醫(yī)藥代表賣什么?
核心提示:醫(yī)藥代表在賣什么呢?筆者對80家醫(yī)藥企業(yè)的1019位醫(yī)藥代表做了一個關(guān)于醫(yī)藥代表是賣什么的?問題調(diào)研,結(jié)果顯示:95%是賣藥、1.9%賣藥品療效、0.8%賣藥品品牌、0.7%賣藥品質(zhì)量、0.7%賣治療方案、0.4%賣健康、0.5%選擇其他但無具體內(nèi)容。 這一調(diào)研結(jié)果可以說明
醫(yī)藥代表在賣什么呢?筆者對80家醫(yī)藥企業(yè)的1019位醫(yī)藥代表做了一個關(guān)于“醫(yī)藥代表是賣什么的?”問題調(diào)研,結(jié)果顯示:95%是賣藥、1.9%賣藥品療效、0.8%賣藥品品牌、0.7%賣藥品質(zhì)量、0.7%賣治療方案、0.4%賣健康、0.5%選擇“其他”但無具體內(nèi)容。
這一調(diào)研結(jié)果可以說明兩個問題:
第一,在我國,把“銷售藥品理解為賣藥”的醫(yī)藥代表仍占主流,事實上,這種銷售哲學已經(jīng)遠遠落伍了。在美國,這是上世紀20年代的觀點。余下的5%中,有3.4%的醫(yī)藥代表賣產(chǎn)品特色(即賣藥品療效、品牌和質(zhì)量),因為賣藥品品牌的醫(yī)藥代表如果不能說出藥品品牌的含義或?qū)⑵放评斫鉃橹髽I(yè),也屬于賣藥品的特色。
第二,很多外資藥企把“賣藥品就是賣健康希望”當作企業(yè)的銷售哲學,但從調(diào)研結(jié)果來看,這種銷售哲學在企業(yè)內(nèi)部并沒有得到真正、有效的貫徹與落實。參加調(diào)研的80家醫(yī)藥企業(yè)有30家為外資企業(yè),包括600名醫(yī)藥代表,其中只有30名醫(yī)藥代表填寫了“賣藥品就是賣健康”,只占5%,這說明多數(shù)外企的醫(yī)藥代表也僅僅在賣藥。
美國哈佛的老師在分析玫琳凱的銷售哲學時稱:“玫琳凱賣的不是化妝品,賣的是美麗的希望。”這位老師指出,制藥行業(yè)應該把賣藥當成賣健康的希望去做。受此啟發(fā),筆者從1997年起大力提倡“醫(yī)藥代表不是賣藥的”(對于患者而言,是賣健康的希望;對醫(yī)生而言,是賣疾病的治療方案),由此提出“醫(yī)藥代表是良醫(yī)伙伴和醫(yī)生良伴”的觀點。很多制藥企業(yè)也有這種銷售哲學,但他們沒有堅持把它“落地”,結(jié)果“頂天”的銷售哲學只成了宣傳的口號,沒能帶給員工觀念的改變和從事銷售的動力。
暢銷書《賣輪子:選擇最佳的銷售方式》中有一段經(jīng)典對話闡明了銷售的大道與銷售哲學,原文如下:先知奧茲:“為什么你的客戶或稱潛在客戶,會需要你所銷售的產(chǎn)品?”輪子的發(fā)明者麥克斯:“有了輪子,你可以更輕松、更快速地移動物體。使用輪子后,你所需的移動的成本將會更便宜,因為你不需要昂貴的駱駝、大象或工人進行搬運了。”奧茲:“但是你還需要銷售另外一些東西。”麥克斯:“那要銷售什么?”奧茲:“希望!你銷售的是希望,是人們快速移動物體的希望。”
這段對話告訴我們,銷售員賣的不僅僅是產(chǎn)品本身,也不僅僅是產(chǎn)品帶給客戶的利益,而是客戶創(chuàng)造價值的希望。賣產(chǎn)品會越賣越死,而賣產(chǎn)品以外的東西,尤其是賣價值的希望,那就會越賣越活、越賣越廣。
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