多謝大家對(duì)我的鼓勵(lì)！

今天是星期一，由于周六和周日沒有安排，自己都是在開發(fā)新的醫(yī)院，所以只有今天才去，不要說我懶……

周日晚上把路線和要拜訪的科室計(jì)劃好，并且把資料都準(zhǔn)備好，周一早上就不用那么急。

以下是我今天的流程：

    第一家醫(yī)院：上午9點(diǎn)多準(zhǔn)備去一個(gè)區(qū)人民醫(yī)院，但是比較搞笑的是，坐車坐過頭了……（說明一下：我來的是一個(gè)完全陌生的城市，去的地區(qū)也不是中心市區(qū)，公交車也比較貴：6元，最郁悶的是的是公交車由于在修路改了線路）問了乘務(wù)員哪有上面那個(gè)醫(yī)院，她告訴我她從來沒聽說過，就說這只有個(gè)××醫(yī)院，我就只好在這個(gè)站的附近下車，去了那家醫(yī)院，那時(shí)候已經(jīng)上午11點(diǎn)半了，路也夠遠(yuǎn)的……

     1，展開調(diào)研，熟悉科室的位置和氣氛，在醫(yī)院門口專家那查查科室專家的姓名、職稱、職位、專長和成果，并用手機(jī)記下來（以前聽說有些醫(yī)院抓醫(yī)藥代表，所以就假裝在發(fā)短信，實(shí)際上在記那些信息）。

     2，找準(zhǔn)科室的位置，在主任辦公室旁邊的座位坐下來，調(diào)整氣息（心在撲通撲通的跳），準(zhǔn)備下手

     3，下手：自我介紹，遞名片，醫(yī)生說“有什么事？”我說“我是特地來找您的……”

     4，請(qǐng)教一些與他研究相關(guān)的問題（外面專家欄里寫著哦），這樣的話容易切入話題。

     5，講解產(chǎn)品的特點(diǎn)及帶來的利益

     6，道謝并再見

這家××醫(yī)院是家新開的醫(yī)院，人比較少，那主任好像接受了那產(chǎn)品，但后來說了實(shí)話：這附近的人比較少，來這的人更少，特別像我們科室。

     第二家醫(yī)院：下午坐車1點(diǎn)多抵達(dá)目標(biāo)醫(yī)院，2點(diǎn)醫(yī)生開始上班，但是他們都好象比較忙，我采集了一些信息之后，去了目標(biāo)科室……]

     錯(cuò)誤的時(shí)間去了那：2點(diǎn)40左右，主任好象比較忙，介紹自己、公司之后，她就說有沒有產(chǎn)品資料，有就放這，我拿出產(chǎn)品資料，堅(jiān)持說要講解給她聽，她說很忙，沒時(shí)間聽……終于爆發(fā)了……她被氣出了辦公室，我被留在了主任室……不知所措（這個(gè)錯(cuò)誤是犯得比較大的）

     第三家醫(yī)院：我調(diào)查醫(yī)院的情況之后，在16：40的樣子進(jìn)入目標(biāo)主任辦公室。

     按照第一家醫(yī)院的談法，整個(gè)談話都是十分愉快的。（我說了幾句贊美的話：”您是××方面的專家，我有幾個(gè)問題想向您請(qǐng)教”等等發(fā)自內(nèi)心的贊美）

總結(jié)：

    1，準(zhǔn)備充分是十分必要的，尤其是前一晚的計(jì)劃（我就錯(cuò)在了路線上，連目標(biāo)醫(yī)院在哪都沒找到）

    2，調(diào)研充分，利用一切可以利用的信息。（我找的是宣傳欄的專家介紹，不過這個(gè)有個(gè)缺陷，只有一定級(jí)別的醫(yī)生才會(huì)出現(xiàn)在上面，所以今天我拜訪的都是主任……要是碰見了一般的醫(yī)生，我該怎么辦??？高人指點(diǎn)?。。。。?/p>

    3，要多發(fā)自內(nèi)心的贊美醫(yī)生（只要不是那種聽起來讓人非常惡心就行了）

    4，找對(duì)話題的切入點(diǎn)，特別是第一次拜訪（利用醫(yī)生自己研究方面的話題去開始，然后逐漸引到跟產(chǎn)品相關(guān)的話題，接著引出產(chǎn)品，這個(gè)技巧不知道要多久才能掌握……我自己不是個(gè)會(huì)說話的人）

    5，要找對(duì)拜訪的時(shí)間，最佳時(shí)間段大概是：11：00--12：00，16：00--醫(yī)生下班的時(shí)間，我大概都是這個(gè)時(shí)候去拜訪，其他時(shí)間用來調(diào)查。我今天是為了節(jié)省時(shí)間，想多跑幾家醫(yī)院，結(jié)果吃了個(gè)教訓(xùn)。

    6，我今天跑了4家醫(yī)院，只拜訪了3個(gè)主任，很多時(shí)候看見里面有兩個(gè)醫(yī)生或者更多，我就更加不敢進(jìn)去，總之呢，我的膽子還是太小了，臉皮太薄了。高人：如何把臉皮變得厚些？

    我記流水帳般的下來，就是希望大家更清楚看我的經(jīng)理而能給我客觀的評(píng)價(jià)，萬分感激！