終端攔截現(xiàn)象分析及方式
(0)核心提示：目前非品牌OTC產(chǎn)品，尤其是消費者認知度低的產(chǎn)品，終端攔截的工作重點放在終端藥店的營業(yè)員工作上，因此反攔截工作也必然放在營業(yè)員終端工作上，非品牌產(chǎn)品終端工作的弱點一般表現(xiàn)出以下幾個方面: 1 對終端營業(yè)員工作的誠信度低，由于產(chǎn)品銷售的不穩(wěn)定導致銷
<P> 目前非品牌OTC產(chǎn)品，尤其是消費者認知度低的產(chǎn)品，終端攔截的工作重點放在終端藥店的營業(yè)員工作上，因此反攔截工作也必然放在營業(yè)員終端工作上，非品牌產(chǎn)品終端工作的弱點一般表現(xiàn)出以下幾個方面: </P>
<P> 1 對終端營業(yè)員工作的誠信度低，由于產(chǎn)品銷售的不穩(wěn)定導致銷售人員的不穩(wěn)定，從而使終端營業(yè)員促銷費用兌付上出現(xiàn)不穩(wěn)定，營業(yè)員對新產(chǎn)品療效，質量認識不夠 ，推薦心理負擔較大，不能完全自信地推薦給顧客，雙方合作起來不容易建立起良的客情關系. </P>
<P> 2 非品牌產(chǎn)品一般缺乏自上而下的系統(tǒng)規(guī)范的管理和運作模式，銷售人員注重眼前的利益，企業(yè)缺乏產(chǎn)品市場占有的長遠規(guī)劃 </P>
<P> 3 非品牌產(chǎn)品的終端藥店覆蓋范圍相對小，影響力成局部效應，非品牌產(chǎn)品呈游擊戰(zhàn)的狀態(tài)嚴重，市場操作相對非正規(guī)化. </P>
<P> 市場終端攔截方式：</P>
<P> 1 輿論攔截：常規(guī)營銷過和中廣告多婁是為產(chǎn)品樹產(chǎn)品牌形象而發(fā)布的，當產(chǎn)品在終端銷售時，廣告此時應及時調整一下戰(zhàn)略功能轉而變化為配合終端攔截的重要輿論工具 </P>
<P> 2 包裝攔截：大體分為賣場包裝，人員包裝，活動導購等幾部分</P>
<P> 3 氣氛攔截：終端攔截能否成功還往往取決于現(xiàn)場的銷售氣氛。</P>
<P> 4 攻心攔截：終端促銷員業(yè)務水平，親和力可以把銷售推向情感銷售高級狀態(tài)，準確洞察消費者的心理狀態(tài)，適時把握達成銷售的時機</P>
<P> 5 賣點攔截：產(chǎn)品能否被消費者心甘情愿購買，重要的是購買產(chǎn)品的性價比，將產(chǎn)品的獨特賣點或競爭優(yōu)勢通過招貼等硬攔截方式和促銷員到位的講解，展示給大家是決定消費者最終購買的客觀因素 </P>
<P> 6 摧毀攔截：通過產(chǎn)品功效對比壓制對手既而形成終端攔截更準確的說這是一種心態(tài)，不給對手任何機會
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