市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)總是越來(lái)越激烈，而終端費(fèi)用卻總是有增無(wú)減。每每看著漸漲的費(fèi)用帳單，難免要痛定思痛，做一些增收節(jié)支的夢(mèng)，也因此有了這個(gè)排它性藥店的實(shí)驗(yàn)。

常常去賣場(chǎng)巡場(chǎng)，有時(shí)看著一個(gè)顧客走過(guò)來(lái)，幾個(gè)不同公司的促銷員沖上去。就會(huì)做一個(gè)夢(mèng)，想象著這個(gè)賣場(chǎng)中只有本公司產(chǎn)品，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，凡進(jìn)來(lái)的顧客，就算是沖著別的產(chǎn)品來(lái)的，只要是適應(yīng)癥，最后大都成為我們的顧客?，F(xiàn)實(shí)中有沒(méi)有這種可能呢？

路過(guò)這家中型的參茸藥店，習(xí)慣性地又走了進(jìn)去，看看產(chǎn)品也看看朋友，順便跟經(jīng)理聊聊天。這個(gè)店面主要銷售的是參茸燕窩之類補(bǔ)品，價(jià)值不菲。區(qū)區(qū)幾十平米的店，一個(gè)月銷售額幾十萬(wàn)元。雖然也賣一些藥品，種類就相當(dāng)?shù)纳?。眼?jiàn)著幾個(gè)顧客進(jìn)去都沒(méi)有買(mǎi)到合適的藥品，經(jīng)理也完全不放在心上，不急不燥的。

思路就這樣浮了上來(lái)：既然這個(gè)店的重心并不在藥品上，我們能不能成為這個(gè)藥店的獨(dú)家銷售商呢，并且要求這個(gè)店不賣競(jìng)爭(zhēng)廠家的同類產(chǎn)品呢？

想法提出來(lái)之初，經(jīng)理并不感興趣。于是從這個(gè)藥店的創(chuàng)辦人開(kāi)始話題，共同追尋其歷史淵源，相關(guān)人員及分店情況，如數(shù)家珍，順便問(wèn)詢一些相關(guān)問(wèn)題，謝天謝地，作代表時(shí)，這些資料儲(chǔ)備得相當(dāng)完整。嘻嘻哈哈中再聊及公司近年操作成功的產(chǎn)品案例，這些店面經(jīng)理也知道，幾個(gè)回合的交流下來(lái)，雙方合作愿望漸漸高漲。兩周后達(dá)成共識(shí)，費(fèi)用也不太計(jì)較了，每月象征性地付一點(diǎn)陳列費(fèi)，就得到一個(gè)位置相當(dāng)好的整排陳列架，并且店里還免費(fèi)提供一個(gè)長(zhǎng)期廣告位，就在入口的大玻璃門(mén)上，當(dāng)然馬上請(qǐng)人噴上公司產(chǎn)品的廣告。

公司負(fù)責(zé)提供頭一批產(chǎn)品的鋪底，壓一批結(jié)一批，并且派一個(gè)營(yíng)業(yè)員支持藥店，營(yíng)業(yè)員工資由公司支付。如果顧客需要公司產(chǎn)品，營(yíng)業(yè)員就是廠家的促銷員，平時(shí)則作為店里營(yíng)業(yè)員，服從店里管理。唯一的條件是：同類產(chǎn)品只能賣本公司的，不能有競(jìng)品出現(xiàn)在柜。

當(dāng)時(shí)公司方面已有思想準(zhǔn)備，打算頭三個(gè)月賠本賺吆喝打長(zhǎng)久戰(zhàn)的。并且由于促銷員還在培訓(xùn)中，鋪底的貨，鋪得量并不大，品種也就放了十幾個(gè)上去。然而這個(gè)店的地段相當(dāng)好，并且經(jīng)營(yíng)多年，來(lái)此的顧客大多是開(kāi)著車來(lái)直接買(mǎi)的殷實(shí)大戶。才第一周，店里已經(jīng)要求加貨2次，送貨后馬上收錢(qián)，合作雙方都非常開(kāi)心。

于是馬上把公司產(chǎn)品全線上架，專門(mén)培訓(xùn)了一個(gè)開(kāi)朗又勤快的營(yíng)業(yè)員派過(guò)去。這個(gè)MM相當(dāng)?shù)那诳旌拓?fù)責(zé)，才幾天時(shí)間就取得了店里的認(rèn)可和歡迎，她不當(dāng)班的時(shí)候，店員也幫著賣貨。第一個(gè)月，自個(gè)負(fù)責(zé)跟進(jìn)和觀察，隔一兩天都會(huì)特意繞到這家店，跟店長(zhǎng)聊一會(huì)，跟店員聊一會(huì)，每隔幾天就要通知業(yè)務(wù)員送貨。第一個(gè)月下來(lái)，店里的銷售額扣除各種費(fèi)用，居然已經(jīng)贏利。

幾個(gè)月后，隨著營(yíng)業(yè)員產(chǎn)品知識(shí)逐步熟悉，銷售還有上升勢(shì)頭。現(xiàn)在公司產(chǎn)品在這家單店的銷售額已經(jīng)可以跟一個(gè)賣場(chǎng)相比美了，而費(fèi)用卻不到賣場(chǎng)的1/3。并且由于銷售成績(jī)良好，店里的各方人員，對(duì)我們的偶爾進(jìn)行的促銷活動(dòng)都相當(dāng)配合，也算是一種雙贏吧。

銷售中多用一些心思，不經(jīng)意間也許就解決了一個(gè)問(wèn)題，此所謂的方法總比問(wèn)題多！