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一顆煙搞定一個(gè)客戶

2005-04-23 22:01 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:[size=4] 初涉醫(yī)藥行業(yè)時(shí),不是科班出身,也沒(méi)有人帶,一個(gè)人在一個(gè)省會(huì)市場(chǎng)上摸索。 有一個(gè)我手底下銷售量最大的客戶,因?yàn)楣镜钠渌淼囊恍┰颍瑢?duì)我們公司十分反感。甚至到了我在去找他做業(yè)務(wù)的初期,進(jìn)門遞上名片,剛說(shuō)我的品種。接著就把我推出門外

[size=4] 初涉醫(yī)藥行業(yè)時(shí),不是科班出身,也沒(méi)有人帶,一個(gè)人在一個(gè)省會(huì)市場(chǎng)上摸索。
有一個(gè)我手底下銷售量最大的客戶,因?yàn)楣镜钠渌淼囊恍┰?,?duì)我們公司十分反感。甚至到了我在去找他做業(yè)務(wù)的初期,進(jìn)門遞上名片,剛說(shuō)我的品種。接著就把我推出門外,讓我以后不要再到他那去。如此三、四遍,我?guī)缀鯇?duì)這個(gè)客戶失去了信心。
這一次,也是我下定決心,如果再搞不定,這個(gè)客戶就放棄的那一次。去之前我分析了一下,知道這個(gè)客戶是個(gè)煙鬼,呵呵,恰好我也是個(gè)煙民,并且還有一點(diǎn),雖然他推了我?guī)状?,但還沒(méi)有對(duì)我形成固定的印象,還沒(méi)到見(jiàn)了我就知道我的公司、品種的地步。所以就在進(jìn)他辦公室前,我先在外邊等了一段時(shí)間,看他在那抽煙,等他把一只煙抽完,手里沒(méi)煙的時(shí)候。我抓緊沖了進(jìn)去,這次進(jìn)去后,先不遞名片,不介紹自己,先遞上了香煙一顆,然后把火給他點(diǎn)上。然后再遞名片,介紹自己。呵呵,嘴里抽著我的,嘴就短了??偛荒茉偻莆伊?,總要給我說(shuō)話的機(jī)會(huì)吧,然后慢慢把以前的矛盾給他解釋了一下,并介紹了我們的政策,果不其然,這次業(yè)務(wù)談成了,并且這個(gè)客戶成了我所有的客戶中,銷量最大,并且還是唯一現(xiàn)款的客戶。關(guān)系也好的不得了,沒(méi)貨了之后,直接給我打電話:誰(shuí)誰(shuí),你的貨又沒(méi)了,送點(diǎn)過(guò)來(lái)。到以后,即使手里有點(diǎn)貨,沒(méi)發(fā)票什么的,讓他幫處理一下,也都沒(méi)問(wèn)題。
本來(lái)最難談的客戶,可因?yàn)橐活w煙,成了最好的客戶。
雖然這是我當(dāng)時(shí)做OTC的情況,跟醫(yī)院有點(diǎn)不同,但我想在業(yè)務(wù)上都是相通的。
所以,忠告所有朋友一句,當(dāng)你碰到難談的客戶的時(shí)候,千萬(wàn)不要放棄,一定要細(xì)心觀察、執(zhí)著,因?yàn)樗赡芫褪悄阕詈玫目蛻簟?/p>

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