銷售指標(biāo)壓死人呢,人無(wú)遠(yuǎn)慮必有近憂,公司還沒(méi)定任務(wù),自己總結(jié)下今年也考慮下明年的事情吧,嘿嘿,也是請(qǐng)兄弟姐妹多提點(diǎn)建議

工作方面

A,建立VIP客戶,大的醫(yī)藥環(huán)境很危險(xiǎn),好多醫(yī)生已經(jīng)不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)為服務(wù)一家公司,都開始講究均衡,目前來(lái)說(shuō)只能學(xué)術(shù)與關(guān)系雙管齊下,在認(rèn)可產(chǎn)品的同時(shí)建立個(gè)人信譽(yù),主要目標(biāo)為均衡使用產(chǎn)品的醫(yī)生盡力做好彼此關(guān)系,對(duì)手的VIP以學(xué)術(shù)推廣為主,突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),從患者的角度出發(fā),把他轉(zhuǎn)為均衡處方的客戶.保證是我的別人爭(zhēng)不去,中立的拉過(guò)來(lái),對(duì)面的讓他向這邊瞧瞧

B,醫(yī)院的開發(fā).面隊(duì)可能25%到40%任務(wù)的增長(zhǎng),僅靠原來(lái)產(chǎn)品的上量完成就很困難了,新產(chǎn)品的開發(fā)勢(shì)在必行,這樣的醫(yī)院有2種:一是以前一直用公司產(chǎn)品,開發(fā)渠道成熟,這樣的醫(yī)院肯定要面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,頭破血流是沒(méi)辦法了,也需要公司和領(lǐng)導(dǎo)的支持;二是空白醫(yī)院,這樣的醫(yī)院存在的問(wèn)題也多,要不先前的業(yè)務(wù)員也不傻,他怎么不做,只能選擇競(jìng)爭(zhēng)小的產(chǎn)品切入,這樣不會(huì)給主管進(jìn)藥的同志太多難度,通過(guò)這次合作建立關(guān)系,相互了解,為以后的工作做鋪墊

C,學(xué)術(shù)推廣:一科室會(huì):1)關(guān)系熟悉,醫(yī)院氛圍寬松,主任認(rèn)可,這樣的科室打算自己組織,一是自己得到鍛煉,希望他們給予指點(diǎn),在其中也加深了他們對(duì)產(chǎn)品的印象,樹立個(gè)人品牌,我從來(lái)沒(méi)打算過(guò)靠自己掌握的知識(shí)來(lái)教育說(shuō)服他們,嘿嘿,本科生在他們眼中的地位.......哎!

                   2)關(guān)系一般或者醫(yī)院復(fù)雜,不愿意代表公開露面的醫(yī)院主要還是請(qǐng)權(quán)威的專家講課,樹立公司品牌

科室會(huì)前了解客戶在使用過(guò)程中的疑慮和相應(yīng)的問(wèn)題,細(xì)心準(zhǔn)備,集中解決問(wèn)題,通過(guò)夜訪收集反饋信息,以請(qǐng)教的方式探詢產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)百試不爽,呵呵,關(guān)系好的客戶我總問(wèn)他們,為什么產(chǎn)品這樣好卻用量不大呢

D廣結(jié)善緣.呵呵,真不知道誰(shuí)會(huì)幫助你,有次在個(gè)走廊遇到一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院的副院長(zhǎng),呵呵,他說(shuō)你們公司這么多年都沒(méi)來(lái)過(guò),你 怎么來(lái)了,我當(dāng)時(shí)是不熟悉市場(chǎng),知道這家醫(yī)院在用,了解情況來(lái)的,就以前代表因?yàn)橛X(jué)得潛力很小用藥不多所以不來(lái),我當(dāng)時(shí)的答復(fù)是無(wú)論用多用少都是在用我們產(chǎn)品,尊重的態(tài)度是一樣的,所負(fù)的責(zé)任是一樣的,他還滿感動(dòng)的.(之后我也沒(méi)去,就是發(fā)發(fā)信息,打個(gè)電話,用的太少了,不值得維護(hù))過(guò)一階段發(fā)現(xiàn)沒(méi)有關(guān)注的醫(yī)院都達(dá)到很大的上量,甚至高于我寄寓希望的醫(yī)院,很是納悶,最后調(diào)查得知,是這位院長(zhǎng)幫我做的推廣,他的同學(xué)和學(xué)生都在使用我公司的產(chǎn)品.

還有次另家醫(yī)院藥劑科就一個(gè)藥師,呵呵,就閑聊唄,反正找的人不在閑著也沒(méi)意思,去過(guò)幾次,看他在統(tǒng)計(jì)資料,我就幫幫忙拉,之后竟然把競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息全給我了,哈哈,太意外了,產(chǎn)品的開發(fā)上起很大作用,我和主任談產(chǎn)品的時(shí)候他自己偷偷看本子,當(dāng)時(shí)就覺(jué)得我們產(chǎn)品是有優(yōu)勢(shì)

D:商業(yè)公司.也是意外收獲,我們是有商務(wù)專員的,我去主要就是看看每次替我發(fā)貨的經(jīng)理,維護(hù)也沒(méi)什么,就是公司的小禮品,時(shí)間長(zhǎng)了也熟悉了,現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手剛上市的一個(gè)產(chǎn)品在各個(gè)區(qū)域都有了,惟獨(dú)我這里沒(méi)有,這個(gè)經(jīng)理給我拖呢,不小心就把渠道控制了.嘗到甜頭后有時(shí)間就自己去商業(yè)看看,本來(lái)就沒(méi)有代表去維護(hù)他們,我也僅花費(fèi)點(diǎn)時(shí)間.但是了解的內(nèi)容遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于付出

以上是收獲和08年的工作方式,其實(shí)這一年失誤也滿多的,開發(fā)多失算也多,自己添了不少,自己的痛自己知道,全當(dāng)交學(xué)費(fèi)了

個(gè)人方面

A專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí),畢竟服務(wù)醫(yī)生,想贏得對(duì)方的尊重學(xué)習(xí)是不能回避的,學(xué)吧,現(xiàn)在一年年的畢業(yè)生這樣多,教材5年一改,暈了,不學(xué)會(huì)被替代的

B群體銷售:科室會(huì)的組織,幻燈片的演講,屬于比較高效的方式,總比頂著醫(yī)藥代表禁止入內(nèi)的牌子在白區(qū)活動(dòng)要好

C爭(zhēng)取培訓(xùn)的機(jī)會(huì),能有機(jī)會(huì)有經(jīng)驗(yàn)的前輩交流對(duì)自己在銷售方面影響很大,他們的經(jīng)驗(yàn)都是自己的教訓(xùn),嘿嘿,這可是捷徑

想到的就這么多,大體思路就這些,08年俺的工作計(jì)劃也參照這個(gè),望前輩多多指教!!!!!!!!!!!!!!!!!