最近老是在不同的版塊看到,有的盟友在探詢、討論如何搞定一些所謂

的軟硬不吃的客戶,心里很有感觸,自己多年來(lái)從事醫(yī)藥銷售的歷歷往事又浮

現(xiàn)在眼前,但其中對(duì)一個(gè)客戶的攻堅(jiān)拜訪,個(gè)人感觸比較大,至今仍讓我記憶

猶新,它也激勵(lì)著我,不斷給我增添銷售動(dòng)力!

　　　那還是兩三年前的事了,當(dāng)時(shí)我在一家國(guó)營(yíng)小企業(yè)做浙江某地區(qū)的銷

售主管,做的是個(gè)骨科產(chǎn)品,憑心而論我們的產(chǎn)品是一個(gè)在臨床上反應(yīng)很好的

藥品,而且在國(guó)家公費(fèi),醫(yī)患給的評(píng)價(jià)都很高!

　　　當(dāng)時(shí)有個(gè)代表,一家醫(yī)院已經(jīng)開(kāi)發(fā)了三個(gè)多月,但最重點(diǎn)的一個(gè)客戶,

卻一合都沒(méi)有用過(guò).這個(gè)代表很是著急,也費(fèi)了好多工夫,最后他得出一個(gè)結(jié)

論:這個(gè)醫(yī)生軟硬不吃,功不下,準(zhǔn)備放棄!

　　　但當(dāng)我聽(tīng)了他的敘述后,我始終不大相信還有人這樣,肯定是我們的工

作做的不到位!于是決定和他去協(xié)同拜訪!

　　　這位醫(yī)生四十出頭,可以說(shuō)是其貌不揚(yáng),但就是這樣一個(gè)人,每天的病

人大概有90號(hào)左右,拒我對(duì)他的觀察,他對(duì)病人的診斷比較仔細(xì),每個(gè)病人都

進(jìn)行詳細(xì)的詢問(wèn),我想,這也是他病人多的一方面的原因,當(dāng)然他的醫(yī)術(shù)也是

有點(diǎn)名氣的. 因此,我判斷,他是一個(gè)特別仔細(xì),認(rèn)真,謹(jǐn)慎的人!那么對(duì)他做

工作也就要相對(duì)的認(rèn)真謹(jǐn)慎，切忌不能急躁！

　　　見(jiàn)面落座之后幾句寒暄,便言歸正題!他看到我的到來(lái),明顯眼神有點(diǎn)

意外,但很快便搪塞起我來(lái),說(shuō)什么用藥習(xí)慣拉,什么藥品太多啊等等諸如此

類之話!我當(dāng)時(shí)覺(jué)得,和他再談產(chǎn)品已經(jīng)沒(méi)太多意思!于是便閑聊幾句,結(jié)束了

拜訪!

　　　出門以后,我就告訴代表,我們就要成功了,但是不是現(xiàn)在,可能還要一

段時(shí)間,不是他軟硬不吃,也不是他不接受我們的產(chǎn)品,是他還不信任我們的

人，不信任我們的人如何信任我們的產(chǎn)品？他現(xiàn)在還在考察我們的人.因?yàn)?

三個(gè)月之前代表送給他的產(chǎn)品DA就放在他抽屜里,他找資料的時(shí)候我看到的.　　　
　　　我們說(shuō)如果一個(gè)醫(yī)生不喜歡你的產(chǎn)品,你的DA他可能隨手就扔了,從這

一點(diǎn)就足以證明他至少不排斥我們的產(chǎn)品.

　　　我就給代表下了一個(gè)任務(wù),對(duì)他的拜訪,要每周不少于三次,而且,每周

至少讓我協(xié)同拜訪一次.每次拜訪也不要說(shuō)太多產(chǎn)品，就是寒暄,交流!

(當(dāng)然我們的拜訪期間也做了大量的工作,主要是針對(duì)其需求)

　　　這樣大概又過(guò)了兩個(gè)月左右的時(shí)間,突然有一天代表打電話告訴我,那

位原先認(rèn)為軟硬不吃的醫(yī)生已經(jīng)在處方我們的產(chǎn)品了.而且在第二月就達(dá)到

了整個(gè)醫(yī)院用量的1/2,可以說(shuō),就這次拜訪而言我們是成功的,雖然成功來(lái)的

那么艱辛!

　　　但直到我離開(kāi)那個(gè)地區(qū),那位大夫也沒(méi)有告訴我們：他為什么要從不

用到用,到用量很大.

　　　我想大家可能都已經(jīng)從中找到了答案,但我還是想重申一下:沒(méi)有做不

下來(lái)的工作 ,只是你做的到不到位!

　　　我說(shuō)這個(gè)故事,不是說(shuō)針對(duì)這樣的客戶就應(yīng)該采用這樣的方法,可能還

有更好的工作方式來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題.畢竟時(shí)間不等人??！

　　　只是講個(gè)事例,僅供大家參考,見(jiàn)笑!盼望多提意見(jiàn)！