?？颇Ｊ?br /> 一）什么是?？疲?br /> ?？疲M義上講的是設(shè)在醫(yī)院里面的專門治療某方面疾病的科室。廣義上講，?？埔舶切┰O(shè)在醫(yī)院以外獨(dú)立運(yùn)作的治療某一方面或某幾方面疾病的醫(yī)院----?？漆t(yī)院（如某某市腎病醫(yī)院、某某白癜風(fēng)醫(yī)院、某某口腔醫(yī)院）。我們講的?？七\(yùn)作則是借助一般綜合性醫(yī)院（如××醫(yī)院、××市人民醫(yī)院、××市XX醫(yī)院等）或?qū)？漆t(yī)院，租賃一個(gè)科室或開設(shè)一家醫(yī)院作為平臺(tái)來(lái)進(jìn)行藥品的宣傳銷售。運(yùn)作方法類似專柜運(yùn)作，只不過(guò)專柜運(yùn)作宣傳的是產(chǎn)品，?？七\(yùn)作宣傳的是醫(yī)院、醫(yī)生、醫(yī)術(shù)。
二）?？频呐d起和目前的現(xiàn)狀
92、93年，在藥品市場(chǎng)剛剛興起的時(shí)候，南方的部分地區(qū)就已經(jīng)開始了?？其N售。這個(gè)時(shí)候，我國(guó)改革開放的春風(fēng)沐浴著南方沿海地，人的思想觀念和生活方式向老外靠攏，性傳播疾病開始蔓延，以福建人為主的南方人，抓住商機(jī)，從治療性病入手進(jìn)入了藥品銷售領(lǐng)域。他們的銷售通道（也叫銷售平臺(tái)）就是在醫(yī)院開設(shè)?？?。那時(shí)候，他們主要是搞一些自制劑，不請(qǐng)醫(yī)生，在醫(yī)院里承包個(gè)專科，自己往那一坐，就開處方了。
后來(lái)，廣東、廣西、湖北、浙江的一些人也陸續(xù)加入了這支隊(duì)伍，使得這支隊(duì)不斷發(fā)展壯大。很快便占領(lǐng)了南方的半壁江山。起初，他們開設(shè)的?？浦饕瞧つw性病科，后來(lái)，隨著隊(duì)伍的擴(kuò)大，他們逐步向其他科室延伸，什么耳鼻喉、肝病、胃腸、腫瘤、風(fēng)濕、甲亢、癲癇等等，從人的頭部到腳部，從皮膚到內(nèi)臟，各個(gè)部位他們都開設(shè)了?？?。開藥呢也發(fā)展到聘請(qǐng)高水平的醫(yī)師了。
再后來(lái)，這支隊(duì)伍輻射了全國(guó)大部分地區(qū)，甚至到了邊疆少數(shù)民族地區(qū)。大家每天都能從報(bào)紙上、電視上看到大量的?？茝V告，這就是他們的杰作。他們?cè)诖蟀训刭嶅X，在不斷地承包整個(gè)整個(gè)的醫(yī)院，甚至獨(dú)立開?？漆t(yī)院。?？谱兂闪怂幤蜂N售的一個(gè)新的發(fā)展趨勢(shì)。
三）?？七\(yùn)作銷售模式的好處
1. 可信度高。
醫(yī)藥保健品市場(chǎng)經(jīng)過(guò)這幾年的發(fā)展，消費(fèi)者越來(lái)越成熟了，人們到藥店買藥總是斟酌再三，特別是高價(jià)位的藥，老百姓是不會(huì)輕易掏腰包的。有的廣告打了一二個(gè)月愣是沒反應(yīng)，偶爾了有幾個(gè)來(lái)問的，來(lái)看的，但真正購(gòu)買的卻寥寥無(wú)幾。相對(duì)來(lái)說(shuō)，做?？埔惨驈V告，但是以醫(yī)院的名義打的，可信度高。老百姓在藥店里面不愿買的藥，在醫(yī)院?？评锎蠓蜷_出來(lái)了，絕大多數(shù)患者是會(huì)去拿藥的，在藥店里幾十塊錢一盒，他還要猶豫半天，在醫(yī)院專科里大夫跟他說(shuō)，你這個(gè)病要服用三個(gè)療程，幾百塊，一、兩千塊他也一定會(huì)掏錢，因?yàn)獒t(yī)院?？评镆话愣加袃x器檢查，大夫診斷，能說(shuō)出個(gè)來(lái)龍去脈，子丑寅卯，病人容易接受。
2.品種多、銷量大、費(fèi)用低、賺錢快。
炒作市場(chǎng)一般都是炒單一品種，如果這種藥療效不好，迎不來(lái)回頭客，那就要虧本了。?？凭筒煌?，?？剖菍ｉT治療某一種或某一類病的科室，同類的品種一般有好幾個(gè)，甚至十幾個(gè)，而且各有特點(diǎn)，不同價(jià)位，不同規(guī)格，不同劑型的藥都有，這種藥不行可以換別的品種，一種藥不行，可以同時(shí)開幾種藥，組合用藥，只要有一種藥有效，病人就會(huì)有感覺，就會(huì)來(lái)復(fù)診，而且在專科里，大夫都是按療程開藥，用藥量較大，這樣通過(guò)換藥，組合用藥，復(fù)診，?？频恼w效益和優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)出來(lái)了。
