醫(yī)生處方形成的心理過程及對(duì)策研究
(0)核心提示：今天新婚大喜，謝謝各位捧場支持！故積多年臨床心得發(fā)帖回饋諸位之厚愛！ 什么樣的品種是好品種呢？或者說醫(yī)生喜歡用什么樣的品種呢？這就不能不研究醫(yī)生用藥習(xí)慣的形成過程或者說處方形成的心理變化過程。在這個(gè)過程中，醫(yī)生會(huì)按照下列順序考慮五個(gè)因素：
今天新婚大喜，謝謝各位捧場支持！故積多年臨床心得發(fā)帖回饋諸位之厚愛！
什么樣的品種是好品種呢？或者說醫(yī)生喜歡用什么樣的品種呢？這就不能不研究醫(yī)生用藥習(xí)慣的形成過程或者說處方形成的心理變化過程。在這個(gè)過程中，醫(yī)生會(huì)按照下列順序考慮五個(gè)因素：
第一，適應(yīng)癥：醫(yī)生根據(jù)檢查得出結(jié)論，該病人是什么病，如心臟病。而他們科里大約有50個(gè)新特藥品種，其中有20個(gè)用于治療心臟病，好了，其余30個(gè)被淘汰出局了。這對(duì)醫(yī)藥代表的要求是：深入研究和準(zhǔn)確定位自己的品種，找準(zhǔn)品種的目標(biāo)科室。
第二，品種療效：醫(yī)生會(huì)在這20個(gè)品種中,物色治療該病療效最好見效最快的藥。如果是緊急搶救，口服藥或輔助治療的藥可能就被淘汰。此時(shí)，在他的腦海里可能只剩下10個(gè)品種了。這對(duì)醫(yī)藥代表的要求是：做品種就做實(shí)實(shí)在在治病的品種。也有觀點(diǎn)提出醫(yī)生喜歡不治病無副作用的品種，這既失職業(yè)道德又非長久利益，個(gè)人不敢茍同也不敢恭維。
第三，醫(yī)療費(fèi)用：也就是病人的經(jīng)濟(jì)承受能力。由于利益的驅(qū)動(dòng)，醫(yī)生一般會(huì)窮病人之所有，開出的藥價(jià)就高不就低。這時(shí)，醫(yī)生會(huì)仔細(xì)觀察病人家屬的舉止，認(rèn)真聆聽病人家屬的言談，在病人最大經(jīng)濟(jì)承受能力邊緣在10個(gè)品種中又淘汰了5個(gè)。這對(duì)醫(yī)藥代表的要求是：調(diào)整自己品種的零售價(jià)格，使之適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平。過高病人接受不了，量上不去，過低沒有操作空間和競爭優(yōu)勢。
第四，臨床費(fèi)用：這里是指紅包或回扣。醫(yī)生會(huì)在5個(gè)品種中淘汰掉比例最低的那幾個(gè)品種。如果這5個(gè)懸殊不大則直接進(jìn)入第五。這對(duì)醫(yī)藥代表的要求是：選擇品種一定要使其空間最大化，臨床費(fèi)用要維持在行情水平。
第五，代表素質(zhì)：也就是代表把醫(yī)生搞定的程度，這一項(xiàng)純屬代表自己主觀努力。以上四個(gè)因素相近，這一點(diǎn)你做的好你就可能上量。聯(lián)盟不乏如何搞定醫(yī)生的帖子，其中形象，儀表，言談，舉止，禮貌，殷勤等都很重要，但個(gè)人認(rèn)為長期的核心的因素還是真誠。企圖投機(jī)鉆營，花言巧語，口蜜腹劍，到頭來必然是自己職業(yè)生涯的終結(jié)。
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