藥品營銷技巧
核心提示:長達近5年的門店銷售第一線,總結(jié)了一些銷售經(jīng)驗與技巧,現(xiàn)很榮幸的與大家分享,也是為了提高整個天士力大藥房的銷售成績。 下面我就以下三方面闡述售前 售中 售后 一. 售前: ①儀容儀表 其中最重要的是站姿,腰挺直,保持良好的精神狀態(tài),每當顧客進門時會
長達近5年的門店銷售第一線,總結(jié)了一些銷售經(jīng)驗與技巧,現(xiàn)很榮幸的與大家分享,也是為了提高整個天士力大藥房的銷售成績。
下面我就以下三方面闡述——售前 售中 售后
一. 售前:
①儀容儀表 其中最重要的是“站姿”,腰挺直,保持良好的精神狀態(tài),每當顧客進門時會感到,這個藥房比較正規(guī),會加深他對你所介紹的藥品的信任感;②商品知識 熟悉疾病相關(guān)知識,如常見的病理、表現(xiàn)、藥物作用原理、聯(lián)合用藥搭配用藥知識、食療、理療按摩保健知識等,最好在家里沒事的時候看看“常買”“高毛利”的說明書,試著背下來,然后給自己講解③心態(tài)調(diào)整 每天上班前提醒自己不要被工作外情緒影響到工作情緒。要充滿自信,對自己的商品、對自己推薦商品的能力要有充分信心,能夠為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和商品而高興。④不放過任何機會 例如我在天士力天津街店的保健柜組,顧客進店后首先經(jīng)過的是我的柜臺,這是很好的機會。
二、售中:
1、接近顧客的七種時機:
(1) 顧客注視特定藥品的時候(順便介紹與此藥品功能相關(guān)的高毛利藥品);
(2) 用手觸摸產(chǎn)品時;
(3) 顧客表現(xiàn)尋找藥品的時候(此時是表現(xiàn)熱情,贏得好感的最佳時期);
(4) 與顧客視線相對時;
(5) 顧客與同伴交談的時候;
(6) 顧客放下手袋的一段時間內(nèi);
(7) 探視展臺或展柜的客人.
2、推銷產(chǎn)品時應(yīng)采取的步驟:
(1)“聯(lián)合銷售”:根據(jù)顧客需求,根據(jù)藥品銷售情況,例如顧客買補鈣藥應(yīng)配合介紹VC等,當然這需要你的藥學(xué)基礎(chǔ),和敏銳的觀察力和判斷力。這里我也想給天士力提些意見,①望組織有經(jīng)驗的執(zhí)業(yè)藥師將常見病和多發(fā)病的聯(lián)合用藥手冊編輯成冊.;織藥師對店員進行培訓(xùn),手把手地教店員常見病的組合用藥知識。能根據(jù)顧客實際情況靈活掌握和運用關(guān)聯(lián)用藥的原理及優(yōu)點,提高客單價。
(2)顧客的分類:對顧客進行分類,對每一年齡段,性別熱點關(guān)注(青年學(xué)生——抗疲勞;中年男士——補腎,提高免疫力;中年女士——美容,調(diào)節(jié)女性更年期,調(diào)理胃腸功能;老年——補鈣等)應(yīng)熟悉VE膠囊,大豆異黃酮,羊胎素膠原蛋白等熱門產(chǎn)品的藥理藥效。
(3)引導(dǎo)顧客提問,以把握顧客的需求心理動態(tài),對顧客的提問要立即回答,以免顧客失去興趣。
(4)爭取在短時間內(nèi)顧客建立進一層的關(guān)系,適當聊些藥品以外的話題,贏得好感,贏得信任。
(5)釋疑技巧。這是藥品銷售的特殊技巧。多數(shù)顧客在選購藥品時,常見的心理狀態(tài)是疑惑眾多,需要營業(yè)員釋疑解惑。如果營業(yè)員不能滿足顧客的這一要求,顧客就很難做出選購決定。因此,釋疑就成為促成購買的相當重要的技巧。營業(yè)員要善于抓住藥品顧客的疑惑點,還要善于運用一些醫(yī)學(xué)術(shù)語予以解釋,運用醫(yī)學(xué)術(shù)語釋疑也是一種技巧。
(6)效用技巧。這也是藥品銷售的特殊技巧。因為顧客極其重視藥品效用。效用如何,是顧客決定是否購買的相當重要的因素。要緊抓效用展開攻心,如此便能得到很好的銷售效果。當然闡述效用,要有理有據(jù),要掌握分寸。譬如營業(yè)員碰到一個顧客相當重視藥品的副作用,也就是說顧客看重無副作用這一效用。阿魏化痞膏營業(yè)員應(yīng)當重點推薦那些副作用小,或無副作用的藥品,或給予副作用以合理的解釋,使顧客明白此副作用無關(guān)緊要。
三.售后
(1)在自己權(quán)限范圍內(nèi)給顧客最大程度上的售后保障,例如,銷售血糖儀血壓計等產(chǎn)品,給顧客保障“包你學(xué)會”“售后有質(zhì)量問題您盡管找我”等。
(2)充分利用“會員卡” 只要他們拿著這張卡到我們的藥店買藥,都可以享受折扣優(yōu)惠(特別是敏感藥品)。這樣一來,我們基本上就擁有了一部分固定客源,從而可以有機會逐步樹立企業(yè)的良好口碑。
最后,一線的藥品銷售經(jīng)驗很多,社交能力,藥品知識,應(yīng)變能力都是必要的,所以在以后的銷售中為以后積累經(jīng)驗是必要的。
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