寒暄——開場白——探詢需求——提出議程——成交

——A老師，您好，我是**公司負(fù)責(zé)***市場的代表，今天來主要目的是給您介紹我們公司一個明星產(chǎn)品***恐怕耽誤您5分鐘時間，您看可以嗎？
——好的
——我看貴科室入住率挺高的，不知道類似骨關(guān)節(jié)炎這樣的病人有多少？
——還行吧，有十幾個。
——哦，我想請教老師您一個問題不知道可不可以。
——你說吧
——想請問你們對于骨關(guān)節(jié)炎這樣的病人一般是怎樣治療的？
——（略）
——那對于您提到的這類藥物，你們選擇上有什么要求呢？
——當(dāng)然是安全性高，療效確切，價格便宜點(diǎn)的。
——那哪一點(diǎn)老師您更重視呢
——一般這類藥物都有一些胃腸道反映，比如我們用到A的時候都要和胃藥W合用……
——看來老師您更重視藥物安全性這一塊啊……確實，醫(yī)者父母心嘛，都不想病人再受到病痛以外的傷害……您看，我們的B在療效，特別安全性方面有著卓越的效果。這是有大量臨床實驗為佐證的……這次我給您帶來的DA上面都有說明，咱們看一下（講述DA）……老師您對我們這個產(chǎn)品還有什么看法嗎？
——恩，聽上去還是不錯的
——當(dāng)然，廣告做的好不如效果來的好，哈哈。象**第一附屬醫(yī)院已經(jīng)在用了，從反饋來的情況看，效果還是很明顯的。您看，這邊咱們是不是先給幾例病人用起來。我想會給您帶來很滿意的效果的……
——再說吧
——當(dāng)然了，現(xiàn)在同類品種確實挺多的，現(xiàn)在讓老師您馬上接受我們這個B確實有點(diǎn)難。您看，現(xiàn)在科技日新月異，藥品更新?lián)Q代很快，要想跟上時代的步伐自然得不斷嘗試。記得上次附一的一個主任和我聊過，在沒引進(jìn)我們這藥之前，上面專家來會診的時候提到這藥，他們說沒有，呵呵，結(jié)果專家張大嘴巴，“啊，這藥你們都沒有啊”，主任當(dāng)時就愣住了，所以馬上聯(lián)系采購進(jìn)了我們這藥。
——哦，呵呵，這樣啊
——是啊，所以我很是感謝*主任啊，沒有他我們還進(jìn)不了他們醫(yī)院呢。
——恩，看來你們這藥影響力還是挺大的……好吧，我們先用用看吧。
——好的，希望老師在臨床應(yīng)用中多提出寶貴意見。一個星期我再過來拜訪您吧。
……

分析如下：這是一次相對順利的拜訪。
其中探詢需求很是重要。用話題引入到你的議程，為順利，迅速的成交奠定基礎(chǔ)。
當(dāng)你提出成交希望的時候，得到的答案是“再說吧”，這時——切記——繼續(xù)跟進(jìn)——本著不達(dá)目的誓不罷休的信念——“科技日新月異，不進(jìn)步就要落后，落后就要挨打”灌注這樣的思想給他，使其有壓迫感（適當(dāng)時候給予壓迫感是有必要的）（只是千萬方法中的一種）——引入事例讓其更有說服力——成交——但——末尾不用說感謝的話——說了感謝，他的感覺是：他在幫助你——不說或輕描淡寫，他的感覺是：你在幫助他！（本人一家之言）——預(yù)約下次拜訪——OK，搞定！