核心提示:會議營銷企業(yè)有著自身鮮明的特點,只要善于策劃運營,就可化劣勢為優(yōu)勢,大多數(shù)會議營銷企業(yè)都可在一到兩年內搭建好自己的經銷商網絡,成就一番偉業(yè)。
會議營銷企業(yè)多由各方諸侯發(fā)展而來。同健康產業(yè)其它企業(yè)相比,會銷企業(yè)的圈子較小,很難被外界接觸和了解。這為會議營銷企業(yè)的招商帶來了一定的難度,很多企業(yè)由于沒辦法開拓市場,三五年下來,當初創(chuàng)辦企業(yè)時的萬丈豪情灰飛煙滅,企業(yè)也變得舉步維艱。
其實,會議營銷企業(yè)有著自身鮮明的特點,只要善于策劃運營,就可化劣勢為優(yōu)勢,大多數(shù)會議營銷企業(yè)都可在一到兩年內搭建好自己的經銷商網絡,成就一番偉業(yè)。
企業(yè)招商主要需要做好以下七件事:
一、精心包裝,突出產品特色
“人靠衣裝,佛靠金裝”。再好的產品,不進行包裝,也只是一個或幾個有效成分的組合。在準備招商前,一定要將自己的產品武裝好。
產品的包裝主要從三個方面著手。
首先要給產品起一個叫得響的名字。要得到一個好的
保健品的名字并不是一件容易的事,好名字的標準是既能讓大家記得牢,又能產生購買欲望,還要經得起推敲,有沉淀感。如果名字取好了,就可以達到先聲奪人的優(yōu)勢,招商就成功了一大步。
然后就是要給產品進行實物的包裝,設計產品規(guī)格。做過會銷的企業(yè)在這方面可能不是大問題,一些從傳統(tǒng)行業(yè)轉做會銷的企業(yè)在產品的包裝上有可能走入誤區(qū)。會銷是以服務為主的,顧客的服務成本占了公司開支的大部分,如果推的單過小,不僅現(xiàn)場回款低,還有可能流失顧客,所以要求在設計的時候就要設計出最合理的包裝,既方便業(yè)務員推單又使公司利潤最大化。包裝的設計最好是一盒吃一個月,一個大箱里面裝十二盒(一年的量),像珍奧這樣的龍頭企業(yè)它們的產品基本是這樣包裝的,這些也是成功會銷企業(yè)長期市場歷練總結出來的經驗。
再有就是產品附件的包裝。雜志、報紙、三折頁、小開本、大手冊、宣傳片、幻燈片,最好一應俱全。宣傳資料內容要豐富、觀點要客觀、要有可讀性。宣傳資料是企業(yè)用來招商的主要工具,要有一定的檔次,不要太省制作成本。用那種灰不溜秋的紙張來印刷宣傳資料的企業(yè)不可能招到有實力的經銷商的。
給產品起名字、進行實物的包裝和宣傳資料的包裝時,最重要的是要突出自己產品的特點,以自己產品的與眾不同來吸引經銷商。否則,你寄出的東西,有可能就會泯滅在眾多企業(yè)多如牛毛的招商資料中,甚至會被對方毫不猶豫地扔進字紙簍里。
二、和經銷商換位思考,確定招商價格和市場政策
產品的招商價一直是令企業(yè)兩難的問題。招商價定得過高,招不到經銷商,招商價定得過低,企業(yè)沒多少利潤。
和OTC等藥品企業(yè)不同的是,會銷企業(yè)招完商之后,還要給經銷商提供專家講課、員工培訓(產品知識培訓、營銷模式培訓),這就增加了會銷企業(yè)的運營成本。所以,你可以看到OTC企業(yè)低于一折在招商,但你看不到會銷企業(yè)在低價招商。一般來說,會銷企業(yè)的招商價一旦低于1.7折,利潤就甚微。
經銷商選擇產品的時候,一般會通過多種渠道了解公司。所以,企業(yè)應該根據(jù)自己公司的實力和對產品的遠期投入來確定招商價。無實力的公司或者對產品無長期投入的公司可以將招商價定在2折以下;中等實力的公司可以將招商價定在2折,實力較強的公司或者有意將該產品做到同行業(yè)最好的公司可以將招商價定在2.5折以上。
非實力特別強勁的公司或有獨特絕招的公司,請勿冒險把招商價提到3折以上。否則,冀望越大,失望越多。
三、搭好平臺,聲高鳴自遠
會銷有句行話叫“造勢”。勢頭造足了,才能吸引眼球;勢頭造足了,才能產生購買。用在招商上也是這么一個道理。企業(yè)要把產品賣個好價錢,要把產品賣到更多的經銷商手里,同樣需要造勢。
