歷來(lái)喜歡潛水，鮮少發(fā)表文章?？戳颂?ldquo;傳授經(jīng)驗(yàn)”的帖子，實(shí)在不敢茍同，憤概之！特作此文，草草談幾句。

只講講臨床銷售，如何上量。太多新人到了醫(yī)院盲目拜訪，感覺(jué)一天壓力很大，到后來(lái)一頭霧水，少有成效。

空，貢，捧，送！先套用四字（引用厚黑學(xué)），而后雜談一下。

空：就是把其他一切事情放下，空出所有的時(shí)間，一門心思用來(lái)做藥。

貢：四川話，就是“鉆”的意思。所謂貢進(jìn)貢出，有孔要鉆，無(wú)孔 就要打個(gè)孔也要鉆。也就是釘子精神。

捧：就是捧人，這個(gè)就不必多解釋，你看看乾隆放了屁，和申那個(gè)表現(xiàn)。就是最好的例子。把人捧的樂(lè)樂(lè)呵呵，需要相當(dāng)功底。

送：就是送禮，小送：禮物，吃飯，娛樂(lè) 多在千圓以內(nèi)  大送：真金白銀  幾千上萬(wàn) 不在話下。送 只送2種人，其一，能助我力者，其二有取舍之權(quán)者/

做藥代先要會(huì)此4字功夫，其他產(chǎn)品介紹，客套話 只是表相 -皮面功夫，此四字才是本相- 真山真水！

此四字 未免太不光彩（原本支持，勤，誠(chéng)，粘，進(jìn) 奈何環(huán)境如此只好變而適應(yīng)），為何提此四字？首先要問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：醫(yī)藥銷售是否  是一個(gè)單純的銷售？憑著自己勤勤懇懇努力工作就能有所成就呢？顯然有太多的例子顯示這個(gè)環(huán)境是不太單純的。為何，就2個(gè)字，權(quán)和錢。導(dǎo)致這根本就一個(gè)字：權(quán)    凡有權(quán)利參與的事情，就變的比較復(fù)雜。也就是跑斷腿也辦不成事的原因。卻有人每月只去一次卻銷量穩(wěn)定。

但凡一個(gè)科室，總有藥品管理的程序！ 把這個(gè)運(yùn)作程序搞懂為關(guān)鍵。不是何人管藥 何人收錢 那么皮面的事情。很少有人知道，其次科室成員之間關(guān)系要吃透：分派系沒(méi)有？分了幾派，誰(shuí)又是這派核心，我的產(chǎn)品要不要 站派？又要站在哪一邊？主力客戶是否要調(diào)離科室了？下一步又如何操作？對(duì)手又是如何操作的？

大醫(yī)院大科室此幾種情況較普遍，如不搞懂這西情況，砸光了錢跑斷腿又有何用。好比拿了把機(jī)槍一陣狂掃，卻沒(méi)命中目標(biāo)。小醫(yī)院?jiǎn)渭円稽c(diǎn)，主任架子也小的多，畢竟沒(méi)能力搞學(xué)術(shù)只有靠藥費(fèi)。

現(xiàn)在的人，心里邊都修了圍墻，防范心甚重，醫(yī)生尤其如此。對(duì)于新人的首次拜訪，大都敷衍了事。遇此情況 講再多也無(wú)用。首先就要突破這道圍墻，所以講什么醫(yī)生話中有暗示的都是瞎掰，人家其實(shí)就是在敷衍你。

要突破圍墻，就要把工作作細(xì)了。一天最好去2次，早上醫(yī)生最忙，露個(gè)了臉，讓大家都有個(gè)印象。只找你今天的目標(biāo)去講，逢其他人打個(gè)招撫就行。如每個(gè)人都去介紹產(chǎn)品，那是大大的耽誤了人家的時(shí)間，而且大家都認(rèn)定你是個(gè)菜鳥(niǎo)，心里有數(shù)了。晚上醫(yī)生值班的時(shí)候再去一趟，（大醫(yī)院有的2線，晚上是不在的，那就改成下午）可能是個(gè)一線醫(yī)生。（其他時(shí)間就多和醫(yī)院的代表多熟悉熟悉）如此多每天堅(jiān)持，幾次后乃至1月后，就應(yīng)該能找到關(guān)系稍微近一點(diǎn)的人。（找錯(cuò)了，別怨我，只怪自己能力不夠）努力做好這個(gè)人，哪怕他不用你的藥也沒(méi)關(guān)系。他能給你相當(dāng)重要的消息，會(huì)成為你的引路燈，如遇事多請(qǐng)教此君。有了此燈，你才能踏上漫漫長(zhǎng)路真真的第一步！

其他的以后再講，寫累了。有心的自己多去揣摩下。也請(qǐng)潛水的大蝦指點(diǎn)下。

新人特注意下：與醫(yī)生說(shuō)話，不在乎你講的內(nèi)容，而要在乎說(shuō)話的方式，語(yǔ)氣。此猶為重要，語(yǔ)言如蜜一樣，用好了就能粘住一切。用不好，話不投機(jī)半句多。