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醫(yī)院潛力挖掘和上量方法:我的上量秘訣

2010-07-16 00:00 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:在一家醫(yī)院做一個??浦谐伤幃a(chǎn)品,政策很差,只有十二個點。月銷量一直維持在1800盒已經(jīng)兩年了!原以為能這樣一直維持下去就不錯了,誰知道三個月前忽然升到了2700!而且三個月來基本穩(wěn)定!看樣子不賺錢都不行了! 總結(jié)經(jīng)驗如下: 1.不要以為以前的銷量就已

在一家醫(yī)院做一個??浦谐伤幃a(chǎn)品,政策很差,只有十二個點。月銷量一直維持在1800盒已經(jīng)兩年了!原以為能這樣一直維持下去就不錯了,誰知道三個月前忽然升到了2700!而且三個月來基本穩(wěn)定!看樣子不賺錢都不行了!

總結(jié)經(jīng)驗如下:

1.不要以為以前的銷量就已經(jīng)是最大的了!要知道永遠(yuǎn)沒有極限的,這是你增加投入的最大理由!


2.只要看準(zhǔn)了,就要勇敢地投入。


3.最低應(yīng)該有三五個殺手(我的原則是凡是病人多的醫(yī)生都要成為我的殺手),但是又必須把面做開!既量大又安全,二八原則永遠(yuǎn)是沒有錯的!


4.臨床費用最好一開始不要兌太高了,就說公司制定的就是那政策,寧愿少給幾個點,然后將這費用拿來平時多投入,醫(yī)生都認(rèn)為臨床費用是應(yīng)該拿的,而平時的送禮及請他們吃喝玩樂則是額外的,而只有這額外的東西才是最能建立感情的!文字


二八原則,現(xiàn)簡單解釋一下:


該原則是營銷學(xué)上的一個很經(jīng)典的原則,其基本的意思就是:20%的客戶創(chuàng)造80%的效益。具體到我們這一行再引伸開來就可以這樣理解:


1.你的銷量的80%來至于20%的醫(yī)生;


2.你的投入(包括時間和費用)的80%應(yīng)該對20%的醫(yī)生。


因此,我們就需要做到:1.我們需要對醫(yī)生進行分類管理,我們的VIP的大致數(shù)量就是20%;需要區(qū)分出哪些醫(yī)生會是這20%中的!我們對這20%的拜訪頻率和各種投入都需要詳細(xì)具體的方案。2.我們在做好20%的醫(yī)生的同時也不能完全忽視另外80%的醫(yī)生,因為他們還有20%的產(chǎn)出的!但這部分醫(yī)生必須跟另外的20%區(qū)別開來!20%的醫(yī)生一般是做點,這80%的醫(yī)生一般是做面。


如此,你的量也會起來,你的費用也不會超標(biāo)!你的時間也會很充分了。
 

Tags:行為 以為 應(yīng)該 銷售 客戶 不要 語言 身體 自己 需要

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