麥子承諾海藍(lán)斑竹寫的征文，因這次降價(jià)的處理工作繁忙一拖再拖，想了半天，海藍(lán)斑竹的目的也是希望我將自身的經(jīng)驗(yàn)和廣大盟友分享，所以本人更希望臨時(shí)編寫出的應(yīng)急文能抵上征文的價(jià)值，至于征文的題目很吸引我，麥子也寫了一半，好在麥子本意不為得到什么（會在以后發(fā)的），只求對盟友幫助，所以，是否征文并不重要了，相信推廣被降價(jià)品種的XDJM一定回受益的，只望海藍(lán)斑竹能海涵了！

本次發(fā)改委的降價(jià)通知千呼萬喚始出來，本著做經(jīng)營的充分利用資源和政策的想法，感覺也有點(diǎn)因禍得福的地方，現(xiàn)將理解后的政策用最通俗易懂的語言文字提煉，匯總為以下幾個(gè)實(shí)戰(zhàn)中的關(guān)鍵點(diǎn)和大家分享了

按照國家發(fā)改委的首批藥品降價(jià)文件精神，降價(jià)品種零售價(jià)從10月10日按文件所規(guī)定統(tǒng)一執(zhí)行。詳細(xì)研讀附件中的發(fā)改委降價(jià)文件（尤其是第四點(diǎn)），在此，對核心細(xì)節(jié)的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)分解：

以被降價(jià)品種為“小滴滴”為案例，降價(jià)前，“小滴滴”價(jià)格為27元/盒

第一關(guān)鍵點(diǎn)、醫(yī)院進(jìn)貨價(jià)格：“附表所列藥品價(jià)格自執(zhí)行之日起，各級各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)要同時(shí)降低相關(guān)藥品的實(shí)際加價(jià)率，實(shí)際加價(jià)率最高一律不得超過15%”，國家精神是從零售價(jià)上卡住產(chǎn)品的價(jià)格，客觀可控的壓縮流通費(fèi)用，以真正的讓利于民。所以方式上，一方面生產(chǎn)廠家供貨價(jià)格降低，同時(shí)壓縮醫(yī)院的毛利空間。各級物價(jià)部門將徹底執(zhí)行文件精神，會加大監(jiān)控力度。

實(shí)戰(zhàn)舉例：所以按照文件精神，“小滴滴”最低的醫(yī)院供貨價(jià)為15元/1.15=13.04元/支。即原來所說的批發(fā)價(jià)成為了醫(yī)院的進(jìn)貨價(jià)了，因?yàn)獒t(yī)院原有的30點(diǎn)以上的利益受到損傷，那么說服醫(yī)院理解文件精神后，我們操作就相對方便了，要告訴醫(yī)院，現(xiàn)在必須要按照文件精神確定好醫(yī)院的進(jìn)貨價(jià)格，各級物價(jià)部門也將徹底執(zhí)行文件精神，由于物價(jià)和衛(wèi)生是兩個(gè)系統(tǒng)，肯定會加大監(jiān)控，防止醫(yī)院潛在的返利要求，所以，我們?yōu)榱瞬蛔屷t(yī)院受處罰，應(yīng)該按文件執(zhí)行。那么，原來的商業(yè)的開票價(jià)就變成最低為95扣（以商業(yè)5%的毛利）＝13.04*95%＝12.39元/支。曉之以理的大棒后，可暗中給個(gè)胡蘿卜，對醫(yī)院負(fù)責(zé)進(jìn)貨的人進(jìn)行2~3個(gè)點(diǎn)不掛帳的返利，相信在政策的大棒夾擊下，此舉是無奈之中見到一絲安慰，也能相對滿意了，因?yàn)槟鞘菄倚袨榱耍銈円呀?jīng)盡最大的能力了。

第二關(guān)鍵點(diǎn)、降價(jià)產(chǎn)品招標(biāo)：“對附表所列藥品暫停招標(biāo)采購”，由于招標(biāo)的目的就是降低藥品的虛高價(jià)格，所以“小滴滴”在此次22個(gè)降價(jià)目錄中，就不需要再招標(biāo)了，呵呵，不亞于逃脫一次搶劫呢！現(xiàn)行的正在或者即將的招標(biāo)，“小滴滴”就不在招標(biāo)目錄之中啦！

第三關(guān)鍵點(diǎn)、銷售門檻判斷：“醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)按現(xiàn)行購銷合同確定的供貨渠道和生產(chǎn)企業(yè)購進(jìn)藥品，實(shí)際零售價(jià)格低于政府規(guī)定最高零售價(jià)格的，一律不得提高實(shí)際零售價(jià)格；因供貨方原因不能供貨的，醫(yī)療機(jī)構(gòu)可自行選擇其他供貨單位購進(jìn)”，①對于“小滴滴”已經(jīng)在今年的招標(biāo)中中標(biāo)的地區(qū)，醫(yī)院不得隨意停藥或者換牌；②對于“小滴滴”招標(biāo)的過程中的地區(qū)，立即及時(shí)同招標(biāo)辦溝通，有否停止招標(biāo) 的可能或者其它的調(diào)整措施；
③對于“小滴滴”從未參與過地區(qū)藥品招標(biāo)的，請鞏固好現(xiàn)有的渠道和終端。

第四關(guān)鍵點(diǎn)、產(chǎn)品銷售方向：“小滴滴”相對于竟品來說，應(yīng)該處于相對的競爭優(yōu)勢的。竟品的原零售價(jià)都高于“小滴滴”，代理商的原銷售空間都較大，現(xiàn)在通用名整體降價(jià)，竟品的代理商損失相對較大。所以對于“小滴滴”的銷售方向來說，還是有一定程度的廣度擴(kuò)展空間。
① 各產(chǎn)品的銷售空間在同一水平面上，由于品牌優(yōu)勢，我們可以發(fā)掘竟品的原代理商拓展“小滴滴”。
②降價(jià)后，“小滴滴”環(huán)境趨于穩(wěn)定，各地區(qū)可有策略的進(jìn)行醫(yī)院開發(fā)，以二級醫(yī)院為開發(fā)重點(diǎn)；注重已有醫(yī)院的深度開發(fā)，穩(wěn)步上量。

第五關(guān)鍵點(diǎn)、相關(guān)銷售政策：從新配置齊“小滴滴”的各項(xiàng)政策
今年的國慶期間，我們都要花費(fèi)一定時(shí)間，緊盯上述事項(xiàng)，盡快消化醫(yī)院現(xiàn)有庫存，以免在10月10日后退貨等環(huán)節(jié)造成損失。

聯(lián)盟的XDJM，如果你的品種在這22個(gè)降價(jià)品種中，希望此文能幫助你，如果你的朋友品種在這22個(gè)降價(jià)品種中，也希望你轉(zhuǎn)告，能在如今的醫(yī)藥市場上生存太不容易，彼此相互關(guān)照點(diǎn)了！麥子希望22個(gè)降價(jià)品種和做22個(gè)品種的盟友振作起來，今天是殘酷的，但明天比今天更殘酷！只有后天才是美好的，但很多XDJM在明天的晚上已經(jīng)銷聲匿跡了，真正能享受后天的，一定是具備不屈不饒、意志堅(jiān)韌、性格不服輸?shù)拿擞?！麥子在這里和大家相互激勵(lì)共勉！