Ａ＼兩個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)
按２００４年的國(guó)家統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，單品種銷售額前５名中，四個(gè)是ＯＴＣ產(chǎn)品，是史克，強(qiáng)生等大品牌藥品，只有一個(gè)是ＲＸ品種，是揚(yáng)子江的左克．
另一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表明，２００４年８０％的藥品銷售在醫(yī)院實(shí)現(xiàn)，雖然包括ＯＴＣ產(chǎn)品，但大多數(shù)是ＲＸ產(chǎn)品．
數(shù)據(jù)說明了這樣的現(xiàn)狀：藥品銷售的主渠道在醫(yī)院，也就是憑處方買藥還是主流，但是從單一品種的銷售說，ＯＴＣ品種的銷售金額更大．
我說點(diǎn)我的分析：１．ＯＴＣ品種適合所有的渠道銷售，覆蓋面廣．廣告效應(yīng)比較明顯，容易建立品牌．產(chǎn)品銷售布局全面，可以建立全國(guó)性的影響．
２．ＲＸ產(chǎn)品廣告效果不強(qiáng)，使用專業(yè)要求高，但在局部市場(chǎng)區(qū)域容易形成大銷量．由于近幾年仿制藥批文的管理寬松，很少產(chǎn)生全國(guó)性的領(lǐng)導(dǎo)品牌！

Ｂ＼ＲＸ與ＯＴＣ的矛盾是代表性矛盾
為什么這么說？從目前的銷售情況看，醫(yī)院和藥店都需要經(jīng)營(yíng)ＯＴＣ藥品，而藥店的銷售直接影響著醫(yī)院銷售ＯＴＣ產(chǎn)品的積極性．這個(gè)現(xiàn)象在醫(yī)院和藥店銷售量相近的品種上矛盾尤其突出．藥店由于經(jīng)營(yíng)成本底的原因，用較低的價(jià)格搶占醫(yī)院的銷售份額，而醫(yī)院用技術(shù)性手段鎖定患者的買藥選擇權(quán)．藥店的銷售增長(zhǎng)甚至導(dǎo)致醫(yī)藥代表和醫(yī)生關(guān)系的緊張，導(dǎo)致醫(yī)院和患者關(guān)系的緊張．
從ＯＴＣ的本質(zhì)上說，一般的ＯＴＣ產(chǎn)品都是從ＲＸ演變而來，ＲＸ經(jīng)過長(zhǎng)期的使用推廣，適用癥明確，副作用較底的產(chǎn)品才會(huì)審批成ＯＴＣ產(chǎn)品．所以從專業(yè)的角度講，好的ＯＴＣ產(chǎn)品在最初一定是好的ＲＸ產(chǎn)品．而這正是醫(yī)院醫(yī)生不平的原因．

Ｃ＼ＯＴＣ在醫(yī)院的銷售
很多的產(chǎn)品都標(biāo)示ＯＴＣ字樣，但實(shí)際主要的銷售在醫(yī)院，這樣的產(chǎn)品主要有幾個(gè)因素：沒有樹立品牌的實(shí)力，沒有成為人人皆知的主流品種，沒有長(zhǎng)期的臨床應(yīng)用等．所以在醫(yī)院以外的市場(chǎng)很難起步．要靠醫(yī)院的最初推廣來獲得市場(chǎng)的認(rèn)可．這是很多小品牌ＯＴＣ的主要發(fā)展道路．
而有些品種現(xiàn)在主要在醫(yī)院以外的市場(chǎng)銷售，靠廣告和人員推廣成為強(qiáng)勢(shì)品種，但由于藥店品種往往經(jīng)歷了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，零售價(jià)形同虛設(shè)，往往不能在得到醫(yī)院的垂青，即使是醫(yī)院也在銷售，也是銷量平平．
能在院內(nèi)外銷售都強(qiáng)勁的產(chǎn)品，都是大品牌，高定價(jià)的品種．很多都是原研或名牌．

Ｄ＼榜樣的力量
ＲＸ和ＯＴＣ誰(shuí)主沉?。克坪醪荒艿贸鍪裁唇Y(jié)論．
但是從一個(gè)榜樣公司的產(chǎn)品情況，可以看出藥品銷售的力量來源．
楊森的＠＠＠產(chǎn)品，定價(jià)教高，ＯＴＣ品種，在醫(yī)院和藥店的銷售都很大．全國(guó)單品銷量前１０名，利潤(rùn)第２．總結(jié)一下，有幾個(gè)＂特色＂．產(chǎn)品質(zhì)量好，診療效果明確，品種為專利原研，產(chǎn)品定價(jià)高，符合醫(yī)院需求．品牌好，廣告多，認(rèn)知度高，人人知道對(duì)癥，雖然定價(jià)高，供應(yīng)價(jià)格也高，但有銷路，藥店不得不銷．

榜樣的力量是無窮的，好的產(chǎn)品就是技術(shù)，實(shí)力，優(yōu)秀人才的結(jié)合體，這才是主沉浮的源頭活水?。?BR>不知道猴年馬月，我們國(guó)家才能有這樣牛的企業(yè)和產(chǎn)品．強(qiáng)才是主?。。?/P>

離題萬里，權(quán)當(dāng)交作業(yè)！嘿嘿！