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解密商業(yè)發(fā)展的源代碼

2010-06-11 08:52 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：從歷經磨礪的2008年走了過來，當進入2009年的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)準備大展身手的時候，卻發(fā)現(xiàn)并不是想象中的那樣完美，許多不確定的因素依然籠罩著本應該在醫(yī)改方案出臺這樣巨大利好下激情澎湃的醫(yī)藥行業(yè)。

中國醫(yī)藥聯(lián)盟線下活動火熱開啟

       從歷經磨礪的2009年走了過來，當進入2010年的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)準備大展身手的時候，卻發(fā)現(xiàn)并不是想象中的那樣完美，許多不確定的因素依然籠罩著本應該在醫(yī)改方案出臺這樣巨大利好下激情澎湃的醫(yī)藥行業(yè)。

　　過去的2009年，一批醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)已經告別了行業(yè)舞臺，還有很大一部分企業(yè)在掙扎喘息。筆者的一個朋友，從做個人代理起家，通過幾年發(fā)展積累了幾百萬元。于是通過合作、收購、自建公司等手段成立了一些或明或暗的醫(yī)藥招商企業(yè)，通過傳統(tǒng)的電話招商、展會招商、渠道共建合作等方式進行產品銷售，2006年和2007年辛苦了兩年掙了幾十萬元，結果一個2008年賠了個干干凈凈，還欠了外債。放眼未來，依然覺得前景黯淡，于是虧本處理了產品、解散了隊伍，又重新出山到大中型生產企業(yè)或經營企業(yè)里面謀職去了，用他們的話說就是：坐大船，避風浪，現(xiàn)在的行情是安全第一。
 
　　或許，這樣的例子就是過去的一年國內許多地方中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的一個縮影。作為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)中以個人為元素的小型招商企業(yè)可以進退自由，但是目前國內其它幾千家的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)卻不可能拿出這樣的魄力。難道面對目前的醫(yī)藥環(huán)境，商業(yè)企業(yè)就真的只有坐以待斃嗎？醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)未來的發(fā)展到底在哪里？
 
　　事物往往都具有很強的兩面性，危機爆發(fā)的同時也是一種難得的機遇。在醫(yī)藥行業(yè)陷入低谷，大多數(shù)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在無助掙扎的時候，還是有一些企業(yè)走在前頭而活的有滋有味的。例如河南醫(yī)保藥業(yè)的“特色營銷模式”等，值得探尋！
 
　　一、產品為王，變被動為主動
 
　　對于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)而言，產品始終是其不可回避的問題。要考慮產品同質化的問題，盡力擺脫產品紅海；還要考慮產品價格因素，爭取在招商經營活動中有價格優(yōu)勢；同時還要應對企業(yè)現(xiàn)有品種生命周期變動因素，防止產品老化等造成一系列市場價值下滑而帶來的銷量下降等問題……所以，對于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)來講，擺脫傳統(tǒng)的產品大包代理模式，實施積極主動的產品策略勢在必行！
 
　　1、依托中小生產企業(yè)的代工生產
 
　　當醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)面臨行業(yè)發(fā)展的諸多考驗的時候，生產企業(yè)也面臨著相同的問題。特別是在生產企業(yè)經營策略上，自建渠道和尋求產品大包的優(yōu)劣爭論從來沒有停止。當然，在行業(yè)內的大型生產企業(yè)在自建隊伍、自營渠道的同時，一批中小企業(yè)則還沒有具備這樣的人才、財力等資源而自建隊伍進行渠道操作。這樣的一種實際情況，對于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)而言就是一個相當好的機會，意味著醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)可以通過生產企業(yè)買斷或產品全面委托代理等形式，提升自己在產品銷售方面的話語權。
 
　　在剛剛結束的第60屆成都藥交會上，雖然尋求產品大包的企業(yè)已經沒有前幾年那么多了，但是還是有一些企業(yè)擁有不錯的產品而希望與有實力的經營企業(yè)合作進行市場開發(fā)的。這些企業(yè)都有一個共性，就是企業(yè)本身實力有限，產品數(shù)量不多，在前期的產品招商推廣過程中收效有限，而又急于通過資金周轉來維護生產和人員工資發(fā)放。對于這類企業(yè)，有實力的商業(yè)企業(yè)可以實施產品買斷經營、委托加工等形式，將生產企業(yè)的產品所有權收歸自身所有，把生產企業(yè)變?yōu)樽陨淼纳a基地，可以有效的減少產品的生產成本，維護市場的經營秩序。同時，也實現(xiàn)了商業(yè)企業(yè)自營品種的夙愿，有利于在當前醫(yī)藥環(huán)境下的企業(yè)經營。
 
　　2、合理的產品線規(guī)劃
 
　　不可否認的是，目前國內的醫(yī)藥經營企業(yè)前期都通過不同的方式獲得了許多不錯的品種進行市場經營。這些品種有新引進的，也有5、6年前。在這些產品的經營方面，現(xiàn)在還是逢藥交會就拿去招商，同時通過媒體廣告進行招商推廣。產品包裝一成不變，招商價格卻隨著經營成本上漲穩(wěn)中有升。其實這種行為本身就是對企業(yè)發(fā)展的一種阻礙，無形中會向代理商傳達一個很不好的信號：這家公司沒有什么好產品了，現(xiàn)在還在用這樣的爛品種忽悠人。對企業(yè)后續(xù)新品上市市場招商推廣，將產生極為不利的影響。
 
　　對于這樣的情況，就需要企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展定位的需要，每隔2-3年將企業(yè)的產品進行一次詳細的市場調研分析，明確產品目前在市場上面的實際情況。對于那些依然有競爭力的獨家、專利、新特藥品種，加大其本身的渠道特性等方面的研究，加大招商推廣力度，打造成企業(yè)的精品；對于那些市場容量大而競爭充分的品種，則通過政策扶持來在較短時間內提升產品市場占有率；而那些處于衰退期的產品，則可以有針對性進行低價招商，或者通過變換包裝規(guī)格等手段，將其自身價值最大化來進行操作。最終通過這樣一個有層次、有針對性的產品規(guī)劃，用低價品種沖擊市場，提升企業(yè)影響力真正打造出企業(yè)自己的明星品種，獲得較高收益。

Tags：源代碼 發(fā)展 商業(yè) 解密 企業(yè) 產品 醫(yī)藥 招商 生產 經營

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