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“客戶滿意度戰(zhàn)略”打造精準(zhǔn)招商之路

2010-07-15 00:00 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：營(yíng)銷(xiāo)的目的是為了滿足消費(fèi)者的需求，藥企的經(jīng)營(yíng)自然也不例外。首先其所生產(chǎn)的產(chǎn)品一定要有良好的質(zhì)量和療效，可以滿足患者對(duì)于解決病痛的需求才有市場(chǎng)。這一點(diǎn)，在生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)備乃至配方同質(zhì)化嚴(yán)重、真正的獨(dú)家新品種稀缺的情況下，已經(jīng)不能成為企業(yè)決勝市場(chǎng)

營(yíng)銷(xiāo)的目的是為了滿足消費(fèi)者的需求，藥企的經(jīng)營(yíng)自然也不例外。首先其所生產(chǎn)的產(chǎn)品一定要有良好的質(zhì)量和療效，可以滿足患者對(duì)于解決病痛的需求才有市場(chǎng)。這一點(diǎn)，在生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)備乃至配方同質(zhì)化嚴(yán)重、真正的獨(dú)家新品種稀缺的情況下，已經(jīng)不能成為企業(yè)決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵。很自然的，藥企的經(jīng)營(yíng)主體就從患者這個(gè)根本點(diǎn)，逐漸過(guò)渡到滿足經(jīng)銷(xiāo)商的需求這個(gè)層面上，也就是對(duì)渠道占有權(quán)的爭(zhēng)奪。
 
醫(yī)藥招商企業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)有兩個(gè)方面：產(chǎn)品與客戶。其中，產(chǎn)品是招商企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本條件，這個(gè)層面上講，無(wú)論哪種類(lèi)型、哪種定位、什么規(guī)模的招商企業(yè)，都在同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)層面，大家手里都有少則幾個(gè)多則成百上千個(gè)品種。而在客戶乃至客戶所經(jīng)營(yíng)渠道方面，由于客戶規(guī)模、經(jīng)營(yíng)渠道不同、客戶數(shù)量等不同，招商企業(yè)的三六九等自然就分明了。
 
如何拉近招商企業(yè)與客戶之間的信任和共識(shí)，不斷提升企業(yè)客戶的滿意度和合作意向，從而提升招商企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力？不妨從建立“客戶滿意度戰(zhàn)略”開(kāi)始。
 
戰(zhàn)略一：尋找只屬于你的客戶
 
讓客戶滿意的戰(zhàn)略，首先是你必須找到客戶、找對(duì)對(duì)客戶。從哪里找你的客戶，誰(shuí)是你的客戶至關(guān)重要！
 
醫(yī)藥招商企業(yè)的客戶，一直以來(lái)都以活躍在全國(guó)各地的自然人為主。企業(yè)通過(guò)參加展會(huì)、發(fā)布廣告、電話營(yíng)銷(xiāo)等手段，日復(fù)一日，年復(fù)一年的進(jìn)行客戶資源的積累。伴隨著國(guó)家監(jiān)管力度的趨于嚴(yán)格，個(gè)人從事藥品經(jīng)營(yíng)的生存空間已經(jīng)越發(fā)狹窄，于是醫(yī)藥招商企業(yè)的客戶主體也逐漸向法人經(jīng)營(yíng)實(shí)體轉(zhuǎn)變，如單體藥店、商業(yè)公司等。如何高效的找到這些客戶，在傳統(tǒng)手段基礎(chǔ)上，不妨嘗試一下新的手段和方法：
 
1、媒體精投
 
在招商媒體的選擇上，根據(jù)企業(yè)階段性經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略側(cè)重選擇。選擇要招的代理商是哪個(gè)渠道的、什么區(qū)域的、如何操作等內(nèi)容，然后選擇合適的媒體。進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“媒體調(diào)研—媒體試投—媒體評(píng)估—確定效果”的步驟提升招商效果。
 
2、虛擬代理
 
“虛擬代理”模式是一種借力發(fā)力的代理商發(fā)展模式。就是借助現(xiàn)有代理商的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)給予一定的物質(zhì)激勵(lì)而誘使其給公司介紹和發(fā)掘新的代理商的形式。招商企業(yè)可以將公司已有代理商身邊的代理商資源挖掘出來(lái)，形成一個(gè)自上而下的代理商開(kāi)發(fā)體系，做到精準(zhǔn)招商。
 