與普通會議上的造勢不同的是,企業(yè)的造勢操作難度更大,因為企業(yè)造勢的對象是熟知造勢內幕的市場經理人。這就考驗企業(yè)企劃團隊的策劃能力和運營官的眼光。
最常見的方法是買榮譽。以前弄個“XX名牌產品”“中國十大XX產品”就管用,現(xiàn)在不行了。企業(yè)可根據(jù)產品的特點,挖掘產品的特定需求,再找到相關的榮譽。
以知名建筑為平臺。這類建筑以歷史文化中心在老百姓中有特殊地位的為最好,如人民大會堂。也可運用一些特殊地理位置來體現(xiàn)產品的價值,如茶多酚類產品可抓住普洱茶產地云南大做文章。
也可利用知名媒體做平臺。央視是最好的選擇,雖然費用不菲,但是操作得好,還是物有所值。
四、廣建人脈,利用資源
中國的會銷經理人,三株、珍奧、天年、中脈的人馬占了大半壁江山。低頭不見抬頭見,全中國轉一圈下來,基本上都是熟人。人脈資源豐富,彼此間有千絲萬縷的關聯(lián),這是會銷行業(yè)的一大特點。很多企業(yè)在產品上市以后,并沒有進行太多的宣傳,但是很快就擁有了眾多的經銷商,主要是他們充分利用了自己的人脈資源。
并不是每一個會銷企業(yè)都有良好的人脈資源。只有那些平時待人真誠、遵守行業(yè)道德的企業(yè)家(或經理人),才有可能擁有豐富的人脈。這就要求我們每一個會銷經理人自律,在平時廣結善緣,到招商時才有好的回報。
五、借助網絡,世界無界
網絡的力量是無窮的,就看你怎么樣去利用它。企業(yè)的招商,百分之八九十是通過網絡進行的。
網絡的利用要有的放矢。
與健康行業(yè)其它類型企業(yè)相比,會銷企業(yè)的受眾更精準。所以,會銷企業(yè)在招商的時候并不需要遍地撒網,只需要在會銷人經常登陸的網站上做點宣傳就可以達到很好的效果。
如何確定哪些網站是會銷人經常登陸的網站,很簡單,用百度搜索一下“會議營銷”四個字,排名越靠前的點擊率越高,目前會議營銷類網站排在第一位的是《中國醫(yī)藥會議營銷網》,第二位是《360會議營銷網》,第三位是《中國保健品會議營銷招商網》,在這些網站上投放廣告,不出半年,全國的會銷商都能看到。
當然,不愿意花錢做廣告的企業(yè)也可以利用網絡招商,這也是我自己經常為企業(yè)策劃的招商手段。操作過程不算很復雜,在網上建大量的博客和播客,寫大量的文章,然后把它提交到百度、谷歌、雅虎等搜索引擎里,1個月左右,百度等搜索引擎會把你想要表達的東西提交到網絡,各地尋找產品的會銷商一上網就能找到你的產品。
六、做好文化,方能長久
每一個行業(yè)的領頭羊都是文化營銷的大成功者。做得好的企業(yè),都有自己獨特的文化價值觀。在會銷企業(yè),珍奧的大愛文化、中脈的伙伴文化永遠令后學瞻仰。
企業(yè)文化做得好,對招商也大有幫助。
企業(yè)文化的建設不是提出一個口號那么簡單,必須要切實地執(zhí)行才有意義。可以通過公司的宣傳冊、宣傳片把企業(yè)文化傳播開,也可以通過員工和顧客以及經銷商來傳播。
企業(yè)文化的形成不是一朝一夕的事情,需要時間的積累,一般來說,一個企業(yè)要形成獨特文化的需要兩到三年的時間。
企業(yè)文化對企業(yè)產生的回報相當可觀,有文化的企業(yè)招商不困難。在核苷酸領域,文化做得好的是北京生科,他們做的是航天文化。在目前最流行的殼寡糖類產品中,文化做得好的是銀色世紀和山東科爾,這兩家企業(yè)殼寡糖的經銷商遍布全國,占全國殼寡糖份額的三分之一。
七、完善制度,明確分工,服務跟蹤
有的企業(yè)各方面硬件都配置齊全,但是招商情況還是不樂觀。這主要是執(zhí)行不到位的問題。一個運作良好的企業(yè),要有完善的招商制度,公司各部門之間要有明確的分工,要配合招商部進行招商。聯(lián)系過的經銷商要建立檔案,跟蹤服務。
招商是一項很細致的工作。如果企業(yè)能夠把上面七項落實好,就能招到商,招好商。