關(guān)于科室會(huì)我想扯幾句
(0)核心提示：自從
自從"嚴(yán)打"以來(lái),以掛金為主的銷售模式正在淡出(但現(xiàn)行的掛金銷售現(xiàn)在仍然要強(qiáng)過(guò)學(xué)術(shù)),越來(lái)越多的公司正向?qū)W術(shù)轉(zhuǎn)型,或者兩條腿走路,或者干脆就直接走上學(xué)術(shù)路----
學(xué)術(shù)的路不好走---在路上---- 一些原來(lái)掛金銷售的代表們挖空心思,"我該如何學(xué)術(shù)起來(lái)?"況且本來(lái)門(mén)檻就不高,醫(yī)藥代表的學(xué)術(shù)素養(yǎng)等各方面都參差不齊.
其實(shí)很簡(jiǎn)單,如果把銷售比作一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),則產(chǎn)品是戰(zhàn)爭(zhēng)的根本,人是決定性因素代表的素質(zhì)在很大程度上決定著戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利.產(chǎn)品知識(shí),是子彈.刺刀再鋒利也比不了子彈的殺傷力和速度.
要具備殺傷力首先要有準(zhǔn)度! 打不準(zhǔn)再多再好的子彈也是浪費(fèi). 戰(zhàn)場(chǎng)上,一個(gè)優(yōu)秀的戰(zhàn)士必定有精準(zhǔn)的槍法.
這里我說(shuō)的槍法是開(kāi)科室會(huì)的目的,或者說(shuō)為什么要開(kāi)這個(gè)會(huì).新產(chǎn)品當(dāng)然很明顯就是向客戶推薦產(chǎn)品,包括是什么,有什么用,什么時(shí)候用,怎么用,用了以后要注意什么等等.老產(chǎn)品是真正的挑戰(zhàn)!
不過(guò)肯定是推廣新的概念,新的用法等等. 如果你仔細(xì)探尋就會(huì)發(fā)現(xiàn),一般的醫(yī)生使用一個(gè)產(chǎn)品大部分是只用它的一個(gè)主要的適應(yīng)癥,或者一個(gè)患者群.因此,科室會(huì)就有必要了.
科室會(huì)的形式很多,但效果相對(duì)比較好的是幻燈片的演講.建議代表自己做幻燈的主講,主管可以宣傳一下公司的文化等信息.一方面可以增加代表的自信,更能建立專業(yè)醫(yī)藥代表的形象.關(guān)于幻燈演講的問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)有帖寫(xiě)的很好,大家可以看看.
但千萬(wàn)不能為了開(kāi)會(huì)而開(kāi)會(huì)!
老板不需要你作秀,客戶更不需要.業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)是關(guān)鍵.要善于利用公司的資源,更要會(huì)用資源.
大部分公司在會(huì)后都有宴請(qǐng),這樣可以培養(yǎng)科室感情,增進(jìn)了解.一些醫(yī)生會(huì)以為這是你應(yīng)該請(qǐng)的,他只顧埋頭狂吃,甚至吃完了抹了抹嘴巴招呼不打一下就走了,第二天見(jiàn)了你連你姓什么都忘記了(送他三個(gè)字:沒(méi)素質(zhì)!) 宴請(qǐng)后的跟進(jìn)很重要!要讓客戶明白你請(qǐng)吃飯是有目的的,你跟他是合作的關(guān)系.雙贏是理想狀態(tài).
但我個(gè)人認(rèn)為很多情況下,單對(duì)單的溝通是最有效的,對(duì)客戶了解得能更透徹,也更容易讓對(duì)方感覺(jué)"欠你的".當(dāng)他感覺(jué)欠你的的時(shí)候就是銷售數(shù)字增長(zhǎng)的開(kāi)始.
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