舉個(gè)例子。“速立特”是全國(guó)名牌產(chǎn)品，曾連續(xù)兩年保持中國(guó)肝病產(chǎn)品銷量第一的銷售業(yè)績(jī)，算得上經(jīng)典模式典范吧！有一個(gè)經(jīng)銷商在一個(gè)省會(huì)城市做“速立特”，應(yīng)該說(shuō)他做得還不錯(cuò)，各種宣傳，外聯(lián)工作都做得非常到位。6個(gè)月的時(shí)間銷售額為458萬(wàn)元，而費(fèi)用加上產(chǎn)品成本，總共是408萬(wàn)元，總的費(fèi)銷比是89％。同城另一個(gè)福建人，搞了兩個(gè)肝病?？?，一個(gè)掛靠軍區(qū)門診，一個(gè)掛靠中醫(yī)學(xué)會(huì)，他們共5人，每個(gè)月的銷售收是70萬(wàn)元左右，產(chǎn)品成本大約12萬(wàn)無(wú)左右，廣告費(fèi)近20萬(wàn)，房費(fèi)、雜費(fèi)、大夫、工資等按8萬(wàn)元萬(wàn)計(jì)，每個(gè)月的凈利潤(rùn)在30萬(wàn)左右，人均6萬(wàn)元。
2. 麻煩少。
目前我們國(guó)家的醫(yī)院基本上還者是公立的，屬于福利事業(yè)。而?？埔话愣荚O(shè)在醫(yī)院之中，很少有人來(lái)找麻煩。醫(yī)院沒有工商執(zhí)照，所以工商一般不查，也不用交稅，所以稅務(wù)更不會(huì)查，唯一去查的是藥檢所，而醫(yī)院一般和主管部門都有一事實(shí)上的關(guān)系，既是有什么問題，去處理也方便得多。醫(yī)院也會(huì)主動(dòng)出面解決問題的。所以，只要能協(xié)調(diào)好和醫(yī)院的關(guān)系，專科做起來(lái)是很容易的。
四、怎樣開?？?？
開?？菩枰v六個(gè)問題：
1. 選醫(yī)院:開設(shè)專科，首先要選一家正規(guī)醫(yī)院。就是說(shuō)必須是有《醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證》的醫(yī)院。但很大的醫(yī)院很難進(jìn)去，如省一級(jí)的醫(yī)院，市第一、第二人民醫(yī)院等，這些醫(yī)院有自己完備的科室結(jié)構(gòu)，有優(yōu)秀的醫(yī)師隊(duì)伍和先進(jìn)的檢查設(shè)備，不對(duì)外承包的，可想辦法找內(nèi)部職工談內(nèi)部承包：走不通，走第二步找一般是區(qū)一級(jí)的醫(yī)院，縣里的衛(wèi)生防疫站，紅十字會(huì)醫(yī)院、中醫(yī)院、部隊(duì)醫(yī)院等，這些醫(yī)院或門診部一般都有合法的手續(xù)（《醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證》），又都效益較差，容易談成。具體找醫(yī)院的方法，你可以把你們本地的報(bào)紙收集起來(lái)看一看，看那些專科廣告的地址都是哪些醫(yī)院，它打廣告了，就說(shuō)明它可以對(duì)外承包科室，就可以去找它的院長(zhǎng)談。當(dāng)然，也可以根據(jù)自己的關(guān)系，找熟人牽線搭橋。這里首先要和院長(zhǎng)拉上關(guān)系，具體采取什么措施就要靠自己發(fā)揮了，只要院長(zhǎng)同意了，就成功了一半。
2.選科室:醫(yī)院選好了，開什么科室，你根據(jù)醫(yī)院的特點(diǎn)，醫(yī)院現(xiàn)有的科室結(jié)構(gòu)來(lái)確定，你是想開肝病科，還是想開胃腸科，是開皮膚科，還是開五官科、是開腫瘤科，還是開精神科，比如，在中院、紅十字醫(yī)院，你可以開腫瘤科、肝病科、胃腸科等；在婦幼保健院，你可以開皮膚性病科、五官科等。在不同的地區(qū)，也可以根據(jù)區(qū)域的特點(diǎn)及季節(jié)變化開設(shè)相應(yīng)的科室地。比如，北方地區(qū)秋冬季節(jié)，你可以開設(shè)風(fēng)濕科、鼻咽炎科，春夏季節(jié)，你可以開設(shè)牛皮癬、白癜風(fēng)等皮膚科。這只是舉個(gè)例子，具體開什么科室，就要根據(jù)自己的情況而定了。這還需說(shuō)明的是，開什么科室，還要考慮自己的資金情況，有的所需的資金量大，有的需要的資金量小，一般來(lái)說(shuō)，肝病、腫瘤科和泌尿科需要的資金量大，如果沒有個(gè)二、三十萬(wàn)，很難開好；而胃腸、婦科和鼻咽炎等科室需要資金量相對(duì)少一些，有個(gè)三、五萬(wàn)就可以開辦。
2. 選藥品看的，但真正購(gòu)買的卻寥寥無(wú)幾。相對(duì)來(lái)說(shuō)，做專科也要打廣告，但是以醫(yī)院的名義打的，可信度高。老百姓在藥店里面不愿買的藥，在醫(yī)院?？评锎蠓蜷_出來(lái)了，絕大多數(shù)患者是會(huì)去拿藥的，在藥店里幾十塊錢一盒，他還要猶豫半天，在醫(yī)院?？评锎蠓蚋f(shuō)，你這個(gè)病要服用三個(gè)療程，幾百塊，一、兩千塊他也一定會(huì)掏錢，因?yàn)獒t(yī)院?？评镆话愣加袃x器檢查，大夫診斷，能說(shuō)出個(gè)來(lái)龍去脈，子丑寅卯，病人容易接受。