醫(yī)藥營銷人員也是幾百萬營銷大軍中的一部分，什么叫營銷？我想聯(lián)盟里大部分朋友比我更清楚更理解，在這里就不再班門弄斧的做介紹了，其中個(gè)人形象問題也是銷售過程中的重要環(huán)節(jié)，在此提出一點(diǎn)個(gè)人的拙見，和大家一起探討。

做銷售先做人，這是我們銷售人員說的最多的一句格言，要想讓顧客接受我們的產(chǎn)品，首先得讓對(duì)方接受自己個(gè)人。和一個(gè)陌生的顧客第一次交往，他們對(duì)自己一無所知，那這時(shí)候?qū)Ψ疥P(guān)注自己的是什么呢，他們主要從哪些方面來判定是否和你繼續(xù)交流下去呢？我想答案我不說大家也知道：那就是顧客對(duì)自己的整體評(píng)價(jià)，也就是我們平時(shí)所說的第一印象----個(gè)人形象。個(gè)人良好形象包括了氣質(zhì)、態(tài)度、表情、言語、工具、衣著等，甚至有的企業(yè)對(duì)銷售人員的衣著有著詳細(xì)到價(jià)格、款式、顏色等要求。

個(gè)人形象在不同的場(chǎng)合有不同的表現(xiàn)和作用，主要表現(xiàn)在幾個(gè)方面：

1，同等高手狹路相逢時(shí)，武器先進(jìn)的先勝一籌

在與同等競(jìng)爭對(duì)手狹路相逢時(shí)，如果我們的氣質(zhì)比對(duì)方更高一籌；如果我們使用的產(chǎn)品資料比對(duì)方更加完備、如果我們的衣著比對(duì)方更加有品位更得體、如果我們的言語比對(duì)方更加有親和力和實(shí)際……在這種情況下，我們已經(jīng)比對(duì)方稍勝一籌了，雖然我們并不要求有華麗的外表，但我們的言行舉止必須要得體。本人即不高大威猛也不英俊瀟灑，但業(yè)務(wù)還是照樣開展，這主要感謝我自己后天的經(jīng)驗(yàn)積累而不是先天的英俊外表，當(dāng)然如果先天能給我一個(gè)英俊瀟灑的外表我想我會(huì)做得更好。

2，良好的形象代表著可以讓對(duì)方對(duì)你信賴、對(duì)你放心，因?yàn)槟愦淼牟蝗悄銈€(gè)人而是你和你的公司

我們進(jìn)行的是藥品和器械營銷，而不是在擺地?cái)?，所以我們不能給自己的顧客一個(gè)很沒素質(zhì)的壞印象。我們要將自己和自己的產(chǎn)品要有良好的定位，不能將產(chǎn)品與銷售人員表現(xiàn)形成了錯(cuò)位，有效的結(jié)合，哪怕自己口袋空空，也不要表現(xiàn)得非常寒酸，不要讓他們認(rèn)為你非常沒錢，生活十分拮據(jù)，生活在社會(huì)的底層，認(rèn)為你是純粹是為了賺錢而賣藥品或器械給他，這樣一來會(huì)讓他們對(duì)你得不到信賴的感覺，甚至有些客戶會(huì)懷疑你的產(chǎn)品的真?zhèn)我约澳銓?duì)他所說的諾言能否兌現(xiàn)的問題，如果客戶對(duì)你不信任那還能對(duì)你的產(chǎn)品和你的公司信任嗎？我想答案肯定是：NO。

3，良好的個(gè)人形象能讓你的產(chǎn)品賣個(gè)更好的價(jià)格

為什么現(xiàn)在的產(chǎn)品講究包裝呢，目的就只有一個(gè)，那就是讓對(duì)方看上去舒服，認(rèn)為你的產(chǎn)品是高檔商品，我們?cè)阡N售過程中自己的表現(xiàn)也就像商品的包裝也一樣，好馬安好鞍，現(xiàn)在我們所銷售的產(chǎn)品同質(zhì)同類現(xiàn)象已非常嚴(yán)重了，而且產(chǎn)品也總是在價(jià)格方面出現(xiàn)三六九等的差異，在這種情況下，相對(duì)產(chǎn)品價(jià)格比較高的銷售代表需要有一個(gè)良好的個(gè)人形象，如果代表高價(jià)格的銷售人員的形象還不如低價(jià)格產(chǎn)品的銷售人員，在客戶眼里就很以信任其產(chǎn)品品質(zhì)與企業(yè)狀況，就像我們?cè)谝粋€(gè)地?cái)偵腺I不到什么很好的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品一樣。如果你的形象就像一個(gè)民工一樣那對(duì)方能將你的產(chǎn)品和高檔商品聯(lián)想在一起嗎？（我在這里不是貶低廣大民工同志，我也是農(nóng)民出生，只是他們的工作環(huán)境決定了他們的衣著打扮而已）。所以哪怕自己是打腫臉充胖子也得將自己武裝起來。

