成敗興衰誰之過？（2）
核心提示：看商海風(fēng)云變幻企業(yè)存亡誰主沉浮？論成敗品牌興衰以此為鑒！古訓(xùn)以史為鏡明興亡之道；以銅為鏡可正衣冠；以人為鏡知得失。
成于團(tuán)結(jié)：大家的想法是過“好日子”，現(xiàn)在剛剛解決了溫飽但是小康的距離已經(jīng)不遠(yuǎn)，大家非常團(tuán)結(jié)沒有私心，公司發(fā)展速度很快。1998年12月代理了北京的一個化妝品牌，1999年代理了廣州的一個化妝品牌，年底盤點凈利潤100多萬元（包括現(xiàn)金和貨物）這是很大的成功，二十幾個人一年賺百多萬很了不起，這個成功讓大家開始有了成為企業(yè)家的理想，公司還要大干要有更大的動作，開始打造公司的品牌與形象。意外變故：公司的高層在謀劃2000年再上新臺階的時候，廣州的廠家要收回代理權(quán)這大大出乎意料，但是沒有辦法只有放棄。公司又全力打造北京的品牌，由于懂營銷善管理營銷模式超前減少一個品牌非但沒有受到影響反而發(fā)展更快，賺得更多。兩年下來公司在全省日化行業(yè)成為著名的營銷公司，受零售店尊重受同行羨慕的公司，公司代理的品牌成為專賣店的搶手貨。
興于思路強在戰(zhàn)略贏在模式：公司成立之初雖無項目可做，但是公司的定位是用五年的時間成為化妝品、
保健品、電子產(chǎn)品等集研發(fā)生產(chǎn)銷售與一體的集團(tuán)公司，定位準(zhǔn)確目標(biāo)正確所以發(fā)展迅速。企業(yè)了解市場的變化，掌握專賣的脈搏，站在行業(yè)的高端引導(dǎo)客戶，代理制營銷模式（集加盟模式、連鎖模式、直營模式的優(yōu)勢于一身）的優(yōu)勢讓專賣店得以快速發(fā)展，（所謂代理制是對客戶集引導(dǎo)、培訓(xùn)、教育、考察、體驗、實戰(zhàn)一體的系統(tǒng)營銷管理方案）代理制模式提高了老板的經(jīng)營管理能力，開闊的老板的視野打開了老板的思路，代理制營銷模式最大的受益者是專賣店的老板，后來事實證明了這一點。
1999年—2001年連續(xù)三屆的化妝品行業(yè)
論壇，尤其是2001年的最后一屆規(guī)模最大影響面最廣，當(dāng)然燒錢也最多。每屆會議約兩三天百余名客戶客戶耗資數(shù)十萬，邀請業(yè)界名人和成功人士給專賣的老板做課，三次會議下來很多實力弱小的客戶，把專賣店當(dāng)成飯碗的店鋪老板幾年時間成為當(dāng)?shù)氐牡谝?，七年過去了在山東的一流專賣店當(dāng)中，其中80%的店鋪得益于代理制營銷模式。當(dāng)初的小店已經(jīng)發(fā)展成為十幾個店鋪的連鎖店、有些已經(jīng)成為擁有數(shù)十家店鋪的連鎖加盟機構(gòu)。
三年的運作企業(yè)擁有很的高知名度，化妝品廠家與R公司合作意味著與“成功握手”，所有的專賣店與R公司合作意味著與財富同行，所以R公司春風(fēng)得意前程無量！其實名氣大風(fēng)光的背后是“假大空”因為企業(yè)只求名卻沒有實，1999年賺現(xiàn)金50余萬會議耗資20余萬其實不算多，但是領(lǐng)導(dǎo)要冒進(jìn)今年銷售額300余萬明年進(jìn)軍中型企業(yè)做到3000萬，真是有魄力！在沒有開拓新型銷售渠道的基礎(chǔ)上，在原有客戶的基礎(chǔ)上增加10倍的業(yè)績，難道真是人有多大膽地有多大產(chǎn)？公司的員工由30人迅速增加到100余人真可謂“以人為本”人海戰(zhàn)術(shù)并沒有帶來高業(yè)績高回款，帶來的是高費用人浮于事！一年下來十個月虧損共計虧損100多萬元，說明這些人根本不具備經(jīng)營素質(zhì)，充其量是個銷售經(jīng)理因為沒有成本意識和風(fēng)險意識，而這樣的做法最后造成企業(yè)倒閉散伙。
著名企業(yè)戰(zhàn)略專家營銷專家，北京匯智卓越企業(yè)管理顧問公司高建華先生說：小企業(yè)沒有實力的企業(yè)“求名”是非常危險的，聯(lián)想控股董事局主席柳傳志先生說：大企業(yè)做人小企業(yè)做事。而R公司與真理背道而弛注定命運的悲慘失敗是早晚的事情。
