好久沒有寫原創(chuàng)了，因?yàn)楣ぷ魈?。今天小弟有空在這里獻(xiàn)丑了。
如果你做醫(yī)代有一年多了的話，有人問你在你做藥代的期間你碰到過有哪幾種醫(yī)生？你肯定能說出個(gè)幾種，但我們有空總結(jié)一下，給自已的客戶分分類然后再問問自已你對每類的客戶使用的公關(guān)策略是不是一樣？你會有所發(fā)現(xiàn)！以后上量就很有針對性了。
小弟談這幾年來自已的看法。我見過和聽過的客戶分以下幾類，還把每一類客戶的公關(guān)策略按自已的思維加以寫之。
1。年齡在50歲左右的客戶。屬于很有醫(yī)德的思想比較傳統(tǒng)的那一種。這一類客戶在他們當(dāng)醫(yī)生時(shí)，中國還沒有醫(yī)藥代表這一行，所以他們的想法和現(xiàn)在年輕的醫(yī)生不一樣，他們不注重給他們的政策，相反他以藥品的質(zhì)量為重，其實(shí)你是個(gè)一個(gè)真誠的，勤快，工作認(rèn)真的代表，而且對他細(xì)心，他就會很支持你和你的品種（你換了品種他還會支持你）。公關(guān)策略：經(jīng)常去拜訪，和他談?wù)勑牧牧募页?，談?wù)勊信d趣的事（養(yǎng)花鳥，談?wù)勊优?，和你自已小時(shí)很窮什么的）總之這一類客戶，很注重你的人品，一旦他成為你的客戶，那就會變成永久的客戶，所你要所付出很多時(shí)間，日積月累啊。
2。博愛型。這一類客戶年紀(jì)跨度很大，他們的性格一般比較好容易接近，可你不要高興，因?yàn)樗麑Υ蠖坚t(yī)代都這樣。他認(rèn)為你這個(gè)人可以接受的話，他會給你支持因?yàn)榱Χ炔粫?。他會用同一類品種中的好幾個(gè)商品名的品種。策略：這一類還是以交流感情為重，盡量在他的處方中你的份額占重一點(diǎn)就行了。
3。自然流量的來源型。大家可能聽不懂，只是這一類客房比較難形容，只是這樣介紹。我解釋一下，這一類是一般職稱比較高的以醫(yī)齡好幾十年為主，他們的思想比較傳統(tǒng)，他們一旦喜歡上你的認(rèn)為你是一個(gè)好孩子時(shí)，他們平時(shí)會診時(shí)合適的話會用你的品種，他們不需要你的政策，也不感興趣，只是你有機(jī)會有時(shí)間和他們聊聊天，做做感情投資，你會有很大收獲。注意這一類還是看有點(diǎn)緣分的，第一影響很重要。策略：多做感情投資，按你的平時(shí)的本性去對待。
4?，F(xiàn)實(shí)型。這是所有代表爭搶的對象，這一類客戶數(shù)量很多，能不能沖量就靠他們了（其實(shí)一類里也分幾類，時(shí)間關(guān)系只作簡明介紹）。由于這一類他們面臨的社會很現(xiàn)實(shí)，經(jīng)濟(jì)壓力很大，工資又少，這就注定他們的重要性和特殊性。
他們中有很多和你年紀(jì)差不多，剛升主治。很多客戶和我們的思維比較像，容易交流。策略：首先你品種的政策尺度要上他們的心里線，安他們的性格得作不同的拜訪形式，先得讓他接受你，再談上量。和他們的交談不用太含蓄，給他們介紹醫(yī)藥市場的層層面面（注意得有所保留），用你的大部分炮彈投向他們，你所付出的代價(jià)是對大的，但你成功的話，六層的量在他們這兒。
5。“月經(jīng)型”。為什么這么說呢？這一類客戶很心虛，很多是剛升好副高，在名和利的選擇中，他們是兩者都要得，所以他們很注重自已的形象。策略：首先你的拜訪時(shí)間要調(diào)整，一般最好是他們夜班時(shí)，去病房私下拜訪。有機(jī)會去吃吃飯也行（最好請他家里人一起去弄成朋友的聚會），他們會再三叮囑你白天人多時(shí)少去找他，所以你每月有一次安時(shí)的拜訪差不多了（當(dāng)然是你在征服他之后），他們不大可能和我們成為朋友，他們從心底里看不起我們，但我們又可常不是一樣。賺錢沒有辦法啊。
6。數(shù)字型。這是你成為搶手客戶的人選，他們是超現(xiàn)實(shí)主義者。策略：你通過兩次拜訪后（當(dāng)然前期你已經(jīng)做好調(diào)查他確實(shí)是屬于這一類，一定要準(zhǔn)確）可以直接給他們談公司政策（見意給他們的政策要有所不一樣，一般比一般的高），他如果同意，你可以給他們下指標(biāo)，還可以先把政策先提前一個(gè)月給他們（我一般三個(gè)月給他們提前，），這一類前期投入相當(dāng)大，不過他們也是你沖量的最好辦法。
7。生死之交型。這一類有很多靠你個(gè)人的能力，只限醫(yī)藥精英去開發(fā)。而且這一類同樣年齡跨度很大。策略：當(dāng)然你如果和他談話非常投機(jī)的話，一旦成了他的“死黨”的話。介意如果沒有特別重要的事晚上他值班時(shí)支拜訪，和他們聊天你產(chǎn)品的事常常一句帶過，談些和藥無關(guān)的事，最后臨走時(shí)再帶一句產(chǎn)品的事，叫他們量沖一下或這月量控制一下別太大了（因?yàn)橐Ｋ幝镂医?jīng)常干這事）。這一類你在平時(shí)醫(yī)院外面的見面要增多，如果你的“死黨”剛好是科里的負(fù)責(zé)人的話，他會幫你上量，幫你找機(jī)會和別的客戶上量。如果你工作做到家真會這樣。
8。危險(xiǎn)人物型。這一類為少數(shù)，大都是醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)什么的，他們內(nèi)心其實(shí)很想和你們認(rèn)識，可是因?yàn)槭穷I(lǐng)導(dǎo)沒有辦法，正所謂名利不可雙得，所以有些變態(tài)的話會做出你可怕的事，把你的藥停了，前一陣子剛在我的醫(yī)院發(fā)生了一件事，代表不小心踩子地雷，和領(lǐng)導(dǎo)在談品種政策，所以我再三說了拜訪客戶前先做好調(diào)查。策略：碰到和他們打個(gè)招呼，混個(gè)眼熟，不談品種的事。另外醫(yī)藥精英要做的事，慢慢和他們混熟，擇機(jī)會下手投入，會開發(fā)醫(yī)院做好前期準(zhǔn)備，要小心這一招，提醒：此招只限精英。
由于小弟入行沒有幾年，很多其它類別的客戶還不有接觸過。望各位專家會診。