入門系列前面寫了兩篇，到這個時候就開始感覺很有壓力了。想作為一個系列，內(nèi)在邏輯是一個新人從入門開始直到實戰(zhàn)中遇到的一些問題。開篇寫了整體宏觀的東西，第二篇寫了關于對手，其實是有一點偏離邏輯的。這一篇將從拜訪前準備開始，下一篇將會談到拒絕處理，然后是和醫(yī)生如何有話題聊，再到我們常見的一系列的問題，整個系列大概的思路就是這樣的。

二、資料及問題準備

    有人說資料有什么好準備的，不就是去和客戶聊聊嘛，有的人做得很好不是也沒帶資料嗎？誠然，我不否認這點。當你和客戶很熟悉了以后，也許不需要那么多的準備。但是我想，這個帖子更多的是準對新人，那么對于他們來說，做些準備一定是必要的。準備得越充分你在拜訪的時候才越有信心。

1.DA的準備：無論哪個公司，都會有關于產(chǎn)品的相關資料。而我們要準備的，首先要保證自己的包里帶了資料，不要和客戶聊到產(chǎn)品的時候發(fā)現(xiàn)沒有帶DA，那就顯得不太專業(yè)了；其次要對DA上的東西有所了解，也許你不是醫(yī)藥專業(yè)出身，但你至少要了解一點點吧，不然你總不至于對客戶說我不懂，你自己看吧。就算是吹也要大范圍不錯吧；再次對于外企的代表來說，可能你手頭上的DA特別多，那你也要估計一下可能需要的DA，因為實際上話題應該是你來主導的，所以需要哪些其實你應該是心里有數(shù)的；最后就是DA在包里最好拜訪有序，需要的時候第一時間就能找到，而不是在客戶面前在包里亂找一氣，還是會顯得你不夠?qū)I(yè)，客戶對你的看法就不一樣了。

2.禮品的準備：一般是指小禮品。我們都知道，很多公司都會有一些帶有公司LOGO的小禮品，而這些我們是應該隨身帶著的。一般來說，小的禮品最好是一見面的時候就給。（關于禮品什么時候給其實是有不同看法的，這個以后我也會來談談的）讓客戶拿了你的有點不好意思的。但是，提醒一點，小的禮品在包里擺放的位置是有講究的。因為小禮品也有好的有差的。我們對于不同的客戶是不同對待的。那你也應該知道在非重要客戶面前就不要讓他知道你還有那些好的東西，不然你總不能送他差的吧。所以你的包最好有幾層，每層放的東西是不一樣的，這樣子就不至于發(fā)生差錯。

3.樣品的準備：很多公司會有樣品送給客戶。但是不是所有的客戶都需要送的，所以你的樣品在準備的時候最好好好想想，不要讓不該看到的人看到了而造成你的損失。

4.客戶背景的準備：你這次出門準備拜訪的客戶你都在腦海中過了一遍嗎？也許你不能把所有的人都過一遍，但對于重點的客戶，你是需要準備的，對他的背景資料要有所了解，這樣子你在見到他的時候才會不慌張。

5.科室背景的準備：對于你要拜訪的科室，你大概了解嗎？大家都知道現(xiàn)在的人際關系是很復雜的，很多科室里的矛盾很多。那么你就要知道哪些人和哪些人有矛盾，不要做出那種讓矛盾的人一起和你聊天，那你就完了。還有，對于有矛盾的人，要各個擊破，不要讓有矛盾的人看到你去拜訪他的對手，你寧可這次只拜訪一個也不要求全都拜訪而壞事。

6.重點客戶話題準備：對于你的重點客戶，最好是有預約的。其次，當你去見他之前，你對他的了解有多少。還有，你準備了和他聊的話題嗎？其實就是你這次拜訪的目的，所有話題的準備都是圍繞拜訪目的來的，你要事先準備一下，特別是新代表，你的技巧還不熟練，所以你就該先準備。話題是由開場白開始，先準備好見到客戶的開場白，然后就要準備可能遇到的拒絕或場景，事先準備好對付的辦法。如果進行順利，那么下面一步一步的東西其實你都要有所預見，這樣子準備的話你的拜訪效果才會好。優(yōu)秀的還會準備最后結束時的話題及話術，為下一次拜訪留下機會。

7.其他的準備：你的其他資料準備，比如筆記本啊，通訊錄啊什么的

8.最后還要提一點的是前面說過的著裝以及你的手機，這些要注意細節(jié)，如果都準備好了，你就可以出門了。

    當然，這樣子準備的確很累，很繁瑣。但是，對于一個新代表來說，這是你做新代表必須做的。優(yōu)秀是一種習慣，你只有養(yǎng)成了良好的習慣才會在后面越做越順利。熬過了這一痛苦的階段，后面你就會感受到現(xiàn)在的痛苦是值得的。

    好了，下一篇我們就到醫(yī)院里去看看如何處理拒絕啦…