4，良好的個(gè)人想象會(huì)影響自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和自己的業(yè)務(wù)量

如果銷售人員具備了良好的形象，就很自然的被所接觸的對(duì)象所接受，這樣以來，銷售人員就有了一個(gè)可以無限發(fā)展的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，而這種網(wǎng)絡(luò)的有效價(jià)值就是與個(gè)人想象有關(guān)聯(lián)。當(dāng)然，個(gè)人形象不好的銷售人員自然也會(huì)發(fā)展關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，但是，關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是有不同價(jià)值和含金量的。俗話說，物以類聚，人以群分。那些達(dá)觀顯貴們從來都不和下人為伍的，這就顯然說明了社交圈子的重要性。相信諸位看官也不愿意結(jié)交一些個(gè)人想象很差的人為伍。我們面對(duì)的是有學(xué)問有生活品位的醫(yī)生、科主任甚至院領(lǐng)導(dǎo)，他們?cè)诋?dāng)?shù)仉m然不是社會(huì)的上層，但過的生活也是中層以上，而且他們大部分是學(xué)術(shù)知識(shí)型的，生活在那么一個(gè)相對(duì)單一的環(huán)境中的，他們的觀點(diǎn)、思維和判斷能力也相對(duì)來說是比較感性的，對(duì)你的判斷也往往取決于他們的直觀而不是那些老江湖那樣理性，所以面對(duì)這樣的客戶群體我們不得不對(duì)自己進(jìn)行有效而善意的偽裝，讓對(duì)方接受自己有效的進(jìn)入他們的群體。

5，良好的個(gè)人形象會(huì)讓對(duì)方更相信他自己

如果你對(duì)你和你的產(chǎn)品非常自信，那對(duì)方就是懷疑你也會(huì)讓你的自信而打消他對(duì)他自己的顧慮，如果你對(duì)你自己都不相信那怎么能讓對(duì)方相信你和你的產(chǎn)品呢？相信自己，相信自己的產(chǎn)品是最好的。我們銷售我們的產(chǎn)品不是在求別人買我們的產(chǎn)品，而是在幫那些非常需要我們的產(chǎn)品的人解除疾病帶來的痛苦，我們是將最好的產(chǎn)品推薦給醫(yī)生和患者，我們是在指導(dǎo)醫(yī)生指導(dǎo)他怎么合理用藥。

6，良好的個(gè)人形象會(huì)讓打消很多對(duì)方對(duì)你的顧慮

“不要和陌生人說話”這個(gè)電視我想大部分朋友都看過，的確我們與陌生人相處時(shí)都有很多的顧慮，無形中都有一種防范心和排斥感，那怎樣才能讓對(duì)方打消這些疑慮從而接受自己呢？那就是用我們自己的誠心和真情讓對(duì)方感知，讓對(duì)方感覺你是善意的，你是忠誠的，你是可靠的。

7、良好的個(gè)人形象會(huì)讓對(duì)方樂意和你交往

我們?cè)阡N售時(shí)必需表現(xiàn)得充滿活力、充滿激情，讓對(duì)方感覺和你交往是快樂開心的；在尊重他的同時(shí)能和他沒有代溝的相處，對(duì)方能把你當(dāng)朋友了當(dāng)然也就能接受你的產(chǎn)品了。試想誰樂意和一個(gè)愁臉苦面的人相處呀，所以我們?cè)诒砬樯戏e極開朗會(huì)讓對(duì)方更容易接受我們自己。

營銷是一個(gè)入門門坎低但又非常有學(xué)問的職業(yè)，要想成為一個(gè)優(yōu)秀的營銷代表我們要學(xué)的東西實(shí)在太多，就單說我們的個(gè)人形象這個(gè)問題，我們要想做好都不時(shí)一件簡單的事情，因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的對(duì)象是五花八門的什么人都有，每個(gè)人有每個(gè)人的喜好、每個(gè)人有每個(gè)人的觀點(diǎn)和心態(tài)，我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)中要不段的調(diào)整策略調(diào)整形象，因人而異的表現(xiàn)自己，所謂的見人說人見鬼說鬼，實(shí)實(shí)在在的成為一個(gè)成功的營銷人員其實(shí)也不是一件簡單的事情。

以上是本人的一點(diǎn)拙見，希望大家批評(píng)指正，大家一起共同提高。