客戶拒絕分析
核心提示:(一) 一個銷售代表的突然來訪,他本身就是一位不速之客,因而遭到拒絕是理所當(dāng)然的。那么,在拒絕中有沒有真正的原因呢?心理學(xué)家做了一個這樣的調(diào)查問卷:A 有很充分的理由而拒絕B 雖然沒有明顯的理由,但仍能隨便找一理由而拒絕C 以事情很難為理由而拒絕D
(一) 一個銷售代表的突然來訪,他本身就是一位不速之客,因而遭到拒絕是理所當(dāng)然的。那么,在拒絕中有沒有真正的原因呢?心理學(xué)家做了一個這樣的調(diào)查問卷:
A 有很充分的理由而拒絕
B 雖然沒有明顯的理由,但仍能隨便找一理由而拒絕
C 以事情很難為理由而拒絕
D 記不清什么理由,只是出于條件反射加以拒絕
E 其他
結(jié)果,在收回387份答卷中,選擇A的占18%,選擇B、C、D三項的相加可達(dá)69%。所以調(diào)查表明,事實上人們并不真正知道自己為什么而拒絕,拒絕只是人們的一種條件反射和習(xí)慣而已。
(二) 被拒絕時應(yīng)保持良好的心態(tài)
銷售代表訓(xùn)練之父耶魯馬•雷達(dá)曼說:“銷售是從被開始的!”世界首席銷售代表齊藤竹之助也說:“銷售實際上就是初次遭到客戶拒絕后的忍耐與堅持。”
那么我們應(yīng)該以什么樣的心態(tài)來面對它呢?杰克里不斯曾這樣說:“任何理論在被詩人認(rèn)同之前,都必須作好心理準(zhǔn)備,那就是一定會被拒絕二十次,如果您想成功就必須努力去尋找第二十一個會認(rèn)同您的識貨者。”所以,推銷中我們應(yīng)把拒絕看成是我們的路標(biāo),一路上數(shù)著被拒絕的次數(shù),次數(shù)越多心里就越興奮,告訴自己達(dá)到二十次拒絕時就會有一個認(rèn)同者了。
在推銷中,要讓自己習(xí)慣于在拒絕中找到快樂,習(xí)慣于去欣賞拒絕。心理鼓勵自己說:“被拒絕的次數(shù)越多越意味著將有更大的成功在等著我。”在拒絕面前我們要有從容不迫的氣度和經(jīng)驗,不再因遭到拒絕而灰心喪氣停止推銷。因為,我們堅信成功就隱藏在拒絕的背后!
(三)被拒絕后應(yīng)做什么
1. 需要等待時
在漫長的等待中,與其束手待斃,不如借此機(jī)會進(jìn)一步地了解,以便獲取意外的收獲。這也許是您了解客戶的一個千載難逢的機(jī)會。
2. 客戶不在時
當(dāng)客戶不在或不能接待您時,您要給客戶留下商品目錄、資料樣品等宣傳資料,總之能引起客戶興趣的東西。并將寫有“未蒙會面,甚感遺憾,希望今后能夠給予關(guān)照”的名片留下來,而且還要在名片上親筆寫上下一次再來拜訪的時間,這樣有簽字的名片多少回給客戶留下一些特別的印象,以促進(jìn)您下一次的拜訪。
3. 客戶拒絕時
被客戶拒絕后,您更加要保持您的紳士和淑女風(fēng)范。要微笑地跟客戶說:“不好意思,耽誤您時間了,謝謝您的接待。”并跟客戶約定下一次見面時間。如果不能確定具體日期就跟客戶說:“下一次等您有空,我再來拜訪或再來請教。”
離開時要和來時一樣恭敬有禮。關(guān)門時動作要文雅,聲音要輕,并注意在退出門外前要將正面留給客戶,以便于向客戶再次表示謝意,行禮告辭。
(四)三分鐘堅持術(shù)
1. 運用三分鐘堅持術(shù)的原因
當(dāng)客戶拒絕您時不要輕易就表示放棄。您要去尋找客戶拒絕您的真正原因,看它是不是真的不可改變。然而大多數(shù)情況都并非如此。
比如有人告訴您“他工作忙,沒時間”。可您走后他依然只是打牌、聊天、看電視。所以面對客戶的“拒絕”您最好不要信以為真,只當(dāng)成是客戶給您的一道“智力題”,他是在考驗?zāi)?,僅此而已。
無論客戶找什么原因拒絕您,您需要做的只有一件事就是“請求對方再給您三分鐘時間”,并且告訴客戶:“三分鐘一到,如果您還不感興趣,我無話可說,到時一定會走。”
2. 三分鐘堅持術(shù)的運用方法
“三分鐘堅持術(shù)”的運用要眼、手、口、心一起配合。眼睛要真誠、堅定、渴望地注視對方;手指做出“三”的字樣舉到客戶的眼前;嘴里要堅定、別無選擇地說出:“三分鐘,只要三分鐘,三分鐘就好!”;心里要相信客戶一定會被您的真心所打動,一定會給予您這三分鐘時間。只要您能夠?qū)⑦@四者配合默契,再頑固的客戶也會被您的真誠所打動而給您這“三分鐘”的時間,除非他——還有三分鐘就要上飛機(jī)了。
-
稅務(wù)核查風(fēng)暴下,已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財務(wù)問題,各地查稅的風(fēng)聲也越來越近。近日,有藥企人士透露,其所在公司已開始著手注銷子公司。...
-
363個藥品暫停掛網(wǎng)!多個大品種遭質(zhì)疑、投訴
6月18日,廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進(jìn)行價格澄清的通知》(下稱《通知》),并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格?!锻ㄖ犯郊@示,因價格問題,需要進(jìn)行澄清的涉及363個藥品,不乏大品種。...
-
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國行賄,美國證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
-
江蘇實行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法,掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單。...
-
剛剛!廣東發(fā)布重要文件,影響所有醫(yī)藥人
6月3日,廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級診療常見病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)(試行)》(以下簡稱《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》)。...
-
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出。 近日,據(jù)濰坊日報報道,在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項整治中,繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運之后,濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書,并停止藥品經(jīng)營活動。...
-
2019年醫(yī)藥“反腐”大動作!一批院長落馬
日前,國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會議”,全面部署2019年反腐敗工作。...
-
多名執(zhí)業(yè)藥師,掛證被查處
自從全國上下嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來,情況怎么樣?有媒體進(jìn)行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”,張先生說,后來墻上掛上了藥師證,照片上的人偶爾能碰上幾次。...
-
20個輔助用藥名單,疑似流出
近日,行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問題專項整治工作的補(bǔ)充通知》(下稱《通知》)。20個輔助用藥流出:腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......(詳見附件)...
-
最新!國家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析(附名單)
按國家醫(yī)保局公布的《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》(以下簡稱《方案》,2019年國家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個階段...
-
多家藥企高管收入公開!最高2億(附名單)
名上市公司CEO薪酬公布,百濟(jì)神州的歐雷強(qiáng)以1.88億元位列第二,此外,吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
-
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查
兩年內(nèi),534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查!其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進(jìn)行!...