今年，國(guó)家開(kāi)始嚴(yán)厲打擊醫(yī)院的商業(yè)賄賂行為，對(duì)于我們醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，相當(dāng)于進(jìn)入了一個(gè)嚴(yán)酷的冬天，特別是對(duì)于奮戰(zhàn)在一線的醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，環(huán)境更是嚴(yán)酷。

目前在工作中的主要困難就是與醫(yī)生的接觸，首先，在這種情況下，醫(yī)生一般不敢輕易接見(jiàn)陌生的醫(yī)藥代表，而象剛接手市場(chǎng)的，一開(kāi)始必須進(jìn)行陌生拜訪，所以在這方面，有一定的困難，其次，現(xiàn)在暗訪的比較多，弄的人心惶惶，所以對(duì)代表的心理也造成了一定的壓力，不太敢象以那樣放開(kāi)跑。

所以在目前的形勢(shì)下，我覺(jué)得我們的工作方法和技巧要有改變。

首先，我們是代表公司，所以要保護(hù)公司的利益，在做拜訪的時(shí)候與產(chǎn)品相關(guān)的東西不要帶，不和陌生人在院內(nèi)談及自己的工作與公司的情況，

其次，我們還要保護(hù)我們的客戶，只有保護(hù)好他們，我們才能更好的開(kāi)展工作，要讓大夫在與你溝通的時(shí)候有安全感，而我們也要及時(shí)把這樣的信息傳遞給客戶，不要在敏感的地方與客戶說(shuō)話，盡量在院外完成工作。

第三，由于現(xiàn)在院內(nèi)的工作不好開(kāi)展，所以，我們要把工作地點(diǎn)開(kāi)辟到院外，能做家訪的做家訪，不能做家訪的我們要留意他們的上下班路線，在路上與大夫溝通，了解他們的愛(ài)好、家庭、電話、住址等，這種情況盡量不要空手，上班時(shí)可以給他帶份報(bào)紙，下班時(shí)可以給他送瓶水等等，這樣就可以在比較安全的情況下接觸到大夫，下一步就準(zhǔn)備家訪。

第四，就是宴請(qǐng)，每個(gè)代表都有自己關(guān)系較好的客戶，可以通過(guò)他們，把他們關(guān)系好的大夫請(qǐng)出來(lái)吃飯，這樣可以增加自己的客戶群，而且由于是熟悉的人介紹，溝通起來(lái)比較方便，新客戶對(duì)代表也比較放心。

第五，院內(nèi)的工作主要靠做好夜訪的工作。

第六，可以組織一些小型的活動(dòng)，有關(guān)系好的客戶牽頭（最好是主任），或者是請(qǐng)某一位重點(diǎn)客戶一家，出去唱歌，打球，游泳等小型活動(dòng)，也可以在周末聚餐或者一家去看電影。

第七，由于時(shí)下情況特殊，就約束我們的工作面不能太分散，但是為了保證我們的銷(xiāo)量，所以我們必須理解使用二八法則，將大部分費(fèi)用和精力投入到少部分重點(diǎn)客戶身上，讓大部分的量從他們身上產(chǎn)出，這樣我們的費(fèi)用和精力不分散，也就容易保護(hù)客戶，同時(shí)也保護(hù)我們自己。

第八，在做好我們重點(diǎn)客戶的同時(shí)，可以將精力分別到下面去，如一些社區(qū)醫(yī)院，門(mén)診，衛(wèi)生所等，這些地方大部分是為了賺錢(qián)，只要我們下辛苦多跑，結(jié)合公司提供的優(yōu)惠政策和產(chǎn)品效果，做好這些地方，加起來(lái)也是一個(gè)可觀的銷(xiāo)量。

第九，對(duì)知道電話的客戶，要多進(jìn)行電話溝通與短信拜訪，讓客戶知道，雖然是特殊時(shí)期，但是我們還在工作，還在他身邊，他就不會(huì)給我們停藥，而且由于這段時(shí)間好多產(chǎn)品紛紛退出，大夫收入下降，他們也許還會(huì)給我們?cè)黾佑昧俊?/p>

以上就是在目前情況下我的一些看法和方法，希望好的能夠與同事分享，不好的希望能夠改進(jìn)。