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(0) 點(diǎn)擊：核心提示：Z 今年 46 多歲了，按說，像他這種年紀(jì)，無論做商務(wù)還是 OTC 代表，作為業(yè)內(nèi)最基層的業(yè)務(wù)員來說，已經(jīng)不多見，面對(duì)周圍那些年輕的同事，他是當(dāng)之無愧的大叔。 2007 年盛夏，大叔有幸被聘為廣藥 W 公司駐地業(yè)務(wù)代表。由于他的年齡屬 重量級(jí) 的高齡段，和他一
2007年盛夏，大叔有幸被聘為廣藥W公司駐地業(yè)務(wù)代表。由于他的年齡屬“重量級(jí)”的高齡段，和他一起入職的同事都被企業(yè)聘為正編，而他卻只是一個(gè)臨聘。屋漏偏逢連夜雨，船遲又遇頂頭風(fēng)，大叔按員工本土化的任用制度，被辦事處派往全省最小、最不起眼的居住地S地區(qū)做終端業(yè)務(wù)。
說起S市，街道綿延起伏，如同山城一般。市區(qū)人口僅21萬，而辦事處分配下來的每月分銷指標(biāo)卻是均等的，也就是說，大叔所負(fù)責(zé)的區(qū)域，要和除省會(huì)城市外的有144萬人口的第二大城市Q市持平，而且S市由于醫(yī)藥市場(chǎng)混亂，沒有一個(gè)正規(guī)的醫(yī)藥連鎖。大叔要保住飯碗，就得比常人付出更多的艱辛。
那年8月，驕陽似火，酷暑難耐，正編的同事都享有公司的高溫補(bǔ)貼，大叔卻什么也沒有。當(dāng)時(shí)正趕上公司一般冬季才能熱銷的T藥鋪貨，每人1275盒的任務(wù)，大叔的壓力可想而知，像其他有著商業(yè)連鎖的城市，搞定連鎖總部就成功了一半，而大叔則需要逐家動(dòng)員、挨家說服。市區(qū)70多家藥店，他每天徒步一家一家地拜訪，公司規(guī)定每天8點(diǎn)鐘走店，他6點(diǎn)多種就開始了一天的工作，直到頭頂繁星才邁著沉重的雙腿回到家中。有幾次還鬧出了笑話，當(dāng)他給辦事處經(jīng)理打電話匯報(bào)一天的工作進(jìn)展時(shí)，經(jīng)理告訴他，今天是星期天。
日常終端拜訪最主要的是處理好客情關(guān)系。一方面是與營(yíng)業(yè)員的關(guān)系，另一方面要講究信譽(yù)，投其所好。大叔在走店中摸索到最佳、最有效的拜訪時(shí)間。一般在營(yíng)業(yè)高峰的時(shí)間段，藥店很反感一撥一撥的廠家業(yè)務(wù)員來談業(yè)務(wù)，而夏日的中午，大多數(shù)店員都感到酷熱煩躁。最佳的拜訪時(shí)間恰恰是早晚顧客少的時(shí)候，這個(gè)時(shí)間正是所有藥企終端業(yè)務(wù)員法定休息的時(shí)候，一般這個(gè)時(shí)間店主都在家，既可以充分利用這一閑暇時(shí)間，幫助店里拖拖地面，擦擦柜臺(tái)，又可以邊干活，邊和店經(jīng)理拉家常。大叔的樸實(shí)誠懇讓許多藥店?duì)I業(yè)員頗為感動(dòng)，說到了T藥的鋪貨，一些藥店開口許愿：進(jìn)50盒夠不夠。就這樣，僅S市主街區(qū)的八家藥店就進(jìn)了550盒，市區(qū)進(jìn)貨最多的兩家藥店進(jìn)了800盒和650盒。8月下旬，當(dāng)?shù)匾粋€(gè)比較大的城市J市因T藥鋪貨量不到100盒，辦事處經(jīng)理將大叔臨時(shí)派往J市帶市場(chǎng)，僅一天時(shí)間，大叔就簽訂單200多盒。
9月中旬，辦事處在省城召開地區(qū)總結(jié)會(huì)議，大叔以2950盒的業(yè)績(jī)，居全省業(yè)務(wù)量之首，業(yè)內(nèi)為此震驚。辦事處經(jīng)理感慨地說：老大哥靠雙腿每日行走幾十里，沒有休息日，沒有早晚，創(chuàng)造了小市場(chǎng)攆上大都市的奇跡。今后誰敢說S市沒有市場(chǎng)，S市是全省的標(biāo)桿！在爭(zhēng)取大叔轉(zhuǎn)正的提議中，辦事處所有的領(lǐng)導(dǎo)都寫上了評(píng)語。雖然大叔早已過了公司制度規(guī)定的聘用年齡，但最終公司破格批準(zhǔn)他為企業(yè)的正編業(yè)務(wù)員。
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