……

競爭的成果是:雙方的營銷額均有所增添,可是增添幅度上,A門店的增添率較著沒有B門店高;毛利率也有所增添,但B門店的毛利率增添幅度沒有A門店高;在客流量上,只管A門店據(jù)有天時的優(yōu)勢,可是客流量增添幅度很是小,有的月份乃至呈降落趨勢,B門店則相反,客流量逐月遞增。

績效查核抉擇策劃導(dǎo)向

帶著一些疑問,我們舉辦了深切調(diào)研,發(fā)明兩家連鎖的門店店長查核根基一樣,惟一的差異是:A門店的店長查核因此毛利率為主,B門店的店長查核因此毛利額為主。這個指標的差別,為什么會帶來門店營銷額上的差異呢?

我們發(fā)明,兩個績效查核點的差別使這兩家門店的店員在對斲喪者的售中服務(wù)上存在著差異。無論A門店照樣B門店,對進門的斲喪者都是笑貌相迎,當斲喪者指定采辦品牌藥時,兩家門店的店員都無一例外埠舉辦著終度ナ阻擋,用高利潤的產(chǎn)品來阻擋不贏利的品牌藥??墒钱敂蹎收邘谆卦偃付ú赊k品牌藥的時辰,A門店的店員則接連推薦高利潤產(chǎn)品,遲遲不愿拿予品牌藥;而B門店的店員則一邊拿出藥品一邊舉辦聯(lián)系相關(guān)用藥的舉薦,縱然斲喪者不予采辦,店員依舊笑貌相送。

為什么會呈現(xiàn)這種情形v漣我們的提成都是從高利潤產(chǎn)品來的,店長要求我們只賣高利潤產(chǎn)品,要是賣不贏利的品牌藥,門店的毛利率會低落,不只我們賺不到錢,相反還要從提成中予以賞罰?!盇門店的店員如是說。

B門店的店員則以為,“賣品牌產(chǎn)品,對我們的提成沒有什么影響,之以是售賣的緣故起因,是為了讓斲喪者對勁,縱然此次不贏利,可是下一次,來我們門店的幾率就很大,說不定就能贏利了。我們只要能完成公司規(guī)定的毛利額,收入就能保證?!?

由此,我們得出這樣的結(jié)論:績效查核抉擇門店的打點導(dǎo)向,A門店的績效思量側(cè)重于毛利率查核,因而對店員而言,只要賣毛利對照高的商品就能完成指標,而B門店的查核側(cè)重于毛利額,對店員來講,只要能孕育產(chǎn)生營銷舉動,就能或多或少地得到利潤??此仆焕麧櫜楹酥笜?,但對門店的競爭導(dǎo)向是差此外。

Tags:毛利率 毛利額

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