詳解醫(yī)藥銷售拜訪中的“探尋”
(0)核心提示：論壇里面關(guān)于探尋的帖子不多，我在這里寫下我的一些觀點，很希望各位能夠給多一些建議。眾人拾柴火焰高，集合大家之智慧，把“探尋”真正的把握！探尋一，探尋的準(zhǔn)備——基本功決定成??！1、 別的代表對他的分析（非常重要）2、 科室里面其他醫(yī)生對他的評價，
論壇里面關(guān)于探尋的帖子不多，我在這里寫下我的一些觀點，很希望各位能夠給多一些建議。眾人拾柴火焰高，集合大家之智慧，把“探尋”真正的把握！
探尋
一，探尋的準(zhǔn)備——基本功決定成??！
1、 別的代表對他的分析（非常重要）
2、 科室里面其他醫(yī)生對他的評價，或醫(yī)生對他的感覺。
3、 家庭情況、收入等
4、 性格、喜好
尋求聯(lián)想：
社會地位（醫(yī)院、科室行政） ——權(quán)利空間
家庭情況（承當(dāng)?shù)呢?fù)擔(dān)等壓力）——金錢需求
學(xué)術(shù)地位（學(xué)會職位，地位） ——學(xué)術(shù)需求
興趣愛好（具體的愛好） ——興趣需求
、、、、、、、
二，探尋的真諦——讓客戶說出來
我認(rèn)為，探尋的真諦在于“讓她說出來”！她說的過程呢，就像將冰山一角之下的大部分冰山，從隱藏的水底下表現(xiàn)出來的過程。
比如，通過調(diào)查某位主任對某個旅游非常感興趣，剛好你又有一個很好的旅游會議項目可以提供。那么本次探尋就是讓他表示對旅游會議的興趣。
注意，最好是你讓他說出來！
三，探尋的關(guān)鍵——創(chuàng)造合適的機(jī)會！
在這個機(jī)會里面，客戶對我們的探尋沒有抵觸情緒，關(guān)乎交談地點、氣氛、心情等等原因。
四，探尋的具體實施
1、 鋪墊——融洽氣氛（拉家常）
2、 引入——具體話題（旅游看法）
3、 深入——某個地點（對某地點的感覺）
4、 詢問——讓她說出來?。ㄋ呐d趣）
5、 后續(xù)——有好多種處理方法： 1）馬上答復(fù)，一拍即合！
2）轉(zhuǎn)移話題，后續(xù)給予驚喜
3）模糊說法，后續(xù)努力，讓她知道你的努力，你的用心。
后續(xù)其實是一種“締結(jié)”， 我舉例三種方法，具體適時要根據(jù)客戶的實際情況來決定。
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