例一：
去年跳槽至一家公司，接手了一家醫(yī)院。該院由于前期欠下醫(yī)生多月的臨床費用，沒有和前任代表交接，請示領導后答應墊付前期費用。去后醫(yī)生很是抵觸，既不要費用也不用藥。很是頭疼。好在前任工作做得不是很好只作了該科的2個主任。A主任年齡大些，給前任代表用得最多一月在100盒以上。B主任很年輕，每月能用幾十盒。好在區(qū)域內(nèi)只有這一家醫(yī)院，于是我就天天去醫(yī)院磨他們，開始還談一些產(chǎn)品公司情況，但是他們很反感，后來所幸避而不談產(chǎn)品只是聊天。這樣大約能有20多天，（汗顏，進度有點緩慢）偶爾試探A主任還是不要費用也不用產(chǎn)品。B主任說A主任用她就用。于是焦點集中在A主任身上，我一直琢磨怎末攻破她。適逢中秋節(jié)快到了，公司發(fā)來中秋禮物。狠狠心送給她了。其實應該說是塞給她了，因為她拒絕了。送完我就走了。第二天我又去了，記得好像去時不說話只是坐在旁邊看她給病人看病，閑了下來的時候再次試探地問了一下，主任你以前用了多少？她終于說出我夢寐以求的數(shù)字。如法炮制，：B主任阿，您看A主任剛剛告訴我以前的用量，您是不是也告訴我啊，我一起匯總給公司，讓他們解決這個事情。這段日子您也了解我的為人了。。。。。。。“欣喜得出去和領導報告 。此時快到9月底了（汗顏）A主任此時已經(jīng)開始試著處方，費用到后，我的產(chǎn)品開始慢慢用了。10月底統(tǒng)方218盒（此時該科只有AB主任開)。11月504盒AB每人都用了200多盒11月開發(fā)了CD主任用了不足100盒。12月937盒ABCD每人都在200盒左右。D又介紹了她的同學E用了不足50盒。后來辦事處出現(xiàn)一些事情，費用不能及時發(fā)放。1月的量開始降了又到了534盒，后來慢慢曼的就沒有量了。
[color=#DC143C]分享：現(xiàn)在想來我前期的啟動有點慢，前期花費時間太多，通過循序漸進、以點帶面這個科室的4個主任都成為我的vip，其余醫(yī)生都成為我的朋友[/color]

例二：
今年4月接手了一個已經(jīng)一年半沒有用過今年8月即將到期的品種，了解情況后覺得不是很樂觀。競品太多，而且這個藥以前把醫(yī)生都給得罪了。朋友從藥劑科撿到這個品種。抱著試一試的心態(tài)開始做了。通過了解情況，我把目標所在一個女主任身上，決定吸取以前的教訓，前期舍得投入。一個月連續(xù)請了兩次客，到月底統(tǒng)計出結(jié)果用了100多支，由于五一放假，回來得較晚，到十幾號了還一只沒用，朋友著急我也著急了，因為朋友在商業(yè)和藥劑科夸下海口了。沒面子不要緊如果做不好以后怎末還在這個地盤上混呢。該科別的人我也不是很熟悉。只好把我的壓力加到主任頭上了，可是女主任也沒有辦法，因為這個月他會病房了一周只有一次門診。于是動員她在病房用。還好主任幫我的在病房開始用了2個病人，通過他的帶動病房也給啟動起來了，不到10天已經(jīng)用了300多支。朋友滿意我也比較滿意。雖然離我們的預期目標有點遠，但我相信通過我在繼續(xù)做一些工作，那個目標指日可待。
[color=#9932CC]文采不行，大家湊和著看。如果你到一個陌生的科室/醫(yī)院或者接手一個亂攤子，試試看以點帶面吧也許會有效