A級(jí)TD俗稱槍手，是指銷售潛力較大或目前處方量較大的目標(biāo)客戶，每個(gè)公司對(duì)TD的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)有所不同，但目的都一樣，TD級(jí)別不同，資源配置自然會(huì)有所區(qū)別，銷售學(xué)中有一個(gè)著名的“二八原則”，即市場(chǎng)百分之八十的產(chǎn)出來自于百分之二十的客戶的貢獻(xiàn)，因此，培養(yǎng)更多的A級(jí)TD對(duì)于我們銷售指標(biāo)的完成將會(huì)有更多的積極意義，那么如何培養(yǎng)A級(jí)TD呢，試淺析如下：為便于大家記憶，經(jīng)過我早年長期臨床一線的實(shí)踐，我特將此培養(yǎng)方法總結(jié)分為八步。

　　一、普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕魚。根據(jù)產(chǎn)品自身的定位，在藥品剛進(jìn)入醫(yī)院時(shí)，我們可能會(huì)接觸到幾十個(gè)客戶，但經(jīng)過我們持續(xù)時(shí)間的拜訪和公關(guān)工作，最后真正接受我們并處方我們產(chǎn)品的客戶可能就只有十來個(gè)了，而在十來個(gè)客戶中，我們要對(duì)其銷售潛力進(jìn)行重點(diǎn)分析，以判斷客戶對(duì)我們的潛在貢獻(xiàn)力，從這個(gè)大名單中初步選出潛在A級(jí)TD，然后做一些傾斜性的投入，以盡快突破銷售瓶頸。（想一下，自已在做醫(yī)院銷售工作的時(shí)候，是不是在每一家醫(yī)院總會(huì)有那么一個(gè)兩個(gè)是處方量較大的醫(yī)生？而其他很多醫(yī)生的處方量可能才與這兩個(gè)處方量的總和持平？）

　　二、產(chǎn)品分析及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，包括：產(chǎn)品定位，價(jià)格，醫(yī)生處方我們產(chǎn)品的理由，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的定位，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售模式，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足等等，知已知彼，方能百戰(zhàn)不殆！具體方法可參見我寫的《如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作一文》，充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是為了獲得更多的市場(chǎng)空間和機(jī)會(huì)。

　　三、TD背景資料的分析，包括醫(yī)生的性別，愛好，家庭成員組成情況，教育背景，目前正在從事的專業(yè)課題，坐診時(shí)間安排，正在使用的產(chǎn)品情況，處方習(xí)慣，個(gè)人影響力，有無參加一些專業(yè)性的學(xué)術(shù)團(tuán)體，與本公司接觸史，對(duì)經(jīng)濟(jì)方面的要求等等。

　　四、潛在A級(jí)TD銷量目標(biāo)的制定，目標(biāo)的制定總離不開SMART原則，不再贅述。

　　五、潛在A級(jí)TD個(gè)性化的需求及滿足：再一次熟悉及回憶馬斯洛五個(gè)需求層次理論，即生理需要，安全需要，尊重需要，社交需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要，看看客戶現(xiàn)在正處于哪個(gè)層次的需要？

　　六、投資促銷方案的組合：根據(jù)客戶現(xiàn)有的需要及背景材料的分析，做出適度的投資方案。（我們公司曾做過幾次培養(yǎng)A級(jí)TD的競(jìng)賽活動(dòng)，結(jié)果投資促銷方案花樣百出，有執(zhí)著的給客戶送米送油的，有給客戶家小孩當(dāng)家教的，有陪客戶一起健身游泳的等等，不一而足。但專注的有意識(shí)去培養(yǎng)A級(jí)TD的目標(biāo)達(dá)成率在百分之八十以上）大型促銷活動(dòng)需按5W2H策劃及實(shí)施。

　　七、潛在A級(jí)TD銷量差距的分析：目前TD消化量是多少，最大銷售潛力是多少？（計(jì)算醫(yī)生銷售潛力請(qǐng)參照我以前所發(fā)貼子《如何挖掘醫(yī)院銷售潛力》）目標(biāo)差距是多少？TD對(duì)我們產(chǎn)品的定位與我公司產(chǎn)品定位是否相符？TD是否了解公司企業(yè)文化？目標(biāo)銷量與實(shí)際銷量差距的主要原因是什么？

　　八。A級(jí)TD培養(yǎng)方法的改進(jìn)：根據(jù)波斯頓矩陣原理，再次對(duì)客戶重新定位，選準(zhǔn)適合自已公司產(chǎn)品的客戶，選準(zhǔn)有成長潛力的客戶，堅(jiān)持，堅(jiān)持再堅(jiān)持！要不了多久，你就會(huì)體會(huì)到銷售其實(shí)就這么簡單！