看了大家在臨床工作中總結(jié)了一些寶貴經(jīng)驗(yàn)十分不錯(cuò)！偶就將自己曾在Ｔ公司負(fù)責(zé)Ａ品種在臨床工作中一些小技巧提供各大家，以供參考！
偶在A地區(qū)做臨床之前，曾負(fù)責(zé)過該地區(qū)的商務(wù)工作，對商業(yè)通路關(guān)系鞏固，因此醫(yī)院貨物渠道保證鎖定，雖然不再從事商業(yè)工作，但是由于跟商業(yè)公司的業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理及采購經(jīng)理等保持良好的關(guān)系，因此掌握了醫(yī)院的進(jìn)銷存！
藥劑科是我工作中的三分之一，從上到管藥業(yè)務(wù)院長到藥劑科主任，到采購、庫管、到分管藥房的負(fù)責(zé)人（組長）連負(fù)責(zé)的會(huì)計(jì)都要定期拜訪，保持良好關(guān)系！姿態(tài)放低點(diǎn)，開口尊稱老師，以至若干小商業(yè)的經(jīng)理（有代理品種）都邀請我在臨床那塊幫忙，但由于忠于職業(yè)操守，一直未曾應(yīng)允！
各位肯定要問，既然關(guān)系作得如此好，那為何不找統(tǒng)方呢！需要聲明的是，公司產(chǎn)品要求，不是那種籠統(tǒng)的一對一！象富陽事件中的那位同仁，就是犯了公司規(guī)定，眉毛胡子一把抓，是典型的低級(jí)代表！還說-做藥基本上都是哪個(gè)醫(yī)生開了多少就給多少費(fèi)用！這種話確實(shí)是剛?cè)腴T的新手！臨床工作多年，針對 品種，象Ａ品種這樣的接近“普藥”的老藥早就深入客戶心理?。怨疽恢敝铝τ冢粒拢茫目蛻舻燃?jí)管理，這是其他公司所沒有的！只有重點(diǎn)的客戶，或具有潛力的客戶才可以得到公司的“顧問費(fèi)”！
對于我所管理的醫(yī)院臨床客戶的“顧問費(fèi)”是如何分配呢！
一、每月25日左右統(tǒng)計(jì)商業(yè)進(jìn)銷存，
二、庫管跟會(huì)計(jì)那里都有帳本，每個(gè)醫(yī)院的藥劑科里或邊上都是有會(huì)計(jì)人員的，跟他們搞好關(guān)系就能掌握大量的信息，如品種的年銷售狀況，電腦、帳本我都幾乎親自查過，而且信息可靠！
　　案例一、有個(gè)三甲中醫(yī)院，原代表被公司辭退，留下爛攤子給我，我去臨床拜訪，被門診主任及醫(yī)生訓(xùn)斥，說我們公司代表最不講信譽(yù)，從來不給“顧問費(fèi)”，我笑著，稱給我20分鐘，我查出明細(xì)請示領(lǐng)導(dǎo)就給你答復(fù)，我立即找到藥劑科，找到藥劑科主任，他姓黃，跟我母親一個(gè)姓，我用3分鐘介紹了一下自己及來得目的，然后奉承一些，提出剛接手市場沒有前人的代表交接無法知道貴院在我公司品種的銷售情況！請求查閱一下帳本，當(dāng)即憂郁了2秒鐘，然后帶到邊上的財(cái)務(wù)室，找到品種帳本，一查，2004年到2005年多少多少，明明白白，財(cái)務(wù)室有復(fù)印機(jī)，請求復(fù)印，黃主任又憂郁，我解釋，前人代表的工資銷售提成都要以此為考核，應(yīng)允！拿著復(fù)印件離開制劑辦公樓，在偏僻處打電話請示領(lǐng)導(dǎo)，說出自己的處理方法，領(lǐng)導(dǎo)同意，前后花費(fèi)15分鐘左右，到科室，拿出復(fù)印件，說請示了領(lǐng)導(dǎo)給予科室多少多少“學(xué)術(shù)贊助”，并請簽收！科主任吩咐某醫(yī)生收錢簽字！整個(gè)過程完美無暇！
案例二，一家三家中心醫(yī)院，月購進(jìn)A品種1800盒，客戶12人，A類客戶1名，B類2名，C、D類9人，該院統(tǒng)方費(fèi)用0.5元/盒，成本核算較高且，公司顧問費(fèi)有限，不允以按盒統(tǒng)計(jì)！我的方法是，在庫管那里做工作，庫管有她一本領(lǐng)藥帳本，每月哪個(gè)藥方拿了多少，都有記錄，剛好A品種僅在門診中藥房及老干科領(lǐng)藥（負(fù)責(zé)該市１０００多名離休干部的醫(yī)保用藥），因此我初步的統(tǒng)計(jì)出來了。然后就按門診量大致分配！在初步跟客戶交流的時(shí)候，我就提出，顧問費(fèi)的概念！讓客戶了解我公司不是象其他公司那樣一對一，也不是像某些外企一味的講學(xué)術(shù)，不提供任何費(fèi)用。學(xué)術(shù)氛圍加ＡＢ客戶顧問費(fèi)，無疑對于Ａ產(chǎn)品這樣的知名品種帶來市場競爭力！
　　由于論壇是個(gè)較自由的地方，Ｔ公司Ａ產(chǎn)品的銷售模式不能詳細(xì)說明，尊重商業(yè)機(jī)密是每個(gè)職業(yè)經(jīng)理人必須的職業(yè)操守！不敬之處，請予諒解！