不管是初次拜訪醫(yī)生還是周期性地接觸醫(yī)生，都可能遇見醫(yī)生向醫(yī)藥代表提出反對。如果不處理，結(jié)果是要么無法繼續(xù)交談，要么達(dá)不到拜訪的目的，要么讓醫(yī)生對代表和產(chǎn)品繼續(xù)保留疑惑甚至不信任。所以來自醫(yī)生反對，不管是關(guān)于產(chǎn)品的反對，還是關(guān)于非產(chǎn)品本身的反對都要立即處理。掃清路上的障礙，而不是姑息縱容或害怕止步，是代表必練的一種功夫。

  醫(yī)生之所以會提出反對，可能是他對產(chǎn)品或非產(chǎn)品本身真的存在疑惑；也可能是找理由為難代表，拒絕銷售。對于前者，代表的解疑會促使醫(yī)生進一步了解產(chǎn)品，建立起對產(chǎn)品的信任，增強醫(yī)生處方的信心；對于后者有效靈活的處理則讓醫(yī)生對你留下深刻的印象，覺得你行，也將大大減少醫(yī)生以后故意提出反對的可能性，更有甚者，醫(yī)生由于跳不出毛病，在你走之后就會馬上給你處方。

  代表在拜訪醫(yī)生之前，需要做認(rèn)真的準(zhǔn)備，包括平時和拜訪前的準(zhǔn)備。由于平時溫習(xí)產(chǎn)品和醫(yī)學(xué)知識，努力解決令自己疑惑的問題，在心中積累很多答案；在拜訪前的準(zhǔn)備中，要考慮到自己今天所談的話題醫(yī)生可能提出那些異議，都有助于自己處理醫(yī)生反對。另外靈活性也有助于代表做到這一點，有些醫(yī)生提出的問題平時和拜訪前并未能準(zhǔn)備，改怎么辦？靈活的代表會提出話題進行沖淡和分解，但不等于亂說話，依然要遵循旬有理有據(jù)；次之就是告訴醫(yī)生，等回去問問市場部，再告訴答案，這等于浪費了一次拜訪時間，也延誤了醫(yī)生處方自己產(chǎn)品的時間。

  人都有這樣的本能，就是對新事物懷有抗拒心理。我們習(xí)慣性地靠近熟悉的事物，而遠(yuǎn)離陌生的人。醫(yī)生提出反對有時就是一種本能反應(yīng)，或者第一反應(yīng)，有時他連資料沒看就會提出反對。真反對和假反對要能區(qū)分開來?？戳速Y料提出的反對未必是真反對，而不看資料提出的反對未必是假反對。關(guān)鍵是看他提出什么樣的問題？如果代表對問題的答案不熟悉或問題所處的領(lǐng)域不熟悉，就很難區(qū)分反對的真假，因為不能看出反對的性質(zhì)，把握不住醫(yī)生心路，進一步掌握他就顯得困難了。所以熟悉產(chǎn)品和產(chǎn)品相關(guān)事物有助于代表一眼看穿醫(yī)生意圖，從而真正滿足它的需求。你是要了解我的知識還是我的水平，要嘛我就能給嘛！自信心因而增強。

  如果一個代表在初次拜訪醫(yī)生時就能處理他的反對，效果要比在周期性拜訪中處理好得多。這里面除了建立好第一印象之外，也算堵住了醫(yī)生為難代表的源頭。一個代表在初跑時能迅速增量，初次拜訪對反對的處理功不可沒。所以，養(yǎng)兵千日用兵一時，此時就是初次拜訪之時。

  處理反對也算是溝通中的一個細(xì)節(jié)。即便溝通有半個小時，如果有一個小小的異議代表沒有處理，這個異議不管是代表沒聽到，還是粗心沒在意，再么強壯的醫(yī)生也會在心理有點疙瘩，而及時處理比馬后炮強多了。當(dāng)你意識到后放馬后炮時，醫(yī)生可能忘了剛才的反對，但心理的那股未被重視的感受卻不會忘，雖然他已經(jīng)不清楚來自何方。

  在銷售中強調(diào)傾聽，就是傾聽需求。而醫(yī)生的需求有直接需求和間接需求，間接需求是通過反對表示出來的，故而強調(diào)傾聽。營銷界有人說“沒有拒絕就沒有銷售”，雖然絕對點，但理，與前同出一轍。

希望同行進行補充、提出建議，謝謝！