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首次拜訪成功的關(guān)鍵

2010-06-23 13:45 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 一旦選擇了醫(yī)藥代表職業(yè),你就得面臨這樣的場景:在一個陌生的醫(yī)生辦公室里開始你第一次的客戶拜訪其實,無論對一個新代表,還是對一個已經(jīng)很有經(jīng)驗的老代表來講,在面對一個陌生的醫(yī)生時都會感到畏懼和傷腦筋。

一旦選擇了醫(yī)藥代表職業(yè),你就得面臨這樣的場景:在一個陌生的醫(yī)生辦公室里開始你第一次的客戶拜訪其實,無論對一個新代表,還是對一個已經(jīng)很有經(jīng)驗的老代表來講,在面對一個陌生的醫(yī)生時都會感到畏懼和傷腦筋。在對一個重要客戶進行第一次拜訪時,所有的醫(yī)藥代表都想留下良好的印象,可是每一個新客戶都是不一樣的。對一個新代表來講,如何通過人性化的第一次客戶拜訪展示個人風(fēng)采,是通向成功之路的開始。以下的一些關(guān)鍵做法,也許對一個新代表能夠有些幫助。
 
展現(xiàn)自己的個性 展現(xiàn)自己的個性是醫(yī)藥代表首次拜訪的最好做法,而不要刻意去隱藏什么。新醫(yī)藥代表常常因刻意要做專業(yè)的銷售拜訪而隱藏了自己的溝通風(fēng)格。他們滿腦子都是產(chǎn)品的推廣信息,不敢遺漏任何一點細枝末節(jié)的東西。但是,醫(yī)藥代表不是藥品公司的傳聲筒,沒有個性的溝通是醫(yī)生難以接受的。這樣的醫(yī)藥代表也很難獲得醫(yī)生的信任。所以,從一開始就要展現(xiàn)自己的個性和溝通風(fēng)格,與醫(yī)生交流產(chǎn)品信息的機會自然會來。有一句銷售格言說得好:人們總是從那些他們喜歡的人那兒買東西。在藥品推廣中也是一樣的。
 
關(guān)鍵的30秒 想像一下一名新醫(yī)藥代表開始第一天到醫(yī)院拜訪的情景:當(dāng)你振作精神,踏進醫(yī)生辦公室時,發(fā)現(xiàn)醫(yī)生都在各忙各的事情,沒人理會你的到來。終于有一個醫(yī)生抬起頭看了你一眼,你就趕緊向他介紹你的產(chǎn)品??蛇@個醫(yī)生似乎連一點反應(yīng)都沒有,很快就從你的眼前消失了,他會記住你和你的產(chǎn)品嗎?顯然不會!這是沒有經(jīng)驗的醫(yī)藥代表經(jīng)常遇到的情景。在拜訪開始的前30秒,引起醫(yī)生的注意是非常關(guān)鍵的。首先,要設(shè)計一些自我介紹的方式,最好能讓醫(yī)生覺得你是一個可信的人。其次,還要設(shè)計一些簡短的問題,這些問題的目的是要醫(yī)生愿意花一些時間與你交談,但要記住不要讓醫(yī)生感到太的壓力。最后,在結(jié)束的時候,要簡單地提及一下你的產(chǎn)品,并對醫(yī)生的關(guān)注表示感謝。不要奢望第一次的拜訪就能有很好的結(jié)果。讓醫(yī)生很輕松地接受你的到來就是巨大的成功。其實,一個人對一個新結(jié)識的人的總體印象,往往是在剛接觸的前30秒就形成了,而且先入為主,很難改變。
 
傾聽、傾聽、再傾聽 許新醫(yī)藥代表認為,探詢就是簡單地問一些事前設(shè)計好的問題,把這些問題從頭到尾地敘述下來就可以了,根本不去理會醫(yī)生的反饋,這拜訪的方式是非常具有破壞性的。其實,探詢技巧的關(guān)鍵是傾聽。傾聽醫(yī)生的反饋,并給予適當(dāng)?shù)鼗貞?yīng),這種回應(yīng)常常又可以跟著一個針對性地問題,這樣的交流會讓醫(yī)生感到你的到來是有價值的。探詢的價值不在你問了什么樣問題,而是你如何回應(yīng)醫(yī)生的反饋,所以,善于傾聽是探詢的關(guān)鍵技巧。

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