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醫(yī)藥企業(yè)如何做好“科內會”

2010-08-29 21:28 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:面對諸多藥企業(yè)紛紛轉入專業(yè)化的學術推廣,開展產(chǎn)品的科內會必不可少,科內會在推廣中彰顯突出重要作用。 科內會是日常拜訪、院推會、綜合性大型推廣會,共同構成了醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品推廣促銷的三步曲 。 其中,日常拜訪作為一種一對一的溝通方式,屬于常規(guī)性工

    面對諸多藥企業(yè)紛紛轉入專業(yè)化的學術推廣,開展產(chǎn)品的科內會必不可少,科內會在推廣中彰顯突出重要作用。科內會是日常拜訪、院推會、綜合性大型推廣會,共同構成了醫(yī)藥企業(yè)的“產(chǎn)品推廣促銷”的三步曲。

  其中,日常拜訪作為一種“一對一”的溝通方式,屬于常規(guī)性工作,大型推廣會因耗資耗時,召開次數(shù)和參加人數(shù)有限,而成功的科院會能彌補二者的不足。成功的地組織科院會:既能宣傳產(chǎn)品,又能樹立公司、辦事處和銷售代表的良好形象,起到鼓舞士氣、鍛煉隊伍的作用,能有力地促進銷量上漲。下面是H企業(yè)在召開產(chǎn)品科內會方面,經(jīng)過多年摸索和總結取得顯著成效后的方法技巧的展示,或許對于許多已經(jīng)開展和正在進行產(chǎn)品科內會的藥企會有一些現(xiàn)實的借鑒意義,經(jīng)過筆者整理撰寫以饗讀者:

  一、科內會前期信息調研

  藥企業(yè)產(chǎn)品的科內會,原則上以新開戶醫(yī)院的目標科室為主,新開戶醫(yī)院各目標科室分別召開一次。對已開過科內會的應慎重對待,不可出現(xiàn)在同一科室三番兩次的開會而不上量,仍機械地申請科內會。科內會須是在醫(yī)院已開戶進藥,門診、病區(qū)、藥房已布貨完成,已確定科室重要人員、目標醫(yī)生按時到會,特殊情況下醫(yī)院負責人同意下方能申請召開。

  召開科內會前,先探競品情況,所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,藥企業(yè)在開展科內會時,在分析自身能力與企業(yè)及產(chǎn)品實力外,還要掌握競品的情況,是否有競爭品種在臨床使用,競爭品種在該科室主要的推廣手段,競爭品種在該科室的工作基礎。

  1、要非常了解科室狀況,多問幾個為什么,以便知曉自己的產(chǎn)藥品在科室的狀況和可能出現(xiàn)的情況。如,是否單一科室參加?多科室,科室間關系如何?參加科室是否是推廣的重點科室?該科室的用藥能否帶動其它科室?該科室接受新藥的能力如何?

  2、要掌握科室負責人信息資料,參加會議科室負責人的學術地位、在專業(yè)領域以及醫(yī)院內的影響力,及負責人接受新藥的能力,能否按期參加會議等。在拜訪溝通關鍵人物時要做到既要重點拜訪已經(jīng)用藥的關鍵人物,還要重點拜訪擴大用藥量的關鍵人物建立用藥習慣的關鍵人物;重視科主任、專家的產(chǎn)品知識的溝通,要重視專家的口碑效應。

      3、詳細了解科室用藥現(xiàn)狀,也就目前科室用藥水平,用藥價位、劑量、療程量、用藥習慣,一旦有新品介入是否愿意接受新藥,科室內的人員狀況、干群關系、醫(yī)護關系等。在安排科內會時,要保證充足的講課時間,不宜在查房前和交班時間,可選擇科室業(yè)務學習時間、上午或下午比較清閑的時間。在同一時間內無其它院內活動、無其它同類競爭品種的集體推廣活動,會議一般在25--35分鐘左右。

  4、在確定會議場地時,可根據(jù)參加會議的人員數(shù)量,盡可能選用寬敞的會議室或醫(yī)生辦公室,使醫(yī)生能在安靜、舒適的環(huán)境中與我們共同學習、探討,同時注意要檢查有無電源插頭等等。

  二、成功科內會的組織流程

  一般來講,H企業(yè)正因為科內會非常成功得以召開,除他們長期在這方總結出來的經(jīng)驗外,最主要得益于他們能夠很注重科內會的組織流程,不至于混亂。H企業(yè)的科內會流程主要由以下八個基本步驟組成:接待、簽到、領位—開場白—公司介紹—產(chǎn)品的推廣介紹—引導討論—記錄—結束語——禮品、資料的發(fā)送。

  1、接待、簽到、領位,由于一些科內會不是在醫(yī)院里召開,選擇在一些賓館酒店的會議室或多功能廳等地召開,留下不同醫(yī)院和不同醫(yī)生的資料非常有必要,有領位存在是顯得會議更為正規(guī)和對醫(yī)生的重視,不論是這樣安排,還是安排在醫(yī)院的會議室,都必須有簽到環(huán)節(jié),留下醫(yī)生的詳細資料。

  2、開場白;開場白是演講者與聽眾之間的第一座橋梁。可以是歡迎詞或每個專題之前的獨白。常見開場白的類型: A:開門見山,說明要領;B:設問祈使、引起懸念;C:幽默趣味、笑中開場。

  3、公司介紹;其內容包括:公司的發(fā)展史、公司業(yè)務分布、公司產(chǎn)品的類型、企業(yè)理念、公司大事記等等。內容可根據(jù)會議的大小、時間的長短加以增減。

