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把握機遇重戰(zhàn)術 藥品營銷圓夢農(nóng)村市場

2010-06-12 00:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 去年以來，農(nóng)村市場受到越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的重視，不少企業(yè)已經(jīng)在這塊市場嘗到了甜頭，還有很多企業(yè)欲在這一市場大顯身手。

去年以來，農(nóng)村市場受到越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的重視，不少企業(yè)已經(jīng)在這塊市場嘗到了甜頭，還有很多企業(yè)欲在這一市場大顯身手。但縱觀業(yè)內(nèi)現(xiàn)狀，筆者認為，在農(nóng)村市場的運作中，企業(yè)應該把握戰(zhàn)略機遇、堅定信心，同時重視配送和服務等營銷戰(zhàn)術。
 
農(nóng)村市場潛力正在釋放
 
業(yè)內(nèi)有人認為，農(nóng)村市場極其復雜，很難開發(fā)，往往投入大收效差。其實，由于近年來政府高度重視“三農(nóng)”問題，農(nóng)村快速推行新型合作醫(yī)療制度（以下簡稱新農(nóng)合），加上“兩網(wǎng)”（農(nóng)村藥品監(jiān)督網(wǎng)和供應網(wǎng)）建設的開展，農(nóng)村藥品市場的潛力正在逐步釋放。僅以浙江省為例，目前全省87個縣已經(jīng)全部推行“兩網(wǎng)”建設和新農(nóng)合。至2005年11月，已有2400多萬農(nóng)民參加了新農(nóng)合,占農(nóng)村人口的70%。根據(jù)國家總體規(guī)劃，2008年，新農(nóng)合將在全國實現(xiàn)基本覆蓋。從今年開始，國家提高了中央和地方財政對“參合”農(nóng)民的補助標準，使每位農(nóng)民的補助由原來的20元提高到40元。而浙江省的情況更遠高于國家標準，如義烏人均籌資分兩檔，高檔是294元，低檔是90元；慈溪86元。所以，浙江省農(nóng)村藥品市場的實際容量也更大。
 
值得重視的是，農(nóng)村市場具有藥品采購以現(xiàn)款結算為主、基本沒有退貨等優(yōu)勢，且目前許多地方暫沒有納入招標體系，特別是在“兩網(wǎng)”建設到位的農(nóng)村診所，他們“量小、批多”的特點決定了根本無法進行藥品采購招標。在城市市場競爭白熱化、市場環(huán)境變化的情況下，企業(yè)將營銷發(fā)展方向的重心從城市轉(zhuǎn)向農(nóng)村，也順應了市場細分和專業(yè)化營銷的潮流。
 
選擇配送方式和合作伙伴
 
農(nóng)村市場終端數(shù)量多且分散，規(guī)模小，一次進貨量少，所以，如何在盡量壓縮成本的情況下解決好藥品配送問題十分重要。目前主要的配送方式有三類，一是商業(yè)公司自己配送，如浙江紹興華通醫(yī)藥公司。他們配備了40個業(yè)務員，自己的車輛對紹興縣及周邊地區(qū)415家終端進行配送，而且不論節(jié)假日，每天都給終端送貨，日配送量達20萬元～25萬元，配送費率是2‰～3‰。二是利用郵政網(wǎng)絡配送，如浙江康恩貝三江醫(yī)藥公司。他們與郵政部門簽訂協(xié)議，由郵政每天上門取貨，平均配送費率是3‰。今年該公司對終端配送的產(chǎn)品將超過1億元。三是利用第三方物流公司配送，如浙江邦達醫(yī)藥專業(yè)物流配送“門對門”服務。
 
制藥企業(yè)開拓農(nóng)村市場，選擇縣級醫(yī)藥公司作為合作伙伴是一條捷徑。因為縣級醫(yī)藥公司最接近或身處農(nóng)村市場，在“兩網(wǎng)”建設的推動下，農(nóng)村市場應該是其開拓的重點?？刀髫惾t(yī)藥公司總經(jīng)理汪勝洪說，今后縣級醫(yī)藥公司惟一的出路就是做好農(nóng)村市場的網(wǎng)絡建設。在藥品經(jīng)營放開的情況下，縣級醫(yī)藥公司根本無法與大型商業(yè)公司抗衡，而農(nóng)村市場的特點，則使大的醫(yī)藥商業(yè)公司不愿涉足，從而給縣級醫(yī)藥公司留出了施展拳腳的空間。
 
投入產(chǎn)出的成功案例
 
開發(fā)農(nóng)村市場的投入與產(chǎn)出比，最為業(yè)內(nèi)人士關注。我們可以看看幾個做得比較成功的例子。
 
吉林敖東醫(yī)藥公司
 
在開發(fā)農(nóng)村市場之前，該公司管理層配合銷售人員親自下基層調(diào)研，并選擇了兩個地方做試點，一個是河南焦作的修武縣和武陟縣，這是兩個經(jīng)濟欠發(fā)達縣，另一個試點選在浙江省的溫州和紹興兩個經(jīng)濟狀況較好的縣。通過2005年上半年的試點運作，敖東老總印剛說：“我們發(fā)現(xiàn)這些市場的消化能力不可小覷，投入產(chǎn)出比遠遠超出我們的預計”。
 
廣州中一藥業(yè)

       早在去年11月，廣州中一藥業(yè)就開始醞釀農(nóng)村市場推廣計劃。今年，其經(jīng)營管理由多層級向扁平化轉(zhuǎn)變，成立了專門的部門，并與“九州通”攜手開拓終端市場。為培育農(nóng)村市場，該企業(yè)還啟動了“健康新長征”活動，帶專家下鄉(xiāng)直接對患者進行健康教育，中一藥業(yè)已經(jīng)在廣東、山東、遼寧、湖北、四川、河南、甘肅等地的二三級城市召開了多場深度分銷會議，直接產(chǎn)生的銷售額相當可觀。  

Tags：農(nóng)村 市場 營銷 藥品 機遇 戰(zhàn)術 把握 公司 配送 醫(yī)藥

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