以招商為主的醫(yī)藥企業(yè)未來路在何方（2）

2010-06-13 10:42 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：招商企業(yè)在一個轟轟烈烈的2009新醫(yī)改元年中渡過了并不輕松的一年，歡喜的企業(yè)不多，不知道下一年該怎么過的企業(yè)卻多了很多。

　　鑒于以上的情況，醫(yī)藥招商企業(yè)的客戶選擇也要順勢而行。在下一步的招商過程中，逐漸以實(shí)體客戶的合作為主，來降低企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，保證經(jīng)營秩序穩(wěn)定。這些實(shí)體客戶，可以是醫(yī)藥商業(yè)公司、也可以是實(shí)體藥店、診所、衛(wèi)生院、專科醫(yī)院等。　

　　同時，在這些客戶的管理方面，要引入“客戶滿意度戰(zhàn)略”。從簡單提供節(jié)日問候、禮品、產(chǎn)品、吃喝等基礎(chǔ)性利益，逐漸轉(zhuǎn)向更高層次的新思維、新模式、新體系方面的探索和合作。以研究這些實(shí)體客戶的發(fā)展和需求為切入點(diǎn)，通過企業(yè)的市場部或外腦咨詢公司，不定期為這些合作方提供他們急需、感興趣的服務(wù)內(nèi)容，不斷強(qiáng)化招商企業(yè)與合作客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系，并最終形成企業(yè)形象、品牌和產(chǎn)品在客戶中的依賴性和忠誠度，從而打造出醫(yī)藥招商企業(yè)的核心競爭力?！?/div>

　　6、先試點(diǎn)，后直營　

　　不可否認(rèn)的是，未來醫(yī)藥企業(yè)的競爭核心將不可避免的向強(qiáng)勢市場、強(qiáng)勢終端方向轉(zhuǎn)變。單獨(dú)進(jìn)行招商運(yùn)作的企業(yè)，勢必要被重新洗牌、優(yōu)勝劣汰。這就要求醫(yī)藥招商企業(yè)要學(xué)會兩條腿走路，一方面不輕易放棄全國市場的招商開發(fā)工作，另一方面有計劃的在企業(yè)所在地域或省份進(jìn)行自營市場的開發(fā)。　

　　同時，由于醫(yī)藥招商企業(yè)更多的是以招而不商的情況存在，以服務(wù)代理商市場開發(fā)為主要工作，真正進(jìn)行自營市場開發(fā)，還欠缺市場操作經(jīng)驗(yàn)。因而，在進(jìn)行自營市場開發(fā)過程中，要不急不躁，穩(wěn)扎穩(wěn)打。在科學(xué)定位某一渠道和區(qū)域之后，采用先試點(diǎn)開發(fā)，然后進(jìn)行成功復(fù)制的模式穩(wěn)步推進(jìn)?！?/div>

　　所以，醫(yī)藥招商企業(yè)的自營終端市場突圍之道的核心在試點(diǎn)市場的打造。只要秉承“試點(diǎn)市場快不得、復(fù)制市場慢不得”的原則，踏踏實(shí)實(shí)的進(jìn)行試點(diǎn)市場的開發(fā)，試驗(yàn)?zāi)Ｊ?、鍛煉?duì)伍、解決問題，然后以點(diǎn)代面快速復(fù)制進(jìn)行終端直營，是完全可以應(yīng)對市場競爭的。有了渠道，招商企業(yè)便有了與上游生產(chǎn)廠家的談判話語權(quán)，未來市場競爭的主導(dǎo)性也得到了保證?！?/div>

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Tags：未來為主招商企業(yè) 市場醫(yī)藥客戶產(chǎn)品政策這些

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