  4、產(chǎn)品的推廣介紹;這是科內會的核心內容和重頭戲。在推廣產(chǎn)品時請注意以下幾個方面:根據(jù)聽眾的不同程度、選擇推廣內容。每次推廣會要有側重點,對于同一聽眾群的推廣要有梯度變化。根據(jù)醫(yī)生的背景及期望、事先認真調查、精心準備并記錄產(chǎn)品的推廣內容,是不浪費彼此寶貴時間的最好做法。要用產(chǎn)品特性去支持(通過資料,報告等);針對在提問時發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要(針對性要強);先滿足醫(yī)生的最關鍵需要(給醫(yī)生的需要排序);

  5、引導討論;許多企業(yè)在開科內會時,演講者往往認為把自己準備的內容滔滔不絕地講出來就已經(jīng)足夠了。然而,你并不知道你的聽眾真正能接受多少。此刻,別忘了通過引導討論來驗證聽眾對演講內容的接受程度。

  使用時應注意:巧妙地運用提問技巧;明白自己想要的答案;解釋聽眾的回答(高度概括與你的答案相吻合的內容);總結意見;適當加上自己的觀點。

  6、記錄;安排專門人員對每一場科內會記錄是H企業(yè)成功的做法之一。目的是可以隨時分析參加人員的類型、更重要的是增添回訪的機會和內容,記錄內容通常包括姓名、性別、職稱、職務、科室及聽講時的表現(xiàn)及反應。

  7、結束語;主要用于每個專題結束后或做答謝時,既可收攏全篇、深化主題,又能引申重點、強化記憶。然后致答謝辭,要聲情并茂,誠摯希冀,這樣會將演講推向頂峰的最后一步。它的好壞直接影響到聽眾對演講者的最后印象

  8、禮品、資料的發(fā)送;給與會者準備一份印有主打產(chǎn)品字樣的精美而又實惠的禮品,最好用手提袋裝好,里面附有產(chǎn)品宣傳資料及相關的學術資料。

  三、科內會軟硬件的關鍵點

  對于藥企的專業(yè)推廣人員而言,科內會如開的成功與否,直接關系到未來一周、兩周甚至是一兩個月后的科內會效果與銷量。而如果在如開科內會的過程中,其中涉及到的軟硬件細節(jié)和關鍵點準備不充分,不僅將會對科內會本身有損,更會對產(chǎn)品在醫(yī)院中的銷售產(chǎn)生直接影響。

  一般而言,科內會議資料包括產(chǎn)品的宣傳資料(彩頁、散頁等)合理配合,最好要有樣品。可以單獨復印本省、市、院、科的臨床用藥經(jīng)驗文章,尤其是本院醫(yī)生的報告一定要復印分發(fā)(這將會給科室醫(yī)生和醫(yī)院管理人員非常重視之感)。講課人會前必須充分準備,講課必須詳細查詢科院狀況、用藥情況以及會議目的,根據(jù)實際情況調整講課內容。紀念品及講課用具必須在會前準備好。

  在科內會時器材的準備主要包括:白板、白板筆、筆幻燈機、幻燈片、錄像機、錄像帶、屏幕、激光指示筆、電腦、投影儀及展臺布置等。

  所召開的科內會的主持人、演講者包括公司內或公司外,遵循的原則是:如邀請公司外人員主講,知名度較高,要么是學術帶頭人呀科室主任。必須具有鼓動性,富于激情的演講。在開始前最好由院長、科室主任、經(jīng)理、代表這樣的順序主持,一定要尊重科主任建議。

  由于科內會聽眾均是藥企產(chǎn)品相關科室的醫(yī)生,他們對講課內容感興趣的程度、對講課人的熟悉程度關系著今后對產(chǎn)品的重視程度,以及今后是否有大量臨床試驗支持等,所以對于科內會的演講者要求較高,專業(yè)演講者除具備對產(chǎn)品相當?shù)氖煜ね?,還要具備深厚扎實的醫(yī)藥專業(yè)知識外,要對聽眾既有感性認識,也要有理性認識,了解聽眾常用的專業(yè)術語,并對可能提出的問題做詳細準備。

  四、科內會后的評估和跟進

  一場科內會是否達到預期的效果,除了聽眾的反應,還與準備工作是否完善有一定關系,因此,不要認為一場會開完了,就算完了,事情遠沒結束,要進行會議評估,以便對科內會過程中的不足改進,疏漏之處進行彌補??苾葧_到你所預期的產(chǎn)品銷量才是真正目的,因此還要制定會后跟進的方法,也就進行多次的拜訪跟進。

  要趁熱打鐵,隨后要進第一次跟進拜訪,時間最好安排在當天下午或次日的上午。了解會議對醫(yī)生影響的初步效果,打電話感謝醫(yī)生接受你的拜訪,使醫(yī)生感到回饋的溫暖,并準備下次拜訪時所需要的樣品和醫(yī)生所需要的文獻。第二次跟進拜訪的時間安排在會后的第三天,及時解答醫(yī)生在初步使用中的問題、了解用藥情況,并附帶告訴醫(yī)生參加某時段企業(yè)組織的產(chǎn)品說明會,研討會或聯(lián)誼活動。當進行第三次跟進拜訪時,時間可安排在會后第二周,爭取實現(xiàn)科內用藥醫(yī)生數(shù)量的擴大和用量增加,會后一個月內增加拜訪頻率,有時插入家訪、夜訪的內容,以每周兩次有效拜訪為基礎,促銷上量,逐步常規(guī)化和實現(xiàn)有效的良性循環(huán)。

 

Tags:醫(yī)藥企業(yè) 藥企 科內會 學術推廣

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