3、駐地招商
 
改變傳統(tǒng)的“電話、廣告、展會(huì)”招商的老三樣，通過(guò)駐地進(jìn)行某一區(qū)域市場(chǎng)的精細(xì)化招商，往往可以招到與企業(yè)產(chǎn)品和經(jīng)驗(yàn)思路相吻合的代理商資源，便于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)更有針對(duì)性。
 
4、借助組織
 
目前，醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)了很多的聯(lián)盟、論壇組織等形式。這些聯(lián)盟（如藥店采購(gòu)聯(lián)盟、代理商聯(lián)盟等）等形式，往往是某一渠道、某一品類(lèi)、某一區(qū)域代理商聚集的場(chǎng)所，招商企業(yè)可以依據(jù)自身的產(chǎn)品和政策等資源，有針對(duì)性對(duì)這些代理商聚集地進(jìn)行招商宣傳，往往能達(dá)到很好的招商效果。
 
此外，通過(guò)各種方式找到的經(jīng)銷(xiāo)商，還要講究與企業(yè)門(mén)當(dāng)戶對(duì)。經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的情況、經(jīng)營(yíng)模式、個(gè)人或組織的信用情況、渠道適應(yīng)情況等都是招商企業(yè)要綜合考慮的。不是大的經(jīng)銷(xiāo)商就一定適合企業(yè)，也不是小的經(jīng)銷(xiāo)商就一定不能合作。就好比青年男女談戀愛(ài)，門(mén)當(dāng)戶對(duì)的兩個(gè)才會(huì)產(chǎn)生最美的愛(ài)情結(jié)晶。
 
戰(zhàn)略二：展示核心競(jìng)爭(zhēng)力
 
在解決了客戶資源的問(wèn)題之后，讓客戶滿意，必須要有明確的品牌戰(zhàn)略。對(duì)于招商企業(yè)而言，品牌是什么？品牌是企業(yè)的核心價(jià)值，是企業(yè)區(qū)別于其他招商公司的獨(dú)有特性。既可以是口碑、服務(wù)、產(chǎn)品、渠道優(yōu)勢(shì)、價(jià)格等方面，也可以是企業(yè)本身的經(jīng)營(yíng)管理、某一核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)。
 
醫(yī)藥招商企業(yè)的品牌化之路，不妨從產(chǎn)品的采購(gòu)、渠道的定位、高效服務(wù)來(lái)展示，往往可以起到很好的效果。如河南醫(yī)保藥業(yè)有限公司的“特色產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)之路”就是定位于獨(dú)家、醫(yī)保、農(nóng)保、重要保護(hù)品種等方面的特色中成藥產(chǎn)品，而走出一條品牌化經(jīng)營(yíng)之路。
 
1、集中展示
 
既然要做品牌，那就要讓代理商知道你的定位和優(yōu)勢(shì)在哪里。通過(guò)有效的渠道將企業(yè)的對(duì)外品牌形象展示出來(lái)，亮出獨(dú)有風(fēng)采。
品牌的集中展示是個(gè)大戰(zhàn)略，需要更方面的整合管理。針對(duì)中小招商企業(yè)來(lái)講，或許覺(jué)得高不可攀。其實(shí)，大可不必悲觀。集中品牌展示可以通過(guò)行業(yè)展會(huì)、每一次媒體的利用、企業(yè)內(nèi)部資源的整合匹配，保持企業(yè)同一種風(fēng)格和形象，并在工作當(dāng)中落實(shí)就可以起到不錯(cuò)的效果。
 
2、持之以恒
 
　　品牌打造是一門(mén)系統(tǒng)化、長(zhǎng)期性的工作，要求與之相配套的戰(zhàn)略規(guī)劃已保持一個(gè)持久性。如果只為了追求短期效果，而寄希望花重金來(lái)打造企業(yè)的品牌效應(yīng)，往往是得不償失的。
 
3、正面推介
 
　　企業(yè)應(yīng)該抓住每一次與客戶接觸的機(jī)會(huì)，通過(guò)每年固定的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，一方面可以向經(jīng)銷(xiāo)商推介新品種，另一方面也是企業(yè)向全國(guó)客戶展示自己的好機(jī)會(huì)。通過(guò)行之有效的企業(yè)品牌形象引導(dǎo)，企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略演講，都是很好的展現(xiàn)企業(yè)品牌形象的大好機(jī)會(huì)。
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Tags：招商 打造 戰(zhàn)略 滿意度 客戶 企業(yè) 經(jīng)營(yíng) 可以 代理商 品

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