[b]2005之夏季攻勢(shì)[/b]

年中銷售會(huì)議終于結(jié)束了，也正好借大姐征文的這個(gè)機(jī)會(huì)整理整理自己的心情，希望我的團(tuán)隊(duì)在下半年能有一個(gè)比較好的成績(jī)。上半年，由于**招標(biāo)的擱淺，我們的醫(yī)院開發(fā)工作幾乎停頓，代表們手上醫(yī)院數(shù)目不夠，銷售指標(biāo)的完成率也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于年初的預(yù)期。本來(lái)，為著招標(biāo)之后能夠迅速啟動(dòng)醫(yī)院開發(fā)與拓展工作，在三月份大規(guī)模的招聘了5名代表，統(tǒng)一參加了公司在長(zhǎng)沙舉行的區(qū)域培訓(xùn)。但是，隨著**招標(biāo)的偃旗息鼓，由于我們沒(méi)有機(jī)會(huì)開發(fā)出足夠的醫(yī)院來(lái)養(yǎng)活隊(duì)伍，先后2名辭退；2名辭職。對(duì)于自己親手選定，傾注了大量心血來(lái)培養(yǎng)的人紛紛離去，心里實(shí)在不是滋味。對(duì)今日之局面，我并沒(méi)有理由去責(zé)怪他們。相反，我覺(jué)得在跟著我的這段時(shí)間里沒(méi)有賺到錢、沒(méi)有獲得職業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)實(shí)在有些內(nèi)疚，唯有在心里祝福他們一路走好罷了。。。

由于上半年的遲遲未能突破，下半年的銷售壓力非常的大，形勢(shì)逼迫著我必須大幅度調(diào)整市場(chǎng)計(jì)劃，爭(zhēng)取以變化求發(fā)展。我知道針對(duì)市場(chǎng)的調(diào)整是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，既然急不得，那就扯起虎皮做大旗，自己為自己打打氣吧！對(duì)于一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)而言，市場(chǎng)的立足根本在于人。哪怕一夜之間失去現(xiàn)在所有的市場(chǎng)資源，只要隊(duì)伍還在，只要團(tuán)隊(duì)成員足夠優(yōu)秀，一切都可以從頭再來(lái)。在下半年，我必須確保團(tuán)隊(duì)中核心銷售力量的穩(wěn)定性，運(yùn)用“鐵三角理論”優(yōu)化片區(qū)內(nèi)人員結(jié)構(gòu)，只要基本力量相對(duì)穩(wěn)定，核心資源可控，那么在困難時(shí)期頻繁出現(xiàn)的人事變動(dòng)就不至于對(duì)整個(gè)隊(duì)伍的人員結(jié)構(gòu)造成致命的傷害。

由于招標(biāo)的停頓，造成絕大部分醫(yī)院的藥事會(huì)沒(méi)能擺上明確的日程，針對(duì)地區(qū)市場(chǎng)的這種困境，考慮采取兩種方式突圍：1、加大民營(yíng)醫(yī)院的摸排工作，建立區(qū)域內(nèi)民營(yíng)醫(yī)院資料庫(kù)，通過(guò)現(xiàn)貨現(xiàn)款的合作方式擴(kuò)大銷售份額；2、保持針對(duì)區(qū)內(nèi)重點(diǎn)醫(yī)院的攻關(guān)工作，通過(guò)特批手段選擇一些價(jià)位較高、需求較大的主導(dǎo)產(chǎn)品入貨，采取一切可能之手段提高臨床處方支持力度。榜樣的力量是無(wú)窮的，在困難時(shí)期更需要榜樣的激勵(lì)作用。對(duì)于一個(gè)辦事處而言，最有力的榜樣無(wú)疑就是區(qū)域經(jīng)理本人。有句話說(shuō)：滄海橫流，方顯英雄本色。在這時(shí)候，我是時(shí)候該站出來(lái)了。下半年，我對(duì)自己下達(dá)的工作任務(wù)是：1、保證每月開發(fā)出兩家以上醫(yī)院；2、保證每名代表每周至少一天的協(xié)同拜訪時(shí)間；3、保證費(fèi)用在每月8號(hào)之前落實(shí)到代表手上，哪怕個(gè)人墊支也要確保；4、每半個(gè)月至少開展一次團(tuán)隊(duì)聯(lián)誼活動(dòng)；5、利用周會(huì)、月會(huì)時(shí)間加大市場(chǎng)相關(guān)培訓(xùn)；6、只要代表需要，我保證隨時(shí)出現(xiàn)在代表要求的位置上。

市場(chǎng)是不斷變化的，人也會(huì)不斷的變化，眼前的困難并不能阻擋我們前進(jìn)的步伐，相信通過(guò)我們的積極進(jìn)取，我們可以實(shí)現(xiàn)不斷的超越，我們的辦事處最終可以笑到最好，笑到最后！夏季攻勢(shì)開始了，祝福自己，祝福團(tuán)隊(duì)！