崛起在人才：企業(yè)虧損嚴(yán)重大領(lǐng)導(dǎo)只好讓賢，保留董事長的位子把總經(jīng)理的位子讓給老二，到外地有注冊了一家公司去“練兵”了，精簡人員，拓寬渠道挺進(jìn)商超設(shè)立專柜，深度分銷只抵鄉(xiāng)鎮(zhèn)，專柜促進(jìn)專賣店，專賣店帶動鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，三者相互促進(jìn)相互呼應(yīng)，公司的業(yè)績提升很快有原來的月幾十萬攀升到百萬，2002年企業(yè)獲得長足的發(fā)展銷售回款從500萬提高到1200萬，企業(yè)贏利300多萬元，當(dāng)時一把手讓位是心里想等公司一團(tuán)糟時再回來收拾殘局，沒想到比他出色幾倍！由此他的威望降低了很多權(quán)威性受到諸多的挑戰(zhàn)，但是企業(yè)依舊快速前進(jìn)。插曲：1999年廣州廠家收回代理權(quán)讓大家倍感寄人籬下不是長久之計，應(yīng)該近早涉足生產(chǎn)，由于2001年虧損嚴(yán)重缺少資金計劃沒有實施，200年有錢了緊鑼密鼓的開始“產(chǎn)品”計劃，時間緊任務(wù)重目標(biāo)是必須在2002年十月份大連展會前完成，到展會上亮相。在大連展會公司的董事長有露了兩手創(chuàng)造了兩個奇跡，第一個奇跡展會投資（指彩妝品牌）最多聲勢最大，第二個奇跡創(chuàng)造零業(yè)績。這時候可以下個結(jié)論這個領(lǐng)導(dǎo)不適合做企業(yè)，事實也證明這一點，因為他們從2004年散伙三年過去了從起點又回到起點，毫無新發(fā)展。2002年企業(yè)創(chuàng)造的奇跡達(dá)到了顛峰，企業(yè)也走到了盡頭！一年以后這個企業(yè)就銷聲匿跡了。
總結(jié)成功的原因：一、團(tuán)結(jié)一心患難與共，二、選擇正確，當(dāng)時化妝品行業(yè)剛剛成型具備發(fā)展的條件，具備孕育代理公司的土壤，三、市場機會大于努力，終端專賣店缺少品牌，市場競爭力比較小只要做就賺錢，市場推動了品牌，公司引導(dǎo)了客戶。現(xiàn)在的一些專賣店老板沒有文化發(fā)展不錯，日子過得也不錯。不是老板有本事是行業(yè)是廠家是代理公司把專賣店抬起來的緣故。四、小聰明得以發(fā)揮，市場提供了機會加上個人的一些小聰明一些辦法就把事情作成了，因為大智慧可以在短時間內(nèi)再次崛起，而非一蹶不振！這些年過去了這些當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的“人才”沒有東山再起已經(jīng)說明了一切。象國內(nèi)有大智慧的企業(yè)家史玉柱先生就是杰出的代表，負(fù)債數(shù)個億幾年時間重新創(chuàng)造了商業(yè)的傳奇，擁有年銷售額數(shù)十億的企業(yè)不但還清債務(wù)還成就了商業(yè)神話。
爭權(quán)奪利：一個企業(yè)的失敗肯定有深層的不為人知的原因，企業(yè)成立是在原來的企業(yè)不順心，還有就是為了多賺點錢過好日子別無它求，當(dāng)公司發(fā)展以后兩個大股東開始暗暗爭奪對企業(yè)的控制權(quán)，于是便上演了一幕一幕的企業(yè)改革。在改革之前就上演了一幕法人之爭老二為了發(fā)展便做出讓步，一個讓步一個如愿雖波瀾不驚但也是暗流洶涌啊，當(dāng)上法人的領(lǐng)導(dǎo)就象“武則天”一樣在一步一步實現(xiàn)著自己的計劃，怎樣對自己有利就怎么改，如推行內(nèi)部股份改造（大領(lǐng)導(dǎo)利用業(yè)余時間在公司培養(yǎng)了一批親附與他的比較優(yōu)秀的新員工，把他[她]們吸收成為新股東，員工感激他，股份改造完畢要成立董事會選舉董事長，他明正言順的當(dāng)上董事長又兼任總經(jīng)理，二股東做副總）股份改造完畢之后為了完全實現(xiàn)“一言堂”的想法，又效仿現(xiàn)代企業(yè)設(shè)立運營官一職，利用崗位描述的辦法落實運營官可代替總經(jīng)理形使權(quán)利，副總?cè)瞬缓闷圬?fù)因為這個人很有背景，他之所以讓出法人不做總經(jīng)理因為他完全有實力左右企業(yè)收拾任何一個人，副總單獨找到總經(jīng)理攤牌，要么好好干要么離開企業(yè)，迫于副總的實力總經(jīng)理自己辭去總經(jīng)理職務(wù)。這時候就出現(xiàn)了總經(jīng)理到外地練兵的一幕。權(quán)利之爭到此告一段落。
Tags：成敗 企業(yè) 公司 沒有 品牌 專賣店 一個 發(fā)展 市場 營銷
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